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终端业务人员技巧

快消品新零售2018-07-04 11:35:38


1、约见客户

约见客户是开展营销的第一步,客户的约见有很多业务人员销售技巧,第一步约见客户是开展营销的第一步一般客户都会说自己很忙不愿意见面

那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见细节是:“采用2选1法则”。例:您是9点有时间还是10点方便呢?(客户的回答回在这两个之间,产生其他回答的机率小),见客户时,衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时,声音要宏亮;见到客户时,要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求,不要马上向客户灌输本公司产品情况,因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。向客户介绍产品和公司销售政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈,让客户始终感觉到你说得有条有理;


2、访客前的准备

都说良好的准备是成功的一半,着装的准备,心理的准备,资料的准备,都是要准备充分了才能出发。对与有签单希望的客户,可以带一个小的礼品。(也许会成为你成功的关键)


3信赖感

很多的营销人都善于做这个环节,那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。赞美要恰到好处,否则适得其反。多创新,多关注细节,赞美他的高雅爱好等。

4、客户需求分析

很多营销人,包括中高级的营销人都会忘掉这个环节,而直接开始讲述产品,这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求,这个时候再进行有针对性的“下药”,一针见血。医生的“望、闻、问、切”,就是客户需求分析的最好例子。


5、讲述产品

这个是营销人的基本功,熟悉自己的产品,最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户,尤其注意讲解要通俗,隔行如隔山,客户不懂您的行业,这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂,那才是本事。

6、竞争对手的分析

在谈单时,客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些,偏激的抨击竞争对手,只能带来客户对你的反感。一个原则:只说自己的好,不说别人的不好;只说行业现状,不说针对谁。

7、异议处理

此时客户已经有了签单的意向,但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性,所以不要慌,想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点?”产品的问题,可以给客户再讲一遍。价格的问题,要学会坚持价格,如果客户提出优惠,你立刻优惠,这个生意基本没戏,客户会认为你的第一个报价太虚了,甚至觉得你的人不真诚。

8、签单

销售中最重要的环节。很多营销人很会谈客户,但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃,直到客户说:你先回去吧,我考虑考虑!合适的时机“亮剑”,是营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交,不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用:可以问客户“您是现金还是支票?”顺势把合同递过去。或者是“您是要做1年还是3年”


9、客户服务

签完合同,不是服务的结束,而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外:每周的短信,每月的回访,每一个和客户相关的节日给他的惊喜等。

10、客户转介绍

这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中,赢得客户的心,让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是:要求客户转介绍,这是一个销售心理,很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。



             


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