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做营销就像干黑社会,不恐吓客户,他们是不会买单的……

解读营销2018-06-19 14:29:12

做营销的是一群什么人?


是被客户爸爸逼着一条臭水沟都要夸成九天银河天上来的人。


但会夸就能带货?你还是太傻太天真!


不恐吓一下客户,你都不知道他的购买力这么强。


做营销就像干黑社会,不恐吓客户,他们是不会买单的……



恐吓客户,我有独特的方法


利用目标客户的恐惧诉求来做文章,其实很常见,但那些真正让客户有切肤之痛,感到会心一击的“神来之笔“,其实遵循着一定的套路。


如果你把他们收集在一起,逐个拆解,你会惊讶的发现他们有一模一样的结构。由两段组成:痛苦场景和严重后果。


举个例子:


一个年轻的创业团队推出纳米防水喷雾罐,喷到鞋上形成保护膜,让鞋、包包能防水、防油和防污,典型的预防型产品。


如果不掌握方法,恐惧诉求文案会写成这样——平时出门,鞋子、包包难免被弄湿,沾染泥土、污渍,弄脏了心爱的物件。


读者可能不以为然,心想:这种情况不常见啊,大不了擦干净就好啦,或认为:我对鞋没那么讲究,不需要,谢谢!


而这款产品的文案是这样写的:


上班日下雨最崩溃了,不小心蹚一鞋水,在公司又换不了鞋,要黏黏腻腻一整天,想想就糟心。


……略一部分……


出门在外,登山下海,领略过多壮观的美景,就要踏过多泥泞的道路,吃过多飞扬的尘土。


况且,鞋子、背包、衣服、帽子什么的,还容易沾上汽油或者油腻食物,变得脏兮兮。


回到家后,刷鞋子洗衣服就够你废掉老腰了,而且可能也洗不掉?



读文案时,读者会突然想起往日糗事:比如上个月梅雨天,在街头不小心踩到水坑,湿着鞋走到公司。自己想脱鞋,又担心不雅观,只能踩着湿鞋忍到下班;去年去云南旅游,回家时,鞋和包都沾满污渍,用力刷都刷不掉……天啊!怎样才能避免这些倒霉事?!读者自然会认真地往下看产品功能。


  • 痛苦场景


下雨天踩到水,旅游弄脏鞋、包、衣物。


  • 严重后果


脚踩湿鞋一整天,费力洗刷鞋、衣物还洗不掉。


让客户自己吓唬自己


世界上最令人害怕的是什么?


人类自己的脑补,自己吓自己。


要做好文案,不仅要去吓唬客户,还要让客户自己吓唬自己,觉得我非用不可。


举个例子:

一位台湾讲师与一个大型音频平台合作,推出时间管理音频课,20节课售价199元。当时,平台上已经有多个时间管理付费课,竞争十分激烈。他的一位竞争对手在详情页里这样写道:


拯救拖延症/低效/无法坚持/懒癌!


你是否有这样的困扰:上班浑浑噩噩,下班也不知道做什么,无法构建职场竞争力、没有“硬本领”、树立的目标无法完成、家庭/生活/工作无法平衡……


读者读完,未必会“对号入座”,心里可能会这样想:我虽然工作效率不算高,但是也不算“低效”,更不算“懒癌”吧!我一点不觉得自己上班浑浑噩噩啊,我干的工作不少呢!也有读者会觉得:这门课是推荐给初级职场人的吧,我早过了那阶段啦!


这位台湾讲师讲课多年,辅导过上千名学员,对职场白领的心理有深刻洞察。他在试听课里,特意请听众配合自己做了个小测验。



下面5句话,你若有同感,就在心里打个钩。


  • 我常常忙了一天,却感觉很多事情还没做完。


  • 我的工作时常被领导、下属、其他部门同事打断。


  • 我工作时常常忍不住去看一下手机。


  • 我买了很多书,收藏了很多微信文章却没有时间读完。


  • 当领导突然给我加工作量时,我会感到很焦虑。

 

* 一个都没有钩,说明你的时间管理做得很不错,再接再厉!


* 打钩1到2个,说明你的时间管理做得一般,还需要掌握更多方法。


* 打钩3到4个,你每天都在浪费大量时间,你迈向成功的进度被严重拖慢。


* 打钩5个,属于“晚期患者”,你缺乏时间管理的基本概念,必须马上改变!


你是否也情不自禁地玩起了打钩游戏?你打了几个钩?如果你是3个钩以上的“严重患者”,你会特别渴望被“解救”。作者很聪明,把“痛苦场景”设为打钩题,把测试结果设为“严重后果”,让你无法忽视他的警告。这堂音频课自上线后,销量就十分火爆,一度冲上平台热销榜的前十名,这位名不见经传的讲师,居然和《奇葩说》的马东、歌星龚琳娜一起站在热销榜TOP 10,他的恐惧诉求文案立下大功。


想让人恐惧,就能让人恐惧,这是好文案的重要能力。

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