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如何成为一名优秀的地产案场销售经理?

郑州同峰地产2018-06-19 16:06:38

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一、练队伍


1、找对人

首先组建一个销售团队,由于高档中档低档项目的不同,你需要的团队人员特质也不同,这个需要你影响行政人事部门按你的思路组建队伍;比如高端项目重在服务意识、敬业精神、亲和力,中低端项目更看重销售人员气势、技巧和说服能力。


(1)你的销售队伍最需要知道他的气质,高端盘需要好的服务气质,需要大方的举止和得体的销讲,这个是由你来决定和打造的,是队伍的第一要素;


(2)接下来你要负责和策划部沟通你的销讲,常说的“销讲百问”,内容包括产品,交通,价格,区位,规划,绿化,面积,功能,卖点你必须随时准确记得,并对销讲内容进行考核,置业顾问的销讲过关后方可接待客户,接待客户过程中你还要在旁听取,不行要重新考销讲;


(3)在向客户公布价格,签订协议,签订合同前,必须从你这里确认价格和房源,方可办理,同时,哪些房源要销控都需要现场经理来掌握,并随时更新电子销售台帐和手工销售台帐;


(4)同时整个销售队伍如果过了公提(即开盘期,统一平均分发提成)时期,进入个人打单期,置业顾问会因为强弱和运气的不同,销售业绩也不同,总的来说,所有人实力平均的团队最好带,而有特强的,特弱的团队就需要高超的带队能力了,一定要提防互相抢单的现象;


(5)和策划部门的交接需要正式的文字手续,大忌口头传达的指令,也是经常出现错帐的原因,所以价格的调整、特别优惠、项目的策略优惠,需要一清二楚,落实到文字,公事公办;


(6)另外一定要注意现场销售人员的超范围承诺,对项目是致命的,至少不要留下文字;


(7)和现场财务的关系要处理好,为了不影响辛苦战斗在一线的销售人员你别无选择,甚至要熟到可以违规操作的境地才算完;


(8)银行的关系也是重要课题,要常维护。


2.要练好队伍

(1)运用标准化训练人

标准化的目标:只要一进入案场,就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装,不是胸牌,而是每个人的精神,音、容、笑、貌,举手投足。就是有一种无形的,不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异,而是服务标准的差异。


a.标准化:统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作,标准化工作要求。

b.规范化:制定销售服务规范,保证现场接待标准统一和规范动作;

c.专业化:增加专业化的训练,提高项目团队专业能级。


(2)运用系统化进行带教、培训人

主要包括以下培训:入职三阶段带教、在职月基础培训、在职月提高培训、公司平台提高培训、外部资源培训、平日案场对抗演练。

二、如何管理销售人员

从一名置业顾问向案场经理过渡最大的区别就在于从一名纯粹的销售人员向管理者方向的发展,而工作的重心也从自身销售向全面管理、协调转化。因此,管理能力的培养则成为案场经理第一要素,管理又可分人的管理和事的管理,在管理方式上即保持一定的威严,与业务员保持一定的距离,又能成为业务员的朋友,谈心聊天。


1、严格执行公司及案场的各项规章制度:考勤、案场纪律、案场规章等。


2、做好销售案场的现场卫生管理,现场的卫生一方面是使自己每天的工作环境良好,更重要的也是客户进门第一眼产生对楼盘的印象,因此清洁卫生很重要。卫生管理的核心是在一开始让所有业务员养成各种良好的卫生清洁习惯,客户走后桌椅归位,台面清洁,早晨的清洁卫生分工,下班后柜台的整理等,同时要求案场经理有高标准要求及唯美的清洁态度。


3、让业务员保持良好的习惯:有的时候案场经理担当的是销售人员的家长的角色,对业务员的一言一行都有好的要求,进行督促,如:仪表整洁、坐姿、谈吐、卫生习惯,日记的习惯,有难必问的习惯,好学的习惯等等,这些良好习惯的养成靠的是案场经理以身作则、时刻督促。

