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签单1500万,提成30万,都是用了什么方法?

蓝小雨冠军吧2018-07-04 15:23:42


分享内容:

1、精准找客户的方法

2、轻松搞定搞定保安和前台的方法

3、套取客户信息的方法和话术

4、销售《人情做透四招+三大攻心术》实战应用



一、个人介绍

大家好,我是鲁玉生,学号311688,2017年10月加入716团队。我是安徽·马鞍山人。我是2017年4月正式加入销售行列,从事广告喷画行业。

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很高兴能有机会跟大家一起分享自己的销售经验,说得不好的地方,希望大家多多担待。

 

可能有的朋友跟我以前一样,如果看到不是自己同行业的,就不是很关心,后来在716团队学习后,我才发现原来销售都是相通的。我们应该不断的学习借鉴别人的成功经验和方法,然后自己去亲自实践,最后才能变成自己的经验。

 

总之,希望今晚的分享能给大家带去一些小小的帮助,早早开单,多多赚钱。


二、自己是怎么加入716团队?

刚做销售,我就开始找资料学习。在搜集资料的过程中,无意间在网上看到“《我把一切告诉你》这本销售小说,而且还是一本上午看下午就能用,不跟你谈出身、学历、人脉、运气,只公布易上手的思维模式和实操之道”

 

看到这些时,我内心是无比的兴奋呀,哇,太棒了,这不是雪中送炭嘛,当时我毫不犹豫的就加入了这个蓝小雨销售QQ群。


进群后看到群里面都是在讨论销售问题,气氛很好,我第一次遇见互帮互助的一个群。而且还有行业高手解答各种疑难杂症。

 

第一时间下载了《我把一切告诉你》书,用了一周时间把它看完后,被这本书深深的吸引住了,太接地气了,里面的一些方法和技巧自己为什么从来没去想过了?

 

唯一遗憾的是,看完书后,还是不知道作者的思维模式。于是静静的待在群里,参加群里的各种讨论,每天固化签到,不吃饭可以,但不是不能不签到,渐渐的对“716团队”产生了浓厚的兴趣,主动找到群主询问有关“716团队”的事情,加入团队的欲望特别强烈,2017年10月21号,我正式加入了“716团队”,内心是无比的开心,因为我成功搭上了最后一批末班车。


三、我对销售的理解是开单=人情做透+利益驱动

在团队里,老大经常说人情做透决定能否开单,而利益驱动决定开单大小。

 

为什么这样说呢?

 

这事很好理解,即使咱们的产品没有竞争力,但如果客户是你哥哥啊、姐姐呀,能不能开单呢?那不就是哥哥姐姐一句话的事么,包你开单。

 

但是因为咱们产品竞争力弱了,不能完全满足客户的主要需求,那么开大单的胜算并不大,做配角的可能性就比较大。

 

取得客户信任是无价之宝,因为一切销售都建立在信任基础上!

 

利益驱动则指在利益交换基础上,挖掘或创造客户需求,乙方提出完美解决方案,充分满足客户需求。

 

开单=一切成交都是因为爱=数量级关爱+拜访=麦凯 66+《三大思维模式》混用+三大攻心术

 

后面会分享下三大攻心术的运用,哥几个不要走开,后面有干货哦!


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四、我平时是如何学习的?

每天下班后,我都会在家里学习2小时。学习的内容包括产品知识,销售知识,还有绘图软件等。

 

我是这样想的,我的知识面丰富一些,就能给客户多解决一些问题,开单也许就会轻松一些。

 

这里互动下:

同学们,你们是如何学习的呢?

 

其实我以前跟在座很多人一样,看了各种书,参加了各种课,有些书看了几页就放一边了,有些课交了钱,听都没听。

 

自从加入716团队,一堂课反复学习十几遍,上百遍,像716团队那些出来分享过和业绩做得很好的同学,对雨总讲的干货都能背下来。

 

每天学一点,用一点,每天坚持总结,反思,这样进步非常快!同学们,哪怕你没有加入716团队训练,也可以试试这个方法,一定受益匪浅的。

 

下面给大家分享下拜访客户前,我会做哪些准备工作,俗话说没有准备就准备失败,对吧?

