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夏季化妆品连带销售及话术

化妆品营销论坛2018-07-04 20:15:11



夏季是化妆品店的淡季,但对防晒、脱毛、面膜等应季商品而言则是销售旺季,好机会一定不能放过。

夏天护肤不认真,冬天皮肤问题找上门。或许你很认真保养了,可换季的时候同样也会面临这样那样的问题,因为主要原因来自夏季紫外线比较强烈再加上空调房一冷一热带给肌肤的挑战,从而导致肌肤出现各种各样的问题,最常见的的是皮肤暗黄、色斑出现。所以,夏季认真保养是避免秋冬季哀怨的重点。



那么夏季,有哪些单品是比较好连带的?哪些单品是有必要入手?我们应该怎么和顾客沟通来引导顾客的关注呢?


必备单品


1 、防晒




护肤要点千千万万,防晒排名NO.1。无论什么天气,防晒霜都是必不可少的,这一点大家需要谨记。不防晒导致的后果除了最基本的晒黑以外,还会出现斑、毛孔粗大、过敏(日光炎等皮肤疾病)、肌肤衰老、松弛等等各种可怕的肌肤问题。

防晒不仅仅是防止你的皮肤晒黑,还延缓衰老,并且紫外线带来的光是可累积并不可逆的,所以就算是你不怕黑,也需要乖乖的抹上防晒霜。有一句话说得好「不防晒,用再好的精华也没用」!其实防晒不止于防晒黑、防晒伤、防晒老,更重要的是防晒斑!一年365天每一天都得防晒,防晒做的好,你的皮肤绝不会很差。


☀  防晒霜让你延缓衰老:

太阳中的紫外线分长波和中波,其中的长波是可以作用于皮肤深层,长期下来,会使皮肤水分逐渐减少,破坏皮肤修复细胞,真皮层的胶原蛋白等会受到破坏。皮肤会出现皱纹!


☀  防晒霜让你远离色斑:

紫外线分长波和中波段,而其中的长波是可以作用于真皮层,并对表皮的黑色素起作用。黑色素可以保护我们的皮肤不受伤害,但黑色素的活跃可能导致色素沉淀,生成色斑。


☀  防晒霜让你护肤品真正发挥作用:

现在的女性,白天不做好保护措施,让皮肤裸露在太阳底下,皮肤水分流失,胶原蛋白减少。紫外线强的时候出现皮肤红肿,晚上能做的更多只是修复白天的,想要让自己的皮肤变好,既要“护”也要“保”。




必备单品


2 、面膜




面膜能给予肌肤短时间内高效护理,解决干燥、暗黄、肌肤松弛等各种问题,是每个人的必备护肤品。

夏天是高温季节,肌肤在高温的持续烤晒中,不仅水分流失,还备受体表流出汗液的刺激。含有盐分的汗液在蒸发过程中给肌肤带来黏腻不适,导致肌肤出现油腻,油脂堵塞毛孔,爆痘现象。

补水是夏季的关键词,除了每天8杯水,给身体摄入充足的水分之外;建议在选择面膜基础护肤的时候,注重面膜清洁、补水、锁水兼具的功效。清洁过后打开毛孔,给肌肤进行循环补水,并锁住肌肤水分的面膜,是夏天的必备之选。都说6-8月是面膜月,那是因为基础护肤已经不足以抵御环境的伤害,如果不想变成一条行走的腌肉,请面膜猛敷起来!


为什么夏天要勤敷面膜

1、夏天敷面膜,拯救被紫外线虐待的皮肤,修复晒黑、晒伤、晒老化。

2、夏天敷面膜,给皮肤喝饱水,缓解春季干燥引起的起皮、出油、长痘、长斑、皱纹、粗糙、敏感等问题。

3、夏天敷面膜保养效果会1+1>2。

4、皮肤在夏天储备能量,可以早点预防皮肤被晒伤受损。


敷面膜一定要知道的6件事

①敏感肌肤:敷面膜15分钟后一定要洗掉。

②油性肌肤:贴的面膜最好先冷藏10分钟后使用更好。

③干性肌肤:敷面膜前一定要用精华+乳液调和打底。

④痘痘肌肤:敷完面膜一定清洗后拍爽肤水收毛孔。

⑤衰老肌肤:抗老精华一定用在面膜之前。

⑥缺水瑕疵肌肤:每周至少2~3次补水面膜!