4、要时刻保持高度的嗅觉,要求案场经理身在案场能头脑清醒,比别人更多一只耳朵,多一双眼睛,哪儿出了状况,哪儿有些问题,都能随时觉察,及时解决,必须具有这方面的敏锐力。


5、平等公正,对下属不抱偏心,尤其是对偏爱的销售人员更加严格管理,有错误处理在前,这样才能保证管理的公平性。


6、案场奖罚制度要健全,管理最怕的就是平平淡淡,干多干少一个样,今天明天一个样。因此奖罚一定要分明,如果一个案场经理一年管理下来,即无一个表扬,也无一点处罚,这样对于很多求上进的人会打消进取心。因此在制度的前提下,大胆奖罚很重要,但在罚之前要讲技巧,要罚得心服口服。


7、销售人员心态要时刻调节,人无完人,每个人都有弱点,业务员更是如此,因此优秀的案场经理能够在最适当的时机时常与销售人员沟通思想,问长问短,问寒问暖,解决心理上的症结,调整好心态,让销售人员时刻保持高度的工作积极性。


8、对突发事件的处理具备独立的协调、解决能力。


三、如何开展业务

管理最终是为销售服务,案场经理最终的能力大小是表现在销售业绩的带动上,最终顺利完成销售指标。


(一)开盘期间的工作重点


1.开盘前工作重点

样板房开放;VIP登记;价格测算;预销控;开盘销售目标的预测。


2.销售物料

(1)五证的悬挂:《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》。

(2)销售价格表、合同范本和认购书范本的公示


3.开盘

(1)开盘流程的制定;(2)销售同事的定岗;(3)开盘各个环节所需物料的准备;(4)开盘现场的布置

(5)彩排;(6)开盘当天各个环节的把控和突发事件的处理。


4.开盘后续工作

(1)单证的整理:及时统计出开盘业绩;(2)销控的核对:避免重复销售;(3)报数和交单;(4)开盘总结:成交客户分析等;(5)成交客户的后续服务:签约;(6)佣金结算。


(二)热销期的地盘管理


1.人员的管理

(1)轮休: 经过开盘前期的长时间战斗,是时候调整一下了。

(2)工作小结:开展工作回顾,听取销售人员在工作中的意见,做到共同进步。

(3)人员调整:推出末位淘汰制,将销售能力较弱的同事调整出项目组。

(4)团队激励:及时推出奖励措施,趁热打铁,争取再创销售高潮。

(5)团队活动:让销售队伍做到松弛有度。

(6)每周例会:总结每周情况,传达公司最新指示。


2.各项日常工作

(1)销控本的管理;(2)周报、月报的制作;(3)每周报数;(4)签约工作的跟进;(5)佣金结算

(6)营销执行方案的落实、监督和反馈;(7)客户资料录入;(8)现场其他工作:沙盘维修、现场卫生、剪报等各种信息收集等。


(三)尾盘期的现场管理


1.人员管理

项目进入尾盘期,销售压力相应的会有所减小,销售人员也会有懒散的表现。所以,除了正常的工作外,如何保持销售团队的激情、留住团队成员的人心就是尾盘期的工作重点了。


小技巧:

(1)开展批评与自我批评,让团队成员之间有深度的沟通,也可以清楚的认识自己,对于他们自己的职业生涯有非常的帮助。

(2)定期举行读书、读报会,或者内部的辩论赛。针对市场上最新、最热的书籍进行学习、总结、分享。或者针对目前房地产市场的话题进行辩论。在增长知识的同时,丰富销售人员的成交手段和提高他们的信心。

(3)采用比较有趣的、力度较大的奖励机制。


2.销售现场其他方面的管理


(1)项目进入尾盘,发展商在很多方面的配合工作会有所放松,必须及时提醒,要求配合。


(2)重点研究滞销户型的产品特点,不断尝试新的推售切入点,争取逐个击破,早日完成任务100%。


(3)及时结算销售佣金,避免发展商拖欠。


综上所述,要在各方面都十分优秀很难,但这不是每个人奋发的目标吗?一旦你踏上这个台阶,你会发现你的境界、对人生认识、对价值观的看法都会发生巨大变化,在此,也许真的已插上成功的翅膀。


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