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顺“市”改革 激活发展新动能 —上海公司深化改革见闻

延长石油产品经销公司2018-06-19 15:14:17

胡利强 赵哲 冯丽


位于长三角这块膏腴之地,却难以放开手脚闯市场,是延长石油化工销售(上海)有限公司长久以来的一块“心病”。

作为集团成立最早、处在市场最前沿、市场竞争最激烈的区域公司,上海公司主要负责聚丙烯、聚乙烯等化工产品在华东地区的销售和仓储业务。今年4月以来,随着一系列“对症下药”的市场化改革措施落地生根,该公司精神面貌焕然一新,经济效益节节攀升,半年来实现增收473万元,创造历年之最,成为集团销售板块深化改革的一个典型样本。


选贤与能 让千里马竞相奔腾


10月17日晚,虽然下班已经两三个小时,但上海公司办公室仍灯火通明,许多员工都在主动加班。综合办公室主任骆伟盯着电脑上的应聘人员资料,正在和同事商量次日的面试安排。“现在大家工作积极性都很高,憋着劲往前冲,谁也不甘人后。”

据了解,自2012年底成立以来,上海公司业务量呈几何式增长,中央仓由1个增加到7个、客户由4家增加到37家,产品牌号由1个增加到18个,化工产品销量和收入逐年增长,2016年聚烯烃销量已占到榆能化总产量的35%-40%。

(图为码放在中央仓等待销售的“延长大陆”品牌的化工产品)


工作量的大幅增加,必然导致管理的难度加大。长久处在这样的工作高压环境下,公司原有的管控体制逐步暴露出不少问题,如销售模式单一、人事管控死板、缺乏激励机制、薪资水平缺乏竞争力等等,导致人才流失严重,阻碍公司健康发展。2015年至2017年深化改革前,公司人员流失率超过45%,其中关键性岗位客户经理一职就减少了一半多;而仓储物流业务量已达原来十倍以上,但工资连续几年没有涨,很多人拿的还是刚入职时的工资。

上海公司总经理姜昊告诉记者,面对困境,他们从2014年就开始酝酿改革,经公司内部和产品经销公司多轮研究讨论、修改完善,改革方案最终以产品经销公司总经理刘赐宏提出的“自主经营、自负盈亏、滚动发展、增效分成”十六字核心理念为纲领,在今年4月经集团批准后落地实施。“改革的核心还是用人,就是打破大锅饭,选出千里马,让他们放胆去跑业务、闯市场。”

为此,上海公司全面推行市场化选人用人和干部管理机制,畅通人才成长通道。目前除公司领导班子和产品经销公司委派干部外,其它岗位均实行市场化的选人用人机制,坚决打破用工“终身制”。今年6月,公司择优新任命正科级干部1名、副科级干部1名,并根据业绩表现解聘财务部员工1名,销售部员工2名。

与此同时,该公司还实行了以“销售代表制”为核心的激励机制,奖金分配重点向销售部门和客户经理等主体业务岗位倾斜,真正把责重酬高、能者多劳落到实处。

据了解,该公司4-9月增收473.26万元,预计奖励59万元。通过奖励分配测算,公司销售经理岗和综合办公室综合管理岗奖励价差可达16倍。这种做法充分体现了业绩导向原则,公司干部员工们的积极性都调动起来了。

         “这次深化改革,让我觉得更有奔头了。”该公司销售部经理许乃冬感慨地说。作为长期奋战在一线的老员工,他见证了上海公司的成长过程,对改革前后的变化更是深有体会。“以前产品卖得好不好,和个人收入关系不大,现在干得好能看见回报,干不好可能被淘汰,对一个直面市场的销售团队而言,这才算走在正路上了。”

(图为团结协作勇于创新的化工销售上海公司团队)