适合朋友圈的精彩文案:



必备单品


3、 晒后修复


晒后修复常常是肌肤已经被晒伤了大家才会想起来用的单品,夏季一定要先有修复意识。不要等晒伤脱皮,红了才想起来晒后修复已经晚了。


1、家里冰箱常备一支晒后修复,作为日常急救补水、镇定舒缓,防止肌肤因为紫外线长时间照射而导致肌肤发炎的必备单品。

晒后修复使用建议:回家后让肌肤先适应当下环境的温度,先把晒后修复从冰箱拿出来回一下温,温水清洁面部后再涂抹,晒后修复尽可能涂抹厚一点,可以不用清洗。

2、含有洋甘菊成分的晒后修复往往镇定舒缓、防止肌肤发炎、过敏效果更好。当然相对比较普遍的晒后修复产品含有芦荟成分,芦荟主要的作用是保湿,因为紫外线带走大量的水份而导致肌肤干燥,所以芦荟主要的功能就是给水。

3、一般晒后修复都是啫喱状,晒后修复不具有综合功效性,不要对晒后修复抱有太多期望,主要功效补水、镇定、缓解肌肤发炎。


晒后修复销售指引


1、从客户肌肤问题入手:


话术引导:

a.有黑色素的客人(不管她购买了何种产品):“夏季紫外线强,黑色素在紫外线的照射下,很容易色素加深,建议您加强晒后修复这一个步骤来缓解肌肤的火症而导致的黑色素加重是特别关键的。”


b.有红血丝的客人(这种客户是必须要使用晒后修复的):“您的肌肤比较薄,很通透。故此,您比一般肌肤更容易导致红血丝加重,因此您除了注意防晒外,晒后修复的步骤就变的特别关键了,因为紫外线特别容易导致肌肤因为刺激而发炎,从而令红血丝加重。”

2、从顾客购买的产品入手:

话术引导:

购买美白产品的客人:“您有美白护理的观念特别好,但您一定要坚持使用美白产品。紫外线特别强烈,美白产品可以最大程度帮你预防肌肤黑色素沉淀、加重,若您多加一个晒后修复的步骤,会令您的护肤效果更显著。因为斑点加重主要与肌肤炎症有关,晒后修复里面含有的XXX成分有效抑制肌肤发炎,会为您的美白护肤效果加分呢。”


其实,无论客户购买任何产品,只要客户没有晒后修复类型的产品,建议各位BA都为客户分享一支,因为这并不是为了多卖一件产品,而且,往往晒后修复并不贵,但晒后修复却能够为晒后肌肤带来很多帮助。


必备单品


4 、保湿喷雾





夏天出汗比较多,水分流失也快,除了强调多喝水之外,做好皮肤的保湿同样很重要的,其中喷雾在夏季一定是我们包包里必备单品之一呢。


1、对于office lady来说,夏天公司一定冷气够足,一瓶喷雾在手,随时随地补水无需多说大家应该秒懂了。但我要强调的是使用方法,喷雾并不是简单喷洒在脸上就完事儿了,无论你喷洒多少次喷雾,喷完喷雾后都需要完成下面步骤:

a.喷完后,用指肚轻轻拍打面部帮助肌肤更好地吸收;

b.用完保湿喷雾,20秒之后一定要用薄薄的纸巾敷在面部轻轻吸掉多余的水珠,不可以随他吹干~否则,喷雾的自然挥发会带走脸上的水分,让皮肤更加干燥!


因为,水分接触肌肤后角质会被软化,毛孔会打开,故此肌肤会易吸附外面的粉尘而毛孔堵塞。请大家使用的时候开启正确的使用方式哦 。


2、喷雾成分一般含有矿物质,具有舒缓敏感的作用,也有部分喷雾含有植物玫瑰萃取、薰衣草萃取等,无论萃取啥,喷雾都无法取代日常护理。因此,也不要对喷雾赋予太多神奇功效了。但对于长时间对着电脑在空调房的你来说,喷雾还是有很不错的,它能够瞬间补水,唤醒肌肤,还有提神醒脑的作用。


保湿喷雾销售指引


1、场景化切入销售


话术引导:

a.感觉您的工作一定会长期在空调房内吧?若的确如此,建议您在包包里装一支保湿喷雾,因为冷气会带走肌肤水分,从而导致肌肤干燥没有光泽,这时您可以将喷雾喷洒在肌肤上,为肌肤解渴呢。

b. 感觉您一定会长期在空调房工作吧?长时间对着电脑,您一定会觉得很疲惫,为自己准备一支保湿喷雾,不但可以提神,还可以瞬间为肌肤解渴,您觉得呢?


