北京手机销售联盟

破解经销商十大营销难题,动销、选品、促销、赊销……!

快消通2018-06-19 13:11:27

本文根据安徽谏策营销管理咨询有限公司副总经理、高级咨询师司胜军在东北论坛现场演讲整理而成!


1

经销商如何与厂家的业务管理人员打交道?

和厂家的业务人员打交道是经销商的日常生活,其中主要包括以下几个基本事项:款项/费用结算/市场运作/产品质量。在处理以上几个基本事项的时候,经销商要注意遵守几个原则:以事实为依据、以数据说话、赚该赚的钱。

说完打交道的原则,说说经销商该有的态度,工作之内将平等、尊重,工作之外讲情感,最好设置专门职业经理人对接厂家业务,增加沟通和润滑。



2

经销商选新产品,在质量、价格、利润、品牌、厂家支持、营销思路等众多方面,哪些因素最重要?

经销商选新品,影响因素我认为应该这样排序:质量>品牌>价格>营销思路>厂家支持>利润。

阶段

话语权

选品要素

现象

经销商具备要素

品牌

经销商

网络/产品

(匹配)

大商崛起

收款+送货

渠道

企业

趋势/样板/价位(资源)

名酒名品/地产酒复兴/超商崛起

市场意识(陈列+生动化+价格)

服务意识(质量+库存调换+客情)

组织意识(财务+仓管+督查+业务细分/分产品+分渠道+分区域)

消费者主权

消费者

场景细分

(需求)

品牌整合与分化/新价格带/新经销

行销意识

(品牌引导+消费引领+促销推荐+场景营销+文化传承)

在不同的市场发展阶段,经销商应具备的素质也是不同的。



3

做白酒类产品,如何在顾客尝试性购买后,继续重复购买?

关键点有二:一是影响目标消费者首次尝试消费的因素很多,关键是寻找大概率事件并复制尝试,放弃小概率事件;二是消费者的购买渠道很关键。



4

产品动销有哪些办法和技巧?

产品在不同的渠道,动销方法和技巧各有不同。如核心烟酒店要做核心消费者尝试,核心商超要做核心消费者验证,核心圈层要做核心消费者固化,核心酒店要做核心消费者影响。

5

赠品如何起到促销作用?

首先,纠正大家一个错误观念:终端不会因为赠品来进货,一定是因为商品的价格利润能够支撑,才会考虑赠品。

其次,在渠道层面,赠品起到的作用是调节价格体系、维护客情用品。

最后,在消费者层面,促销品的中奖率要高,容易获得,有季节性,并且不能超出产品本身,还要给消费者一种价值感。


6

同一个产品,保价还是保量?哪个更重要?

当然是保价比较重要,不能保价,渠道不会卖你的货。做同一款产品,在保价和保量之间,一定选保价!但如何保量呢?我给大家提以下几个方式,供大家思考和参考。

单品销量的增长有四个方式:

第一、增加区域的广度。原来你可能只做10个经销商加多少个烟酒店,现在则要把终端的数量增加一些。

第二、增加终端的深度。在一个体系里,一个终端一年能卖多少货,占它一年同类产品多少货,经销商心里要有一个实际的数据、有一个报表、有数据做支撑,所以终端的深度很关键。

第三、要想解决销量的不下滑、甚至上升,还要去做消费者工作,只要消费者工作做得好,产品必然会上量。白酒产品,它的生命周期其实是一个波浪式的,在不同的阶段里面,它的价格体系分配是有讲究的,如果分配不好价格体系,代理的产品长做三年,短一年一换。但年年换产品,会有一个什么现象呢?经销商会发现自己年年卖了不少酒,但年年没有利润,年年没有积累,年年都无法成为当地大商。

第四、延长产品生命线。在不同阶段,把原有的价格体系重新分配。主要通过涨价、政策返利拆分(陈列+异质赠品)、消促形式返还的形式来实现。


7

外地产品如何与强势的地方品牌竞争?