 

希望对大家有帮助

 

想听的扣  1  呀

 

好,谢谢大家捧场呀,我先说下我怎么找客户的。



五、我是怎么找客户的?

通过公司的管理系统,先了解公司销售额排前三的行业。那么这三个行业,就是我们首先要去开发的行业,客户也是最多,也最容易签单的。


举个简单的例子,我们公司销售额排名前三的行业:1、快消连锁品牌;2、家私连锁品牌;3、电器开关品牌。

 

找到这三个行业后,我在找这三个行业里的公司,这样找出来的客户自然会精准很多

 

不知道大家都是怎么找客户的呢?

 

六、拜访客户,要做哪些准备?

接下来分享下拜访前我做的一些准备

1、把客户可能会问到的问题,都写下来,然后准备好答案,背熟。有些同学可能不知道客户会问什么问题,这个问题很容易解决,可以请教公司的老销售,或者是领导。

 

2、产品知识,包括自身产品、竞品的优缺点,以前客户的使用情况,通过这些真实案例,可以给客户讲一些小故事,这样聊天可以产生共鸣。

 

3、客户所在行业的发展前景,公司产品定位,公司的优势,行业的发财案例,因为客户喜欢和同行交流各类看法。

 

4、背诵一些716《人情做透四招》里的销售方法和技巧。这个等大家进入716团队后,可以再好好学习下。

 

5、我假装客户,打电话到A集团,调查该集团的市场份额,广告的投放的策略等


哥几个,了解的越多,我们的成功概率是不是大大提高了呀?

好,下面给就给大家分享一个我的开单经历

 

七、开单案例分享:

为了保护客户隐私,我暂且称呼这个公司为A集团。它的位置离我们公司是1个小时车程。

 

2017年11月20号,我和同事驱车来A集团。我们都知道,一般集团公司都设有警卫室的,所以第一步,我们得先搞定门卫呀,那如何才能快速搞定门卫呢?

 

大家说说怎么办?

 

716销售招数:烟熏火燎

 

716团队学习过的哥们,针对门卫或者前台,一般就是烟熏火燎和糖衣炮弹。

 

方法:烟熏火燎或者糖衣炮弹+夸赞的话术

 

烟熏火燎,就是香烟;糖衣炮弹就是糖果零食。

 

我一般去拜访客户,我包里都会背烟和糖果零食。俗话说,吃人嘴软拿人手短就是这个道理。按我们716的说法就是人情做透。

 

香烟,到处可以买到,零食这些可以从淘宝上购买,买些台湾的,国外的,不太贵的零食都可以。为什么要买异地的零食,就是让人感觉新奇,不一样,他们才会感兴趣。

 

但是A集团保安不抽烟,我就拿出了零食跟他一起分享。很快,他就投降了,保安同意放我们进去,但是有个条件,让我们必须和内部人员先打电话。

 

但是又面临一个问题,我不知道采购的分机号,因为上次联系时,是前台转到采购那里的。这个时候,我只能向保安大哥求情,我就开始夸奖他。

 

我说:“警卫大哥,一看您就是一位责任心强的人,嫂子跟您真幸福呀!”

 

警卫大哥笑眯眯对我说:“哎呀,小伙子,你太会说话了”。

 

和警卫大哥做了互动之后,慢慢的拉近的彼此的距离,他很愿意和我聊天,咱俩聊得很开心。

 

过了一会让我大吃一惊,他居然把公司的通讯录拿了出来,他说:“小伙子,这个字,比较小,我看不清楚,你自己看看吧”。

 

真是皇天不负有心人呀

 

然后我找到采购老大的联系方式,电话打了过去

 

接通后,一种非常有磁性且带着稳重气息的声音,扑面而来。

 

经过一番沟通后,采购老大终于让我们进去了,但是他说:“我今天不在公司,我安排一位同事来接待你们,你直接进去就可以了。”

 

你们看,我们做个销售容易吗?不过总算是跨过了很重要的一个门槛,大家开始做销售的时候是不是经常被保安拒之门外呀?

