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【管理提升】销售公司:精准施策,助推销售向好发展

河南能源化工集团新疆公司2018-07-04 11:22:16

       6月22日,笔者获悉,新疆销售分公司面对起伏不定的煤炭销售市场形势,精准施策,通过开发疆外市场增销量、二次对接增客户、铁路运输增运量等措施,不但迅速稳定了各产品销量,增加了公司整体效益,也打破了受困于客户集中疆内的局面。

    疆外市场增销量。进入二季度以来,煤炭销售进入了传统的淡季季节,疆内煤炭供过于求,客户都处于观望状态。新疆销售分公司对疆内客户发展现状及影响销售因素进行分析,根据新疆煤炭资源丰富,市场竞争激烈,疆煤相对疆外煤炭价格优惠及云贵川西南区域性缺煤等特点,综合龟兹、众泰产品质量优势,制定了“近期求突破,长期谋发展”的销售策略,将市场面积扩大至疆外,力求补齐客户集中疆内制约销量的短板。

    该公司在销售统筹布局中,将疆外河南、云、贵、川及青海区域作为增加销量的突破点,安排人员“走出去”,进行有针对性地实地调研,邀请客户前来对煤质、产品结构、运力结构等销售情况实地考察,拓展疆煤入甘、川、云、贵等省区市场。在与先期疆外客户合作过程中,将提高客户满意度作为衡量工作的标准,实行“业务经理式服务”、“面对面服务”及“一站式”等服务措施,加快市场开发阶段向巩固阶段的转变。

图为:与青海某客户现场交流洽谈

   “我们通过开发疆外市场不但将龟兹产品远销平顶山、云贵川、河西走廊等地区,稳定了市场。同时也打开了焦炭疆外的销售市场,首次将焦炭销售到了青海,进一步提高了河南能源品牌的影响力。”该公司总经理陈冲说。

    据统计,截止6月22日,通过向疆外发运的煤炭较去年同期相比增加了171.3%。众泰焦炭日平均销量提升到了1150多吨,在稳定焦炭销量基础上,还对疆内焦炭客户销售价格提高了50-100元/吨。既增加了公司效益,也极大缓解疆内市场的销售压力。


图为:到客户厂地实地调研,二次市场再开发

    二次对接增客户。自永宁产品复销以来,虽然在提前对接中签订了较多合同,但由于煤质问题,客户拉运积极性不高,合同执行率达不到预期目标,库存量长期维持在警戒线以上。该公司面对问题,筛选信誉度高及以往合作历史优良的客户上门洽谈,进行市场二次开发。通过以质论价、设置阶梯价格,重新与13家客户签订购销合同,达成二次合作。相比五月份,六月份拉运的客户新增加了7家,日均销量较五月份提高了670多吨,销售形势逐渐向好发展。

    该公司不但通过二次对接提升了永宁产品日均销量,也顺利清理了众维产品库存。在与南疆客户对接中,该公司发现某中间商与我方以往合作史较好,信誉及资金状况均有保障,且众维精煤煤质均能满足该中间商要求。经过谈判,与该中间商达成了月用量3万吨购销合同,在六月初启动拉运后,半月时间内将众维库存迅速清零。

    在尝到二次对接的甜头后,该公司进一步扩大战果。提前对龟兹以往优良合作客户再对接。6月初,龟兹矿调整产品结构对硅煤复产后,根据硅煤高附加值产品性质,对该产品经济效益进行每吨提升190多元,并月销售硅煤4万多吨。在保证各矿厂安全生产的同时,极大提高了矿方的经济效益。

图为:公司业务员陪同客户深夜在火车站台协调装车

   铁路运输增运量。该公司围绕“把煤卖出去和运出去”的工作目标,在开发疆外市场中,要求业务员要做客户身边的“贴心人”,解决好疆外客户担忧运输带来的成本的问题。根据客户阶段性需求,抓住铁路总公司“铁路货改”机遇,积极与乌铁路局对接,就煤炭运输全链条服务环节与铁路部门充分沟通协商,签订运输服务协议。争取“门到门”服务和“点对点”班列发运及运输价格优惠等政策,减少反复倒装环节,压缩煤炭装卸作业时间,降低煤炭装卸过程中的损耗。从源头上为客户煤炭运输提供运力服务,拓展疆煤外销运输渠道。

    该公司为充分利用好铁路提量带来的销量整体提升机会,充分考虑客户反馈的从产品出场倒短到客户入场使用等运输环节带来的到厂时间的意见。一方面安排人员现场紧盯装车、过磅、汽车倒短等各个环节,与矿方现场协调,加快车辆进场、过磅、出场速度;另一方面与铁路站台做好沟通,组织安排好运输车皮计划,在站台协调铲车加快装车和工作人员对车厢密封等工作速度,尽可能的缩短运输时间,避免因运输环节时间长影响客户使用。

    据了解,该公司目前将铁路运输作为增加销量的另一个支撑点,通过开发铁路运输线路、严控装卸各环节损耗,不但将火运损耗从前期的2%左右降低至1.2%左右,今年铁路发运量提升到了24万吨,较同期增加了2%。同时也将与乌铁局的合作由战略合作客户向战略合作大客户逐步推进。



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