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业务员在终端销售的5大观念误区,3大业务失败!

边氏酒业集团2018-07-04 10:43:25



  通路就是客户,终端就是市场。零售终端作为销售通路的一环,它直面消费者,是产品变为消费品的一道龙门,是厂商实际销量的源头。各家厂商为了使自己所生产、经营的产品跃过这道龙门产生实际的销量,都竞相展开终端各项工作。然而,在终端的实际工作中,很多终端营销人因为观念上的误区,而导致业务上的失败。

          ---希望通过本文帮助边氏集团的伙伴们找到终端销售的突破口,踢好最重要的“临门一脚”。


找到观念上的误区

一、内容上,重销售轻市场


单纯注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘却了市场的开发、维护,体系网络的建设;忘记了帮助市场圈子里的客户做大做强共同发展。终端营销,倒底是“做网络”还是“做销量”,难解难分,从而导致“有销售无市场”的局面。其实,销售与市场应该同时存在,只有有了稳固的市场,才会有长久的销售。


二、对象上,重大客轻小店


没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则,以致唯大是从。我们可以把终端客户分为四大类:高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。


何谓大客户(重点终端),不是以终端整体的销售额和规模大小为衡量标准;而是以它与我们所发生的业务占其整体业务量的比例大小,以及由这笔业绩所带来的利润大小为衡量标准。再则,小客户也很有开发的必要性:


1、小客户可以发展为大客户;


2、小客户可以弥补我们终端网络的空白;


3、小客户不一定小业务、小利润。


三、载体上,重大产品轻小产品


相对于酒行业也就是零售价(供货价)较高的酒品种,它在终端业务人员销售业绩中占大部分的比例。作为酒业的销售:如果业务员专捡这样的产品做,很容易让自己变为单个品种的专职业务员,甚至是“在一棵树上吊死”。相反地,低价位的产品比较畅销,有助于形成快进快出的销售格局,可以减少积压和库存,和货款流失的风险。况且,我们也不能单纯地以为高价位的产品就是大产品,而应以经营该品种所能带来的利润率大小为标准。因为零售价(供货价)高低与利润率大小并不成正比。


四、方式上,重激励轻管理


我们总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝,对他们的各项要求如讨价还价、礼品配送等,一味地依从,没有一点原则性。我们在对客户依从的同时,一定要做好监控。也就是说,在把客户“当上帝一样敬”的同时,又“当贼一样地防”。防止他移情别恋,借我们的政策销他人的产品;甚至一夜之间搬迁、倒闭关门。


政策激励就象暴风骤雨,来得快,去得也快。只有周到的、及时的、全方位的服务、管理才能真正起到潜移默化的作用。


五、环节上,重中间轻两头


终端工作有三个环节:一是我们供给终端的产品;二是与我们直接建立卖买关系的终端;三是与终端建立买卖关系的消费者。有些终端业务人员只是抓了中间(与我们直接建立卖买关系的终端),却放了两头(供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者)。从而导致,既不能全面地熟悉产品,系统地向客户推介;又不能建立典型的消费者档案资料,方便售后报务工作的开展,以赢得顾客对该产品(品牌)的忠诚,争取回头客。


业务上的失败


正是由于观念上的误区,就导致了终端工作业务上失败。很多经销商老板在检查终端工作情况时,常常会慨叹一句:“一问三不知”。也就是终端不知哪个厂家的哪个业务员在与之做哪些产品的业务。


一、不知经营产品的公司:终端不知经销商经营范围、规模实力等基本情况;优势项目有哪些;合作方式是怎样的等等。


二、不知做产品的业务员:终端不知与之做业务的业务员叫什么名字;来自哪个公司;做什么品种;他的职责又是什么,能给自己带来哪些方便等等。


三、不知业务员做什么产品:对产品的规格、价格等基本情况不了解;更不知产品的卖点特色,以及销售政策等深层次的信息。


练好基本功,防治病症

一、制定三大战略:实现三项锁定

1、产品锁定:


熟悉公司经营销售的酒品种有哪些,以便及时发现终端的缺货、断货现象;


熟悉每一个品种及其同类品种的规格、价格,特色、正确地向客户推介。


2、人员锁定:


终端营业员锁定;与之建立深厚感情,使之“乐得卖”自己的产品;


厂家业务员锁定;厂商联盟协商解决终端营销过程中的各种问题;


3、客户锁定:


仔细观察每一位步入终端的相关顾客,抓住销售机会;


建立终端档案,跟踪服务,赢得口碑,争取二次留货;


以优质服务吸引维护、巩固自己的直接客户。


二、用三大战术:发扬三勤精神


1、口勤:多与所接触的人交流,介绍、推介产品、自己、公司;多向别人解释,消除疑问和误解;


2、腿勤:每天多跑几家,每家多去几次;


3、耳勤:多搜集市反馈信息;及时调整策略,适应终端客户要求;


三、打好三大战役:实现三大目标


1、推销自己所在的公司:


公司的基本情况:地理位置、成立时间、经营范围、规模;


优势项目:品种情况、产品优势;


价格情况(与竞争对手或同行相比,是偏低还是偏高)、服务情况(能或消除对方的后顾之忧);


合作方式:是终端自己上门进货不是业务负责送货上门;是现款还是代销;


欢迎对方来公司参观考察,品鉴,销售;


2、推销好自己操作产品(最好带上样品和宣传资料):


产品的基本情况;


卖点特色:与同类品种相比较,酒品的核心概念在哪里?


销售政策:经销区域、窜货及价格控制力度;


促销政策:广告宣传、终端促销(费用、礼品、赠品)方式情况;


供货价格:现结价、代销价分别是怎样的;


3、推销好自己(与求职应聘自我介绍不一样):


叫什么名字:化解开来,一字一字地解说,与名从圣地相联,以便对方记忆;


来自哪个公司:应把公司名称说完整、不宜用简称,以免对方误解;


做哪些品种:挑几个知名的、总代理的品种介绍,以吸引对方;


你的职责是什么:能给对方提供哪些业务上的服务,带给他哪些方便;


希望对方给予哪些支持与配合,如查销量、流向、售价等。


     各位边氏的精英们,做好自我推销,目的是让终端市场记住你,记住你公司代理的品牌。在缺货的时候第一时间想到你和你公司的产品,这是迈向终端销售的成功的第一步。

     天津边氏集团有限公司成立于1995年,始终坚持以“品质、诚信、创新、责任”为发展理念,不断开拓天津市场,现已成为天津地区知名大型酒类营销企业。边氏集团始终坚持以人为本,以市场需求为导向,二十三年来运用创新的运营理念,以前瞻性的营销思路,新型的管理模式及多元化渠道拓展,整体业绩连创新高。销售网络遍及天津市辖18个区、县,并建立自己的连锁体验店。边氏集团以卓越的营销团队、极具竞争力的产品品牌、快捷周到的服务成功赢得了餐饮、商超、批发、烟酒便利店、企事业单位等的青睐与信任。



边氏集团在天津地区运营品牌:湘泉酒鬼、国密董酒、郎酒、芦台春、泸州老窖原浆酒、台湾高粱酒、古越龙山、女儿红、张裕、王朝



边氏集团秉承着“人品第一,价值观第二,工作态度第三,能力第四”的择才标准,现招贤纳士。

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