 

好,我们接着分享,后面才是干货

 

进入该集团公司后,我来到了前台,并且咨询了下,采购的具体位置。我又开始细心观察公司的布局,这是在716学习后养成的习惯。

 

这个公司别具匠心,一走进公司,整体设计非常棒,感觉到了家里一样,可见该公司特别注重企业文化。

 

通过前台引路,我上前敲敲门,并进到采购的办公室。办公室面积虽然不大,但是里面设有3排卡座,和一个独立的办公室,目测里面采购人员有10多个。通过简单的问候后,我说:“您好,打扰下,我是刚刚陈总介绍的,请问张经理在吗?”

 

过了几秒钟,有位年轻阳光的青年男子说到:“我就是,您在外面小庭院,稍微等下,我处理个事情,马上就过来,请稍等!”

 

于是,我和我的战友一起坐在洽谈区,我们找了一个2人坐的桌子,并且从旁边端了一张凳子过来。过了不一会,张经理拿着本子和笔出来了,通过相互递交名片问好后,我们就坐了下来。再通过10分钟简短的介绍公司后,他对我们公司有了初步的了解。

 

团队里经常说初期拜访客户,要模糊销售主张,当时心里就在想怎么进行下一步交流?

 

716销售招数:麦凯66

我开始对客户用《麦凯66》方法。我说,“张经理呀,贵公司的实力非常强悍,在该领域做得非常棒,而且在2015年收购的意大利的某个品牌,贵司老板真的是运筹帷幄,决胜千里呀!”

 

“您也非常的有眼光,能够在这么棒的的企业工作!对了,张经理,我是安徽马鞍山人,你老家是哪里的呀?”

 

张经理回答,“温州人”。

 

“哇,温州人太厉害了,基本上每个行业都有浙江人的身影,而且大多数都是商战精英。厉害,厉害!”

 

我们最开始就是这样彼此的寒暄。

 

前期,我们是带了客户竞品的样品过去的。一开始,我们没有拿过去,哥几个你们说为什么一开始不拿去呢?

 

对,因为销售主张太清晰了。

 

等到有转机的时候,再去拿也不迟呀!

 

后面我们说到他的竞争对手,XX集团,正在使用我们的产品,而且效果很满意。这个时候,他才对我们家的产品感兴趣了。后面是我同事和他聊。

 

拜访客户的时候,我们不能闲着,我们要仔细观察客户,运用《麦凯66》工具,记录拜访客户的信息。

 

我的记录如下


张经理:

1、客户男,今年30岁,浙江温州人,已婚,目前担任A集团采购工程师一职,客户带着一副眼镜,身穿卡其色中款大衣,内衬黑色长领毛衣,手带着一块皮带式手表,下面穿一条黑色休闲裤与一双休闲袜,脚穿一双红棕色皮鞋。

备注:头发有局部白发(为后期针对性送小礼物打下基础)

 

2、谈话内容:围绕展板的工艺、包装、物料、成本等话题着手,客户最关心的点是如何帮助公司节约成本,以及公司的优势所在,你能为他们带来什么?

