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话术要攻心!教你10秒内找到和客户的共同话题!

七星时代家居资讯2018-07-04 11:40:58

有句话说的是“除了销售,其他一切都是成本!”为什么销售口才如此重要?就是因为在与客户面谈的时候,我们的谈话技巧、销售技巧都是关系订单成功与否的重要因素。


很多家具行业的销售都在说行业竞争大,销售难、其实并不然,问题在于你的话术有没有真正抵达客户的心里?


那么,要怎样才能轻松攻破客户的内心,轻易成交呢?下面和大家分享几个重要的技巧:


一、10秒内找到共同点



共同点是人们沟通交流的基础。在相同的兴趣、爱好上人们的话题就会非常轻松自如,而且谈兴也会大发,彼此之间的距离更加接近,销售就容易成功。人与人之间的共同点是非常多的,只要细心总能找到共同点。


1、察言观色寻找共同点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要多观察,就会发现共同点。



2、以话试探寻找共同点。比如老乡、同学、战友、同行、同样的爱好等都是双方共同的拉近的最好的纽带。


3、善于通过其他渠道。比如听人介绍等方式发现共同点。


二、产品多熟悉一点


充分熟悉自己的产品,才能应对自如。试想如果对自己的产品都不熟悉也没有信心,你怎能把产品销售出去呢?不光要熟悉自己的产品,同行业别人家的产品、相关产品都要熟悉,这样才能更好的为顾客服务,赢得顾客的信赖。


例如:顾客要买家具,而你只是卖床单的,如果你对家具也了如指掌,那么你就可以根据对方购买的家具推荐恰当的床垫,或是推荐自己的床垫再建议对方配什么样的家具,顾客自然会更信赖你。




三、多了解对方需求点


一般来说,可以把消费者的消费需求分为两种:


1、显性需求,这类消费者往往很清楚的知道自己需要什么样的产品,需要什么样的风格。面对这类消费者,销售员们直接提供给他们所需要的产品即可。


2、潜在需求的消费者,这类消费者很多时候对自己要什么样的家具都是一个模糊的概念,不能真正的说出自己的需求,销售员遇到这样的消费者工作是最难进行的。


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深度挖掘消费者潜在需求最有效的方式就是询问。销售员可借助有效地提出问题,刺激消费者的心理状态,从而将潜在需求,逐步从口中说出。

询问法里面包括这几种具体的方式:状况询问法、问题询问法、暗示询问法,通过有效的询问,掌握消费者的潜在需求。


四、多向顾客介绍卖点


也许你向顾客推荐的所有卖点都不是他真正的需求点,所以你要尽量多的介绍你的卖点,说不定下一个卖点就是他的需求点了。



五、保留一个压轴点


保留一个压轴点是最后的销售攻关策略。在顾客最后即将成交但还在犹豫时,你再向顾客推荐一个压轴方案往往能起到“临门一脚”的作用。公布价格的策略一般都是“汉堡策略”。


即一开始先推荐一些真正的卖点,再公布价格。最后商谈阶段,在价格基础上增加一个卖点,让顾客有超值的感受。


六、赞美真诚多一点


赞美是永恒的不花钱的礼物,但要保持一颗真诚的心!诚信永远是销售之本!

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