2、从补妆切入销售

话术引导:

您的妆容非常精致,想必您一定非常讲究。现在天儿热,出汗多,因此很容易融妆,若您在补妆前先喷上保湿喷雾再补妆,这样会令您补妆效果犹如早上刚刚洗完脸护肤后的妆效呢。我觉得您应该拥有一支保湿喷雾。

必备单品


5、脱毛膏


大部分女性对社交礼仪、着装礼仪都有了较和很深的认知,但还是要再啰嗦一下,夏季若您穿无袖背心或连衣裙,腋下会露出来,那么请一定要清理好腋下的汗毛,这是女性着装礼仪及社交礼仪非常重要的细节,不要给自己气质留下败笔。


1、脱毛膏是一种化学制剂,利用其溶解毛发结构,也有采用天然植物提取液和水解丝蛋白配合而成,在数分钟内渗透至毛囊,软化并毁断构成毛发的角质蛋白分子链,除去腋下等身体部位的体毛。

2、对于敏感肌肤来说还是要慎重选择,因为毕竟是化学剂,加上脱毛膏停留在肌肤的时间较久,若肌肤特别敏感,建议可以用女士专用剃毛刀来处理汗毛也是不错的方法。但不建议用镊子拔汗毛,这样会导致毛囊炎,毛囊周围会红肿起来。

3、一般用完脱毛膏或是剔除汗毛后,腋下可以用爽肤水擦拭几次,也可以用保湿喷雾喷洒腋下,有助于镇定舒缓腋下肌肤。与男士的须后水同理。


脱毛膏销售指引


实事求是引导

话术引导

a.王小姐:“您是一位非常懂得买衣服的人呢,这条裙子您穿非常适合您的气质,很好看。我想您若再做点细节的改变,那就更完美了。您可以试试脱毛膏,去除腋下的汗毛,这样的您看起来会更加精致。“

b. 张小姐:“您是否会考虑购买一支脱毛膏呢?因为现在很多女性会忽视腋下汗毛打理,女性的精致往往来自细节的打理,您带给我的感觉是精致的。”


必备单品


6、赏心悦目的口红


夏季褪去厚重感的冬衣,扔掉黑白灰,终于可以轻盈起来。红色、绿色、黄色、蓝色,所有喜欢的色彩统统可以上身啦,太喜欢色彩带给我内在的喜悦,此时若能搭配一支与服饰、场合匹配的唇膏,必然人气飙升。不为别的,只为取悦自己。

1、 女王红、豆沙色、橘色、少女粉、玫红色,姨妈色一个女人包包若没有三支不同的口红颜色,我觉得对自己真的不够好呢。不要担心这个颜色或者那个颜色不适合你,放心吧,任何色彩都能够带给你不同的色彩能量,令你散发不同气场。大胆试试看,你从未用过的颜色吧。

2.、润唇膏也要常备,涂抹唇膏前,先用润唇膏滋养唇部,之后再涂抹口红,奶油质感瞬间呈现。当然若你不喜欢亮泽感,可以选择哑光,或是涂抹口红后用纸巾轻轻抿一下就变成哑光色啦。


唇膏销售思路


从拥有唇膏后的画面感切入

话术引导

场景:顾客购买任何护肤后

a.我想您今天购买的这套护肤品只要坚持使用,效果一定会很好,您一定会很喜欢。当然,您若涂抹一支唇膏,必然会显得您气色更加好呢,若不介意我帮您试试吧。

b.您今天购买的美白产品非常适合您。建议您搭配一个气垫和唇膏一起使用,一定会令您肌肤的白皙度立即呈现。因为,护肤需要一个周期慢慢实现美白养肤效果,但彩妆可是立即呈现您希望的效果哦。我帮您试试好吗?


场景:顾客购买彩妆(建议为客户挑选彩妆时,选择2-3支唇膏)

a.今天您选购的这件彩妆都非常适合您。但我非常真诚地建议您可以将这两支唇膏都带上,因为我想您夏季衣服会有不同色彩,这两支唇膏可以搭配您的不同色彩的服装,效果一定很赞。

b.气垫令您肌肤白皙透亮,建议您搭配一支唇膏,必令您气色红润,神采奕奕呢。

c.今年最流行的唇膏颜色就是XXXX色了,哪个女人化妆包没三两支唇膏,听我的,两支都带上,咱不同场合用不同颜色,多讲究。

d.我很难帮您做决定,您有没有发现刚才试的三支唇膏自己也选不出来,那么我建议您三支都拿上,因为我身边的好朋友、很多客户朋友化妆包里的唇膏都有个3、5支,女人都不嫌口红多。颜色年年换,唇膏是用来取悦自己的。连我自己都会根据心情来选择唇膏颜色呢。


图文来源:互联网 

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