 

这是给客户做的档案,大家可以参考下(信息都是慢慢加上去的,不可能一次全部填完)

 

张总档案

一、基本信息

姓名

张总

年龄

30多岁,

籍贯

浙江温州人

五官特征

戴眼镜,头发有局部白发

家庭情况

老婆怀孕

工作情况

负责技术

对公司产品态度

认真负责

 


通过《麦凯66》跟客户聊了一阵之后,客户才慢慢地放下戒备心理,慢慢地和我们聊开了。

 

通过讲故事的方式,吸引客户的注意力,并通过品牌效应,来激发自身的优势。您的同行在与我们合作,通过他的同行这个话题,展开了话匣子,最后越聊越开。

 

最终,第一次拜访客户,我们成功取得了第一次出样的机会,因为颜色有要求,我们把竞品的样板带回来做研究,并且通过这短短1小时的交流后,我们相互留了微信。

 

716销售招数:祝福短信

我们都知道,少有拜访客户一次,就能成功开单的,因此我们要持续跟进客户。

 

然后每个周末,我就给客户发祝福信息。内容很简单,“张哥,预祝周末愉快!小鲁"。张哥这个客户,我一直跟进了2个多月。客户收到我的短信后,说很感谢。我们也感觉到我占领了客户的心智阶梯。



716销售招数:送礼

除了短信外,再就是送礼。我在716团队学习的《人情做透四招》中,我用短信祝福和送礼招数跟进客户,是最频繁,效果也是最好的。

 

中间几次去拜访客户,我主要都是跟张哥交流产品的问题,然后再旁敲侧击了解下张哥的家庭信息。在这段时间跟张哥的接触当中,我已经开始给张哥送礼,都是通过淘宝买了些养生的小礼品送给张哥,张哥也是比较高兴。毕竟除了自己的家人关心之外,还有外人关心自己的身体和养生,很是不一般。

 

我第6次去拜访客户的时候,了解到张哥的媳妇怀孕2个月了。知道这个消息时,我欣喜若狂,因为我知道,接下来我该做什么了?

 

互动:我先卖个关子。我问下同学们,当你们了解到客户的媳妇怀孕后,你们要做什么了?

 


716销售招数:做增值服务

 

对的,我要给张哥的媳妇做人情。

 

经过提问分析后,总结如下

 

1、他平时工作繁忙,很少有时间去搜集孕妇方面的资料,我搜集好发给张哥;

 

2、他媳妇怀孕了,而且就他夫妻俩在上海,经济需求(刚需),针对性送营养品;

 

3、我还知道张哥领导的孩子,有偏食挑食的毛病,我搜集一些育儿的方法,发给张哥,张哥再发给自己的领导,帮助张哥给自己的领导做增值服务,增进张哥在领导心目中的感情、分量和地位。


通过2个月的送礼和增值服务,我彻底解决了张哥的信任问题,现在我们俩像哥们一样。再加上我们公司的产品质量也不错,对私和对公两方面,我全部打通了,

 

2018年1月18号,双方达成一致,顺利签订1500万订单合同!这次合同提成比较高,足足有30多万。


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总结一下我在这次开单过程中,运用到的716销售招数:

 

1、通过“烟熏火燎”和“糖衣炮弹”搞定保安,获取客户电话

 

2、运用《麦凯66》和张总聊天,收集他的需求、喜好进行送礼;

 

3、祝福短信,拉近彼此关系

 

4、送小礼物:给张总和他的媳妇送礼,彻底搞定客情关系

 

5、提供增值服务:给张总搜集孕妇保养资料,给他领导解决挑食问题。对私和对公两方面,彻底搞定张总。


在上面几个销售方法里,《三大攻心术》里的3个方法,我都用到了,最能够彻底搞定张总的,就是“攻直系亲属”,给张哥老婆送礼。

 

最后,分享一个小哲理跟大家共勉。

 

一个鸡蛋从里面打碎,就会变成一个生命,从外面打碎,就会变成一种食物。面对压力,是突破自己获得新生还是被市场拍死变成别人的食物,都是自己的选择。你对自己狠一点,这个世界就对你仁慈一点,你对自己仁慈一点,这个世界就会对你狠一点。


雨哥已经把《三大思维模式》放在了我们面前,我们是学好《三大思维模式》突破自己,还是守着金山去要饭,完全取决于我们自己。

 

716团队我一直相信,越努力越幸运,坚持=人民币。感谢雨哥,感谢辅导员,感谢我身边的716同学。


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