第一,代理产品定位。代理产品的对标产品是什么,对标产品在渠道是什么政策?对消费者是什么政策?怎么跟竞品抢市场?不同的产品,对标的产品不一样,不同的价位,操作方式是不一样的。

第二,集中优势资源。要以小博大,集中优势资源投入部分终端。

第三,找准目标人群,不断地做消费者搅动。

第四,做好终端推荐话术。去到终端业务员说什么话能让终端接受产品?怎么告诉终端把产品推荐给消费者?这都是话术,推荐话术很重要。如果话术设置不好,不好意思,再有钱、业务员再有客情,货也很难铺,因为终端老板不知道这批酒该怎么卖!

第五,价格体系重中之重,尤其是新品运营,切记不能因为某个终端多要费用就多给,因为影响的是产品整个大盘。


8

在主流品牌主导的高端酒市场,其它的高端酒产品应该如何为自己进行定位?高端酒有什么好的动销办法?

第一,还是产品的定位。经销商接产品不可能只接一款,多是会接一个系列,3-4个产品一个系列,一定要找一款产品对标市场,其它产品是做辅助做费用分摊用的。

第二,怎么多动销?确定要做一款产品的时候,要坚持,一是考察清楚,产品的组织体系、客情体系是否稳定;二是经销商下面的业务团队要稳定。而动销要水到渠成,一定要做消费者,因为在白酒行业未来10年,抓住消费者才有机会,光靠渠道的推力很难。


9

与烟酒店打交道,现在面临着赊销、压低供价、新产品不促不销促而不销、陈列排面难求等问题,应该怎么办?

我们从赊销说起,为什么会出现赊销?不管做什么产品,赊销都意味着杀死产品,因为只要赊销进的货,基本不会有动销。之所以会产生赊销,都是因为缺乏话术。经销商没有告诉业务员怎么卖货,只是把提成、产品、工资告诉他了,虽然好一点的业务员有客情,但客情不能次次使用。因此,一定要给业务员两套话术:一套怎么进终端的话术,一套怎么让终端卖产品的话术。

出现压低供价怎么办?一、坚决杜绝。如果一箱产品198,10箱就是1980,给终端老板抹去80的零头,就是变相的压低供货价,扰乱价格体系。二、坚持价格与促销相匹配。如果终端老板坚持不给80元,那随货搭赠的产品就要降低,否则就是变相降价。

关于新品促销,白酒基本上没有产品可以做到不促不销,所以促销是正常的。但是促销前要明确促销的目的是什么?压终端库存?要终端陈列?一般做价格体系的时候,陈列费是当做品牌费用投入的,是和进货挂钩的,所以不促销终端不会进货,所以不促不销是价格管理。促而不销,可能有两个原因:第一,终端进货只为了陈列费;第二,说明产品动销搭赠工作没有做好。

价格体系稳定的重要性之前都讲了,一般产品的陈列费用比之大企业总是比不过的,但又要维持价格体系的稳定,怎么办?一个字:磨!让业务员做客情!因为提高陈列费就会放大费用,影响价盘。另外还有一点就是回归做消费者拉动工作。


10

面对酒类电商网站的冲击,经销商如何维护自己的客户?

我们从这几个方面来看。

1、终端售卖产品的因素:渠道利润还是周转速度。从渠道利润方面来看,卖电商的产品和卖你的产品没有区别,所以还是动销的问题,如果你的产品动销速度快,周转速度快,客户自然还是做你的产品。

2、渠道方面,把陈列费当成房租和利润,因此见面率很重要。

3、现有产品价盘保护,不断重新定义利润分配+情感。如果是大流通产品,价格一定是不断地调整,涨价在中低端产品是一个好的措施。

(图文来源:网络)




更多精彩点击下面标题即可查看

宗庆后都在跑市场,这些大佬的有多勤俭,你知道么?

最令人佩服的9位食品人!没什么文化,却身价百亿!

恒大冰泉巨亏40亿,他却用20年将农夫山泉打造成世界级品牌!

坐牢三年,出狱后却送狱长一部劳斯莱斯!值得每个人深思!

拼了!今天一口气得罪了108个品牌!康师傅、农夫山泉、六个核桃中枪!

Copyright © 北京手机销售联盟@2017