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涂料销售如何报价客户才不会流失?

家装涂料圈2018-06-19 15:46:41

 想留住有购买意向的客户,报价技巧一定要掌握

整理丨家装涂料圈

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报价是涂料销售的重要环节之一,有些刚做销售的朋友,由于对涂料行业情况的不熟悉或急于求成,在没有搞清楚客户的真实情况下就盲目报价,也不知道要根据客户的具体情况作出适当的调整。


有的资历较久的销售员在报价时也掌握不好尺度。由于报价的不准确,造成客户的流失或者失去订单。今天,我们就来和大家分享一下涂料销售的报价技巧。



 01 

先搞清楚客户的情况


大多数涂料销售人员轻易的报价。结果,许多客户说一句再想想便再没了消息,有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。


而实际上,真正的客户会事先了解产品的各项指标和规格后才会进行询价,这就要求销售人员在接待客户时,要问清楚对方的需求,是自己买还是给别人买。


最重要的是要了解对方有没有买过类似的产品,比如,我们可以先进行询问:您打算刷哪里?有没有中意的系列或型号?


通过这些问题的回答,我们就可以判断他需要哪种涂料,对于真正的客户,可以给出一份非常详细且专业的报价单。


当然,有的客户并不了解涂料产品,也不知道产品规格,只是需要我们的产品,想让我们给他介绍推荐,对于这种客户,我们就一定要先把产品介绍清楚后再进行报价。


在报价时,可以直言我们的价格在同类产品中属于什么档次,一般可以先报一个中等价格,告诉客户还有更高的档次,但价格会高一些;有档次低一些的,价格肯定优惠。


根据客户的需求进行报价,总之,不要上来就说,一定要留出继续谈价的余地。



 02 

学会让客户自己报价


面对客户的询问,老练的涂料销售人员通常会先详细询问:您需要哪个档次和要求的产品?或者,您大约需要买多少?从侧面打探出客户的资金预算和心理预期。


有些人,交易前会想好价格和需求,还会关心付款及售后服务的情况,这类购买者一定是真正的客户,对市场的了解也较为清楚。


这时我们的报价必须真实可靠,在介绍产品的卖点的时候,也要确保清楚无误。


当然,也有的客户根本不报价,因为他自己都不清楚,只是想以我们的报价为依据,多问几家价格而已,对于这样的客户,无论报多低的价格,都很难做成生意。



 03 

学会模糊性报价


报价也是商业信息,也有可能会被我们的对手利用。这就要求销售人员在报价的时候,要有随机应变的本领。


对于直接问价格的客户,销售员要学会适当的提问和介绍,对于连产品需求都说不清楚的客户,要学会模糊性报价。


比如:我们的涂料有很多的种类和不同的系列,价格从180元至3000元不等,请问您有哪些需求?有没有中意的型号?


即使对于单个的品种,也可以根据不同的单位或类型,采取模糊性报价的策略。


模糊性报价的目的是为了给客户留下继续谈判的余地,最终促成客户下单。



报价是一门学问,同是涂料销售人员,由于报价技巧的不同,业绩往往也会出现很大的差距。从这点来说,我们每一个涂料销售人员都要具备一定的销售心理学知识。



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