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89名资深营销总监,为什么向这位“乞丐”学习?

新注册公众号2018-07-04 14:42:22

有一位乞丐,总是守着一个十字路口乞讨。在乞讨过程中,他不断地改变策略,乞讨也有很大的“学问”。


第一个星期

经过观察,乞丐发现这个路口来往车辆很多,一个红灯能停下30~40辆车,一个红灯大约40秒。

刚开始,这个乞丐只想着多敲开几个车窗,每看见一辆车,就敲一秒,这样下来,40秒钟就能敲40辆车的车窗,每辆车给一元钱就是40元。结果,由于他敲窗速度过快,车主还没反应过来,他已经去敲另一辆了。一个星期后,他一分钱也没要到。

回到破庙后,这个乞巧开始自我反省,为什么没有要到钱呢?想来想去,他发现自己只注重拜访教量,忽略了拜访质量。所以,决定从下星期开姑要提高拜访质量。


第二个星期

乞丐改变了方法。

他看见一辆车,就一直敲,车主不理他,还继续敲,敲到第10秒,车主瞪了他一眼,没关系,接着敲,又敲了20秒,车主烦了,这个乞丐太不识趣了,于是放下玻璃,朝乞丐大吼了一顿,乞丐不甘心,看见下一辆车还是敲。

一星期后,虽然有所收获,但收获还是少得可怜。

乞丐回到破庙里,痛定思痛,仔细一想,发现只注重拜访数量不行, 一味注重拜访质量也不行。决定出去调研一下,找到解决方法。


第三个星期

乞丐改变了方法。

他看见一辆车,就一直敲,车主不理他,还继续敲,敲到第10秒,车主瞪了他一眼,没关系,接着敲,又敲了20秒,车主烦了,这个乞丐太不识趣了,于是放下玻璃,朝乞丐大吼了一顿,乞丐不甘心,看见下一辆车还是敲。

一星期后,虽然有所收获,但收获还是少得可怜。


第三个星期

乞丐以调研为主,收钱为辅,目的是找到规律,看如何要钱更容易。他仔细观察每辆车的档次,车内的人。发现有两种车一般不给钱:第一,出租车司机不给钱;第二,车辆档次低于6万元的一般不给钱。例如奥拓、吉利、夏利的车主一般不会给钱。还发现两种车最容易给钱:

    1. 车的档次在20万元以上的;

    2. 车里坐一老太太,不论车的档次如何,只要有一老太太,一般都合给钱。

        这个星期,这个乞丐抓住了规律,收获颇大。他明白了重点客户要重点管理。


第四个星期

根据调研结果,他赚到了400元。

钱挣多了,乞丐又想怎样才能赚到更多的钱呢?

经过反复思考,乞丐终于发现自己犯了一个错误,就是总以投机的心态去要钱。即总想着先拿钱回来,却没想过能为车主做什么。欲取先予才叫营销

于是,这个乞丐想到了一个办法:用100元钱买了一把上等的鸡毛掸子;再用一元钱买了一把刀片。

然后将整个过程分为三部曲:敲窗→用鸡毛掸子擦车玻璃博取感激”→用刀片给车主“紧迫感”


第五个星期

乞丐进一步完善要钱过程。

第一步,观察车辆,发现有几辆车是符合特征的,平均每辆车观察用时5~6秒;然后敲两秒。如果没反应,启动第二步计划,将鸡毛掸子拿出来擦车窗玻璃,用3秒;如果车主还没有反应,启动第三步计划,拿出刀片,在车主面前晃一晃;车主 一看,立即掏钱免灾。一个星期下来,乞丐赚到了更多的钱。

案例中,乞丐一步一步地改变拜访策略,最后终于取得了满意效果。 这个案例并不是让我们去要钱,而是要学习乞丐的拜访经验。销售产品也一样,不但要兼顾拜访数量和质量,还应懂得一些技巧,如欲取先予,制订销售计划,适时的威胁等。

其实,案例中乞丐只有一个目的:让客户重视他,拿钱给他。

他采取的方法:

  1. 帮助对方

  2. 制约对方。让对方自己选择。一般情况下,他的方法都会奏效。

    这种方法用到销售中也一样,要么能帮助客户,要么能制约客户。总之,要让客户重视自己、认同自己,从而促使销售拜访成功。

  3. 锦上添花。现在越来越多的客户开始重视产品的附加价值,而不仅仅关注产品的基本功能,锦上添花的关键就在于为客户提供附加价值。例如向客户提供优质的服务,就会将产品的比较优势转化为竞争优势,对于企业来说就是锦上添花的事情;

  4. 欲取先予。欲取先予的意思是想要夺取它,必须先给予它。从表面上看,未取先予有吃亏之嫌,但从长远看,企业只要能获得客户情感的认同,就能获得整体上的经济效益;

  5. 关注话术。在营销过程中,话术有着相当特殊的作用。运用不同凡响的语言(话术),塑造产品的价值,期销售价值远远超过产品本身的价格。

(营销就是搞定人)



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