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房地产人应该懂的营销管理三界面

地产正见2018-07-04 20:51:28

我从多年的项目营销管理实战中,总结出一套管理系统,这就是营销三界面管理。

 

营销三界面,是指策略与传播、展示与体验、沟通与成交。


 

当一个新盘(Case)要推出之前,战术部门(一般为企业里的策划部)就要提前研究制定好策略。

 

策略的主要内容是从调研和定位开始,挖掘项目独特卖点,提炼出项目推广主题,并通过传媒在市场形成视觉与记忆,激发潜在买家的兴趣。

 

第一界面的重点,是要让更多的客户了解并引起兴趣,按当今的术语来说就是,流量和(或)精准打击。


 

第二界面,就是项目的现场展示面,按今天的行业术语就是IP。

 

项目IP的主要内容,无论是售楼处的沙盘,样板房,还是“展示体验中心”,都是要把客户留在现场愈久愈好,以便于第三界面的“杀客”跟进。(“杀客”这个也是行业术语)

 

第三界面就是售卖大厅的现场作业,主要是业务员的研判水平和“逼定”技巧,也就是“杀客”。杀客,不是杀死客户,其实就是让客户下单,成交。




客户的成交过程,是一个复杂的心理学行为,是现场环境、人际影响、心理动机、全能言语、时机把握、团队协作、精准满足等联合作用下构成的买卖关系。

 

一个优秀的业务人员,就是一个沟通高手,也是一个解决问题的高手。


 

假如一个Case没有卖好,一定是在以上三个界面中至少一个界面出现了严重问题。

 

譬如,现场来客少,属于第一界面的问题;客户来了对Case无兴趣,属于第二;客户谈了一轮或几轮,最终都放弃了,那就是业务经理的问题。



当然,在其中一个界面特别强大之后,可以带动其他界面。譬如售楼处排起长队,弱一点的业务员也能完成第三节界面的操作。

 

三界面管理几乎适合所有的产品营销范畴。

 

目前,网络营销盛行,也就是把传统意义的三界面,一下子搬到了线上。网络出色地完成了向消费者的传播、引起关注和及时介入,而第三界面将被B2C完美替代。


 

 

 


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