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送书 | 关于销售签单的4个真相,美国人讲得太好了

财金阅读2018-07-04 12:16:30

按岗位阅读丨新书推荐丨长书单思维方式

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不管你服务于哪家企业,也不管你从事什么职业,只要你需要靠销售谋生,或者说你需要依赖他人为你销售,那么这里有对你来说很重要的东西。


你可能听过这样一种销售理念:销售人员应该靠量取胜,只要一遍又一遍向所有愿意倾听方案的人进行方案展示,终会有人购买你的产品。


现在,我们要对这种理念说不!风靡全美的桑德拉销售理论体系认为,你不必对自己的产品或服务假装热情满满。


你有没有发现,当销售人员与潜在客户洽谈时,总会有两个系统起作用:买家系统以及卖家系统。很明显,在当今时代,潜在客户占据优势。多年来,潜在客户认为销售人员是无足轻重的,销售人员自己也接受了这一点。


所以,要让潜在客户与销售人员彼此公平对待,首先要让每个销售人员理解潜在客户的买家系统。以下,是大卫·桑德拉总结的关于潜在客户的四种真相。


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关于潜在客户的四种真相

 

真相一:潜在客户并不总会告诉你真相,他们会藏好自己的底牌。


潜在客户知道,你的首要目标是让他们对你的产品或服务产生兴趣。因此,为了从你身上套取信息,他们常常假装对你的产品感兴趣。


当你们会面时,潜在客户可能一开场就会说,“我们听说你的公司很擅长…”;或者说,“我们想知道你们的产品对我们有何帮助。”他们会告诉你,他们现有的系统运转良好,而实际上则是一团糟。


他们会尽量少地谈论他们自己的真实情况或意图。对于他们在多大程度上需要你的产品或服务,他们不会给你任何提示,他们也不会具体谈论他们的预算,甚至不会告诉你如何做出购买决策。


而你身为销售人员,必须明白潜在客户说什么并不重要! 因为他们说的任何话都可能不是真相。身为销售人员,你需要理解潜在客户们有权误导你,有权只告诉你一半真相,甚至更少!不要期待每个潜在客户都会直白、主动地向你提供有价值的信息。


真相二:潜在客户想套取你的信息


潜在客户想知道有关你的产品或服务的所有信息!并且他们想通过洽谈得知你的底线价格,而这一切只是为了打击他们的现有供应商。


你只需意识到,潜在客户千方百计想把你变成无偿顾问。在销售行业未能取得成功的许多人,都做过很多次无偿咨询。




真相三:客户不做任何承诺


在最初的销售讨论阶段,如果潜在客户得不到他们想要的全部信息,就会要求销售人员透露更多信息,提供更多无偿咨询。他们会说,“我需要再考虑一下”,或者说,“我稍后再联系你”,或者说,“我很感兴趣,但我要与其他人商量一下”,等等。


客户给了你一点希望,让你觉得买卖有可能做成。这样一来,潜在客户又让你回到了以上第一步的窘境。但当潜在客户认为自己获得了所需的全部信息,或者说得到了他们想要的所有信息,整个过程就结束了。


你付出了所有努力,却一无所获。你被误导了。


真相四:客户不接电话或不回信息


其实一切都结束了,只是潜在客户没亲口告诉你而已。而因为传统销售培训师曾教你要坚持下去,你就陷在了潜在客户的系统中。


当然,其实这个过程已经结束了有一段时间了,只是你不想承认! 因为你在这个所谓的真正机会上,你付出了太多的努力和时间。然而它实际上并不是什么机会。

 

面对潜在客户,如果你没有自己的销售系统,那么你就会在无意识的情况下落入潜在客户的系统中。在这一系统中:你看上去失败了。

 

但好消息是,其实你不必失败。

 

更好的消息是,如果你的系统比潜在客户的系统更有力,那么多数情况下,你能够获胜!业务不是遵循潜在客户的买家系统而成功或失败的,业务的成败,早在潜在客户的系统发生作用之前,就已注定。

 

为此,大卫·桑德拉培训开发了一套比潜在客户系统更为有力的销售系统,现在让我们看看这套系统如何起作用。

 


2

4步让你签单成功

 

第一步:你必须找到客户的痛点


人的购买行为受情绪驱动,但人在做决策时却是明智的。那么,你需要找到客户最强烈的情绪,也就是痛点!


没有痛点,销售就不好进行。或者说,根本就进行不下去。没有痛点,人们就会依照旧的行事方式一直继续下去,直到保持现状让他们感到痛苦。

 

因此,你需要引入一些新的东西来让潜在客户做出改变。在你学会挖掘潜在客户的痛点之前,你必须时刻提醒自己,不要让客户把你当做一个无偿顾问,你的任务是获取信息(痛点),而非给予信息。

 

第二步:你必须把费用问题摆到桌面上来谈

 

销售过程中,你不仅需要谈论你产品或服务的费用,更重要的是,如果潜在客户对此没有任何反应,你需要向客户直接言明这一问题。谈论费用问题,才能确保你得到应得的费用。

 

一旦你找出潜在客户的痛点,且潜在客户在财力上有能力解决这一痛点,你就可以进行第三步了。


 

第三步:你必须找出潜在客户的决策流程

 

在买还是不买这个问题上,你需要了解到,潜在客户是否有权单独做决策,还是他们需要和副手或是配偶商量;潜在客户做决策时,是不是喜欢三思而后行;最后,潜在客户是否有权做出解决痛点的决策。

 

一旦你认为你和潜在客户都清楚地了解,对方需要付出什么才能继续交易时,你就可以继续下一步了。

 

第四步:你必须给出能够解决客户痛点的解决方案

 

老一套的人会说,现在该和客户谈论产品的特性和优点了。不,现在不谈这个!

 

你的解决方案展示,与市场部门所标榜的特性和优点没太大关系。而是要向潜在客户表明,你的产品或服务能够消除他们的痛点。

 

和传统观点相反,潜在客户并不愿意为产品的特性和优点买单。他们付钱,是想要解决当下的痛点,你所需要做的就是向潜在客户表明,你的产品或服务能够消除他们的痛点。就这么简单。

 

第五步:你一定要进行后售步骤(post-sell)

 

你有过这样的经历吗?合作眼看着就要达成,客户却突然取消了。即时你还没遇到,但这种情况一定会发生。因为当一个销售人员从竞争对手那里抢走业务后,竞争对手通常并不会屈服。所以,竞争对手为了拯救业务,很可能会不惜一切代价,比如有意压低价格。没有一个竞争对手,会乐意接受失败。

 

没有后售步骤,你可能会遭到竞争对手的攻击。而凭借有力且有效的后售步骤,可以避免新客户突然联系你,说“合作要停一停”这样的意外。

 

好了,以上就是大卫·桑德拉的五步销售系统。这是全世界无数职业销售人员都在用的一套方法,希望也能为你所用。

 


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