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张越:如果你销售业绩不理想,看看王牌销售透露的3个谈判秘籍

张莉Lily2018-06-19 15:15:14

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一个优秀的谈判者,应具备高效沟通、公关、社交能力,高价值的人脉,敏锐的商业洞察力,强大能量气场心理素质必备的谈判技巧,还有持续的实践与总结。

读完全文大约需要8分钟。希望我的分享,对你有用。


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有次老同事聚会,有个在我老东家干了5年多的销售,很努力地跑客户,风里来雨里去,勤勤恳恳,销售业绩就是做不上去,年收入还在30万内打转,连很多新销售都不如。


公司业务发展迅猛,他专业能力强,为人实在,内外的沟通协作也不错,不该是这个成绩啊,我们都看不下去了。


这个山东汉子L,也是满脸愁容,百思不得其解。“我也不想这样啊。我也暗中观察三剑客(注:老东家3个年销售额亿级俱乐部的Top Sales。公司员工2000多人,销售团队200多人),看人家怎么谈单的。“


“看他们比我轻松多了,偶尔打打电话,也不怎么跑客户,偶尔公司开开会。没看出什么呀。还是我到这行时间短,积累不到。人家都十几年了,跟公司一起成长起来的,互联网客户就那么多,早被他们拿下了。我也认了,凑合过吧。”


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为了帮这个仗义的哥们搞到一些有价值的经验,我约见了其中一个top sales。所谓同行是冤家,我离职后不在那个圈子混了,他没啥可抗拒的,我应该比L更容易取到真经。


胖胖的W,看起来憨憨的,为人低调随和,跟谁都能聊上两句。他穿着随意,座驾多年不换的十几万大众。单从外表看,你很难把他跟年收入几千万联系起来。用他的话说,“保留着山西农民的质朴”。放到人群当中,他很容易被当作路人甲。在公司乃至业内,大专文凭的他却是有名的销售大神。


被问到他满意的case,他说是当年创下公司销售记录的开心网。在那之前,他并不是最好的销售。“那时候,很多公司、很多人(包括本公司的高管)都盯着这个单子,最后我签下来了。那一年,我用打工赚的钱,给父母在也北京买了房,老家整个村子都震动了。”


他脸上浮现着回忆的自豪。他说,“我不懂什么营销技巧,也不上什么营销培训,就是踏踏实实把人做好,事做好。我把客户当哥们,真心待他们,他们自然会把我当哥们,有好事儿想着我,只要我不给他们掉链子,他们肯定相信我啊,这家公司跟那家公司,服务、价格、返点都差不多。”


“很多人都说我自己销售能力强,手下无强将,带不出来好销售。不是我说,现在年轻人太浮躁,不舍得付出时间精力,不沉淀下来跟客户交朋友。”


他们羡慕我签单多、单子大,换做他们,客户长期驻外,老婆怀孕都照顾不到。他们会不厌其烦地陪客户老婆产检,一说有事,就随叫随到吗?他们不明白,人家要有选择,哪里会想到你?人家要不相信你,怎么会放心把老婆托付给别的男人照顾?”


“今天人家孩子都喊我‘干爹’,在客户心里,我多少还有点分量。人家每年十几个G的带宽,上千个机柜的大合同。我们公司服务这么多年,也都很专业、很稳定。其实客户都很聪明,我跟公司他都放心,合同交给我,他风险最小。”


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W并不是一个非常健谈的销售,论行业专业知识,产品经理比他专业百倍。讲到社交能力、口才,我有自信,我都比他强。你想问,那凭啥他可以掌握公司30%多的销售额呢?


这段简单的交流片段,其实已经透露了他的成功秘籍


很多人以为建立人际关系,进行情感投资,是指“送礼”。前天我还听到一个姐妹跟我哭诉,说是有个客户特别“2”,她中秋节送的礼品,又被客户当他面给扔了,还威胁她,再给她来这套,他们公司就一点机会都没有了。


情感投资包含物质,但不限于物质可以是对客户而言重要的东西。W看似幸运,他每个客户前期都做了很多私人关系那些绝非小聪明的急功近利的“公关”,而是把客户当朋友、哥们处,通过较长时间相处,一件件办好客户托付的小事,建立了“靠谱”的金字招牌,积累了客户对他兄弟般的信任。


而在老婆临产之际,W的大客户被派到外地筹建新分公司,无法分身随时照顾老婆和即将出生的孩子——互联网圈儿生育率偏低,新生父母高龄化严重,一般谁家造人成功,大家都会很重视。


那么,对客户而言最重要的是,有个信得过、有车的人,能够帮助他关照家庭,他才能放得下心。W把这个客户的“大事儿”办好了,作为回报,客户给了W认为重要的大单


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通过以上分析中,你看出来了吗?这3个秘诀就是下面的谈判技巧。


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进行情感投资


世界是非理性的,决定你一个单子能否成交的,起决策作用的,是对面拿笔的那个“人”。如果你也可以站在对方的情感世界,感同身受,把别人的事儿当自己的事儿办。合同就好签多了。


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循序渐进


有次我们三家公司一起竞标丹麦服装巨头几百万的合同。当时比我们公司更出名的外企,那家的销售代表牛鼻子哄哄,满口讲着自我感觉良好的中英混搭鸟语,PPT做得很漂亮,客观讲他演示宣讲也很专业,我们望尘莫及,我觉得我们快没戏了。


结果那哥们讲完,很帅地把报价、合同往人高管面前一甩,那个高傲的丹麦高个子,抱起膀子不悦地说,“按程序,在3次讨论前,我不认为我们会做任何决定。”结果后面整个会议都很尴尬。


这哥们遇挫的原因,就是他一次步子迈的太大,有句话说的,无信任强行成交就是QJ,就是说谈判、销售进程中,循序渐进的重要性。


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不等价交易


中学上政治课,我们就学过:人类的经济制度就是从利用价值不等之物,进行交易开始的,例如你的肉多,我的面粉多,我们就进行交易。


后来出现的货币,用来衡量交易物品的标准,但它永远无法取代你附加在交易之上的无形之物,这些无形的东西,也许本身就价值极高。


例如,我女儿总是要看书很晚才睡,早上不愿意起床上学,就耍赖发脾气。于是,我答应帮她讲一本故事,作为交易条件,听完她就必须乖乖睡觉。孩子非常喜欢参与规则制定,不等价交易对他们很有效。


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商务谈判专家张越Lily

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我是张越(原名张莉)Lily,十年互联网大客户营销经验,掌握高价值的政府企业资源。


从湖北农村来到北京,命运的改变,来自一次又一次的公关与谈判。我热爱谈判策略及实践,愿与你分享我的故事。


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