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普通导购与优秀导购,销售话术对比!

小巨人2018-06-19 12:57:19

一销售实例对白


       1顾客:你们是什么品牌?


       导购员:这是中国十大家具品牌之一xx家具您一定知道是吗?


       (普通导购员会直接回答:xx家具)


       2顾客:是哪里产的?


       导购员:国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司在贵州兴义。


       (普通导购员会直接回答:贵州省)


       3顾客:你们的产品环保吗?


       导购员:这是中国顶尖家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书


       (普通导购员回答:是环保的)


       4顾客:你们的售后服务怎么样?


       导购员:之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务


       (普通导购员会回答:售后服务您放心一定没问题)


       5顾客:产品怎么这么贵?


       导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗?正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢?


       (普通导购员会回答:这个价格很便宜啊)


       6顾客:这套家具适合我吗?


       导购员:象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看中信家具已被评为“中国家具十大品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗?


       (普通导购员回答:绝对适合)


二优秀导购员的家具销售技巧


1“价格分解”成交法


       假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了


       导购员:先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧


       顾客:差不多吧


       导购员:好现在我们把2000除以10年那么每一年您只需要多投资200元对吗


       顾客:是的


       导购员:这样分解下来您平均每个月只需多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只需要多投资多少


       顾客:是5角多

       (记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执已经很可笑了)


       导购员:先生您觉对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢


2“一分钱一分货”成交法


       导购员:先生您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的东西呢


       顾客:呵呵当然没有


       导购员:先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理


       顾客:是的有道理


       (这是买卖之间最伟大的真理顾客几乎必须同意你说得是正确的)


       导购员:先生在这个市场上我们的价格是公道的我可能没办法给您最低的价格而且您也不见得想要最低价格的产品对吗但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件


       顾客:哦是吗


       导购员:是的有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的投资多一点您最多损失有限的一笔钱而投资太少的话那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度您认为呢


3“别家可能更便宜”成交法


       导购员:先生别家的价格可能真的比我们的价格低其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质但我


       但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务一分钱一分货是这样的吗


       顾客:当然


       导购员:先生根据您多年的经年来看以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的您说对吗


       顾客:是的


       导购员:先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢是产品的品质还是良好的服务


4假设成交法


       “先生假如您今天订的话您希望我们什么时候交货?”


       “先生您现在确定我们仓库应该还有现货”


       “先生为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”


5选择成交法


       “先生您是希望我们为您送货还是您自己取货”


       "先生我现在为您开单还是等一会儿"


       “先生您是交定金还是付全款”


       “先生您计划确定这一套还是另外一套”


6机会成交法


       “先生优惠期只剩下最后三天了您现在就确认一下吧”


       “先生这款特价只剩最后两套了我建议您现在定下来”


       “先生现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品赠品只剩最后几件赠完为止就这么定了吧”


7大胆成交法


       “先生您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗不如现在就确定了吧”


       “先生这么优惠的价格买这么好的产品机会难得就确定下来吧”


       “先生这套家具现在正热销这个月卖出去十几套了我也建议您现在订一套”


8三问成交法


       导购员:形先生您认为这套家具怎么样


       顾客:好啊


       导购员:您想不想拥有它呢


       顾客:可以考滤


       导购员:您打算什么时间开始使用这么好的产品呢


9霸王成交法


       顾客非常认同你的产品在价格上也可以接受但还是迟迟做不了决定每当你要求成交时他总会说“我要考滤考滤过几天再说”此法在这种时候会很有用处


       在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前按他想要的产品先写好一份销售订单当顾客来到店里再次看过产品又和你谈了一阵子之后请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和订单一起递给他并对他说:“您看这样有没有问题请签个字吧”


       这时需要注意的是你千万不要讲话平静地看着顾客当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单然后会告诉你他真实的想法或许他会用你递给他的笔写上他的名字就算万一不能成交你也不会得罪顾客而且还可以谱捉到顾客的真实意图。


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