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德力行 | 以退为进,销售谈判中的6个让步技巧!

砖头学堂2018-07-04 14:50:47


没有谈判,就没有销售,销售谈判是所有销售人士都要面对的实际工作难题。销售谈判是否有技巧?有!掌握销售谈判的技巧,可以让销售人士在谈判过程中有章可循,达到事半功倍的效果。给大家介绍几个“以退为进”的技巧,“退”不是退缩、退避,而是为了更好的成交,掌握“退”的技巧,你的谈判能力一定会相应提升。


1、不到让步的时候绝不让步

销售的谈判和大型商务谈判不同,大型商务谈判往往有一个专门谈价的区间,而销售的谈判基本上是在整个销售过程的一个阶段。对于销售人员来说,一是不要过早地进入价格谈判的阶段,一定要在此之前,进行足够的销售工作,激发客户购买欲望。

客户的购买欲望越强烈,你谈判的地位越有力,你让步的压力也就越小。否则,客户没有什么购买欲望,你只能拿价格优惠作为诱饵,那你的讨价还价将十分困难。要知道,你让出去的可都是纯金白银,都是干巴巴的利润啊。

即使到了价格谈判的时候,也要注意不要在一开始就谈让步的问题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大,杀价空间很大的感觉,他会全力以赴地和你杀价,使你非常被动。最伟大的推销员知道,让步一定要到非让不可的时候才使用。

2、让步幅度要小

谨慎地掌握让步幅度是一个重要的销售谈判策略。有些销售人员为了表示自己的诚意,常常对对方说我就有这一点让步空间,一次性都让给你,你就不要再讲了。结果客户还是要讲价,搞的推销员很被动。

这里有个心理问题,客户在跟你砍价的时候,不一定都是为了便宜,有很多时候是为了证实自己的砍价能力,他要获得一种胜利的心理满足。因此,一般来说,让步的幅度要小,要让对方感觉到你的让步很艰难,要让对方感到他能得的这一让步已经是很大的胜利了。

这里有个很有效的销售谈判技巧,最伟大的推销员要细心地将可以让步的条件进行切割或细分,谨慎地使用这些细分后的条件来换掉自己最好的谈判结果。

3、每一次让步都要为自己换取利益

有些推销员在和客户谈判的时候,将让步作为成交的试探,第一次说出一个价格,如果对方不同意,则在对方没有任何让步的情况下,自己反复让步以换取对方成交。这是一种很愚蠢的办法,最终就会导致自己血本无归。这种一味的自己让步,不仅不能换来对方的成交,而且还会让对方感到你虚头很大,对你的谈判诚意做出质疑。

正确的方法是要规划好每次让步对方应该做出那些让步,明确而清晰地提出来。谈判,本来就是双方妥协的结果,让对方感到你的让步是很艰难,你的让步很有诚意。用这样的商务谈判技巧,才能取得好结果。

4、对对方越重要越要坚持

上面的标题优点像绕口令。其实,有经验的销售人员都知道,每次的谈判都有几个关键的点,也就是我方和对方最关注的点,也就是最关注的利益,将这些关注点解决,整个谈判也就成功了。因此,在谈判的时候,最伟大的推销员一定要尽量准确地掌握对方关注的利益,这是换取对方让步的最有效的部位。

只要是对方最关注的条件,这种坚持一定会换来他的让步。但这种坚持也要有个度,这就是不要让对方觉得你在拿他要害狮子大开口。当你的主要条件差不多达到的时候,就可以放开了。出来混嘛,总是要还的,何必那样啊!

5、让步是可以取消的

每一种让步都是伴随着对方的让步而成立的,如果对方的条件改变,比如对方的让步消失,那么也可以让你的让步改变。谈判既要有一诺千金的豪爽,也要有锱铢必较的苛刻。对于讲究的人,我们是好汉,绝不含糊,不要让人小瞧;对于不讲究的人,我们就先小人,寸土必争,不要让人欺负。

6、任何条件都是可以让步的砝码

在谈判中,只要能够对对方构成限制的,都可以是让步条件,而不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的砝码,谈判地点可以是让步砝码,优惠条件可以是让步的砝码,赠品可以是让步砝码等等。做一个最伟大的推销员,他会将手头的各种资源都利用起来,成为实现利益最大化的砝码。

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