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促销员管理,人治还是法治?

超一TOP店长2018-06-19 15:31:29

在现代终端为王的市场经济,促销员作为促成销售的最后一个关口,他们的作用也越来越明显。而且,随着产品同质化的现象越来越严重,终端销售更凸显出促销员的重要性。目前,已经有越来越多的厂家和商家都认识到了促销员的重要性,加强了对促销员的管理。

  然而,大多数的公司对促销员的管理效果并不理想——花了大力气建设促销员队伍,但是这个队伍里面的成员总是在变动,建设总是在原地踏步。怎样才能建设一支相对稳定的,战斗力强悍的促销员队伍呢?

  目前,对促销员的管理主要有两种方式:人治和法治。那么两者孰优孰劣?

  这两种都有各自的优点,在促销员的管理上都能发挥积极的作用。但是它们都有各自的缺陷,而这都是因为促销员的特性决定的。

  人治,因为主要是由业务员与他沟通,有可能出现促销员只认业务员而忽视品牌的现象;法治,因为促销员散漫的特性,很难认同这种规范式的管理,并抱有抵触情绪。

  所以,将人治和法治结合起来,以人情挽留他们,用制度约束他们,才有可能在促销员队伍的建设中起到较好的作用。

  促销员做促销这份工作,最大的要求就是赚钱。别的品牌来挖促销员,他不离开,并不一定是他对你的品牌有多大的忠诚度,而是因为别人给的条件还不够。

  所以,我们在对促销员的管理上,不能要求你来了就要一直干下去,这不符合人力资源管理中的人才合理流动的原理。我们都知道强扭的瓜不甜的道理,他的心都不在这里了,你强留他,也只是留住他的人,而留不住他的心,消极怠工的情况也就很正常了,终端销售必然会受到影响。

  小王曾去电脑城买笔记本电脑,先看的是联想,但是促销员对小王爱理不理,小王一生气就到联想隔壁的惠普专卖店买了。过两天到数码城闲逛,发现当时联想的那个促销员已经在华硕的柜台里面上班了,一切小王都明白了。

  走了一部分老促销员,再来一部分新的促销员,我们的管理还是要继续进行下去,不可能一劳永逸。

  可见,不管是人治还是法治,我们要做的就是把现有的促销员管理好,新来的促销员培训好,因为,促销员管理就是一个重复性的工作,需要长期的坚持下去。

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