紧盯市场 争取最大利润空间

在加快建立新的激励机制的同时,上海公司还积极适应市场变化,实行灵活定价、灵活使用优惠政策、加强产销联动等新的销售模式,努力提升整体价格水平,为集团争取最大效益。

今年以来,该公司销售人员通过加强市场预判,踩准销售节奏,由均衡出货向高点出货转移,不仅销售量价齐增,大客户优惠幅度也全面减半。1-9月,公司聚烯烃销售均价(销售口径)8861元/吨,高于考核目标526元/吨,拉丝、共聚等牌号价格追平并赶超当地中石化价格。在价格市场表现最佳的8月,成功销售聚烯烃4.31万吨,成为当前销量最多的月份。

期间,公司按照榆能化排产计划,重点开拓小牌号高端市场,切实贯彻“差异化、定制化”销售方案,今年新增10个牌号累计销售1.08万吨,实现销售收入8525.64万元;3个小牌号(SP179、T4401、HD5502s)也累计销售4.33万吨,实现销售收入3.44亿元。

(图为榆能化聚烯烃包装库房,装卸车将生产出来的聚烯烃产品码放整齐,等待装车启运)


“我觉得上海公司不像销售公司,更像个贸易公司,定价特别市场化,往往市场涨之前就提价,跌之前就出货,我们平时想捡个漏都不容易了。”上海金蓉石油化工销售有限公司经理朱明说。他是榆能化产品的忠实粉丝,与上海公司合作已有三年多,这些年可以明显感受到这个团队的努力和进步。特别是今年以来,双方日常的沟通频率明显加强,上海公司的售后服务和技术支持也更加贴心,这让他很满意,决定一直合作下去。

另一位老客户上海朗跃国际贸易有限公司副总经理黄春也表示,从2013年开始合作以来,她认为上海公司一直在根据华东市场的特点调整销售策略,寻找最合适的客户群,客户采用度和依赖度也在不断提高。“今年感觉与他们的交流更加顺畅,库房选择、产品质检等都能考虑客户需求,遇到售后问题也能及时妥善解决,希望今后越来越好。”

除了千方百计增收创效,上海公司在节支降本方面也狠下功夫。

在距上海180公里左右的江苏常州奔牛港物流中心,记者看到,一件件被整齐码垛的“延长大陆”牌聚烯烃产品,正等待发往华东各地。这也是集团目前在陕西省外最大的化工产品中央仓。

(图为装卸车将运输至上海公司奔牛中央仓的化工品码垛堆放)


上海公司物流部经理陶冶介绍说,在仓储物流过程中,他们发现榆能化的产品包装袋外形松散,在运输过程中容易破袋,在放置时容易倒垛,随即和公司领导讨论研究,提出缩短包装袋长度、增加防滑颗粒的建议。榆能化采用该建议后,缩短包装袋长度16㎜,在包装袋上增压了防滑颗粒,不仅码垛更稳定美观,还节约了包装袋费用。仅这一条建议就为榆能化节约包装费用约200万元。

同时,为实现中央仓优胜劣汰,上海公司还主动出击,及时以杭州半山库替换八达库。今年1-9月半山库发运聚烯烃1.85万吨,实现出入库费及仓储费降低约21.7万元。

据悉,今年前三季度,上海公司前三季度发生销售费用同比减少6.46%;销售吨费用比年初核定额降低10%,预计可节支76万元;通过与税务机关积极协调沟通,了解税收政策,自第二季度起免征河道管理费,共节支费用11.41万元。此外,该公司还将节支部分的20%作为奖励,激发员工自觉提高效率,主动降低成本,促进了公司更好发展。

图为榆能化产品通过铁路专用线到达上海


        良好的开端是成功的一半。产品经销公司总经理刘赐宏表示,上海公司的市场化改革已迈出了重要的一步,为产品经销公司其他区域公司的改革开了一个好头,下一步将继续深化推进上海公司的改革试点,适时借鉴其改革模式和成功经验,有步骤有计划地在湖北公司、天津公司开展改革,努力打造一支精干有为的销售铁军,为集团公司创造更大效益。


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