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用行动打赢扭亏创效翻身仗 —— 记重庆东岭公司经理谭浩

东岭集团2018-06-12 11:59:33

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用行动打赢扭亏创效翻身仗
记重庆东岭公司经理谭浩
他,临危受命,把一个濒临倒闭的公司做的有声有色!
他,锐意进取,让一个没有生机的市场重新焕发了“活力”!
从略显青涩的大学生到独当一面的分公司经理,从勤学苦练的小字辈到勇于创新的带头人,他用真诚和实干赢得了领导信任,他用创新和业绩获得了员工赞扬……他,就是重庆东岭公司经理谭浩。
新品牌的推销员
2015年9月,谭浩刚到重庆公司,就带着供应主管对市场上所有钢材厂家代理商进行了地毯式、全方位的调查了解,积极开展货源调查,对企业的分布及货源的流量、流向、运输方式、企业发展规划等都作了详细的调查研究,并掌握了市场行情、需求的第一手资料。
谭浩发现,由于重庆本地没有钢厂,资源不足成了阻碍公司经营发展的首要难题。“公司业务要发展,必须开发资源增加新品牌,通过新品牌的推广,激发渠道活力,让市场‘动’起来,否则还是死路 一条”谈到公司经营,谭经理斩钉截铁地说。
于是,他在继续做好龙钢、中阳等钢厂的基础上,砍掉发货不畅、结算程序复杂的合作钢厂,积极引进武汉钢铁集团的武钢、湖南娄底涟源钢铁的涟钢等新品牌,合理把控进货和出货节奏,起到了意想不到的增量效果,当月新品牌销售就达到近7000吨。公司参与品牌推广的业务员都清晰的记得,那段时间,谭经理几乎每天都起早贪黑,不但要对推广的过程进行前瞻思考,还要保证下一步工作顺畅有序,整个人都瘦了一圈。
今年2月份,谭经理偶然得知中铁重庆轻轨项目即将开工,需要采购大量钢材。“这是我们推广新品牌的好机会,”他心里暗暗下决心,一定要找准工作切入点,想方设法“拥抱”大客户 —— 中铁国际重庆有限公司。
于是,他提前做功课,充分了解客户的各方面信息,希望在与客户的沟通中知己知彼,增强客户对公司的信心。第一次拜访客户不在,第二次拜访,吃了闭门羹,但第三次,凭着一股子韧劲,谭经理带着开发部主管李永红一直从上午等到下午,终于等到了中铁项目部的领导,可对方点名要用市场一线某品牌的钢材。李主管一下子蒙了,不知道该怎么办?谭经理灵机一动,说一线品牌固然好,但货源不足,会影响项目进度,你们不妨试试龙钢。在接下来的交流中,谭经理从钢厂规模、钢厂资质、产品规格、市场口碑等方面详细介绍了龙钢品牌,并安排开发主管李永红带上样品,去客户指定检测部门检测产品质量。最终,一切顺理成章,中铁项目部当场就签订了4万多吨的供货合同,成功打开了新品牌在重庆的市场。
谭经理告诉记者,我们销售的品牌越多,货源越充足,“网”织的越大,后期还可能产生“核聚变”效应,给我们带来惊人的效果。
经营知识的辅导员
谭浩毕业于西南大学,在校学习的是工商管理专业,进入东岭后一直从事钢材销售工作,过硬的专业知识让他在工作伊始就尝到了“甜头”。在当业务员时,谭浩就对自己提出高要求,勤奋学习经营管理知识,广泛收集与经营和市场有关的知识和信息,熟练掌握与业务相关的法律法规,养成了关注钢材市场动态的习惯,在业务员中脱颖而出成为大家公认的业务好手。
俗话说“冰冻三尺,非一日之寒”。精湛的业务技能不是一朝一夕所能成就的,特别是经营管理业务知识涵盖面广,需要丰富的专业知识、敏锐的市场判断能力、较强的组织协调能力和沟通能力、良好的人际关系和出色的谈判技巧。谭经理说,市场在不断发展,对于销售人员来说,只有注重经营知识学习,及时“充电”,才能让自己异军突起,从而不动声色地占领市场的制高点。
一次,谭经理发现公司很多业务员在销售中模式单一,不会算账,只知道拿着库存卖货,规格好卖的几天就能销售完,规格差的就长期呆滞在库房,导致利润增长缓慢。“这都是业务员经营知识不足、业务能力欠缺造成的,必须想方设法提高团队的专业知识水平和业务能力。”谭经理说。
为了丰富员工的知识结构,谭经理要求公司每月组织专业知识学习,自己主动担当辅导员,带领员工分析研究国家经济发展动态,关注钢坯、矿石的期货与现货价格变动,让员工从各个层面了解行业动态,还“手把手”教大家根据市场变化计算每笔销售的成本,将规格组合搭配销售。有时候,谭经理还以会代训,为业务员进行营销技能、管理技巧、心态调整等方面的培训,有意识地让各主管根据市场价格、库存变动,为公司经营提供数据分析,营销团队的操作技能和整体素质提升了,业务员进行市场推广的信心更足了。“培训是给我们最好的福利,不仅收获了知识,更深刻体会到了经营知识的重要性,以后开展业务也会更加顺利……”参加完经营知识培训班的业务员纷纷表示。
谭经理带领员工认真分析和开拓市场,大胆拓展业务,一改业务员“在家等货”的被动局面,形成了主动“向市场要货”的积极工作方式,将自身积累多年的知识和经验发挥得淋漓尽致,使经营管理初见起色。“他基础好,进入角色非常快,十几任经理都没有拿下来的活,谭浩很短的时间就接手了”钢铁公司经理王业平欣慰地说,“让他欣喜的,不光是钢铁销售量,谭浩还让整个重庆公司的面貌焕然一新。”在重庆公司,提到谭经理,大家就会竖起大拇指,直夸他是公司的“神经中枢”。
为客户排忧解难的服务员
顾客就是上帝,在客户心中,什么样的销售商更受欢迎呢?“要让客户看到自己的努力,更要真诚服务,让客户感到自己在用心做销售”提起一次销售经历,谭浩记忆犹新。
去年6月份,重庆公司成立了中梁山自营库房,但在运行过程中经常因为磅差规格不同给客户和公司带来不必要的困扰。今年3月份,公司给中铁国际送货370吨,可客户过磅收货时产生磅差3.33吨,超过了行业核定0.3%的标准。谭经理了解情况后,亲自带领库房保管张广田,带上公司的磅秤,开车赶到60多公里以外的巴南。“你们放心,我们一定把问题解决好。”这是他见到客户后的第一句话。随后,他和库房保管不断调试磅秤并重新过磅,把为客户造成的损失降到了最低,也用真诚和行动赢得了客户的信赖。客户高兴地说,早就听说东岭的服务是一流的,果然名不虚传!
面对错综复杂的宏观经济环境和经济下行压力,公司怎么发展?谭浩带领重庆公司员工不等不靠,积极主动适应经济新常态,群策群力谋发展,在强化销售人员服务标准和流程的同时,创新经营模式,为客户提供点到点、门到门的延伸服务,有效提升了公司的品牌形象,也在客户和同行中树立了良好的口碑。
售后服务方面,谭经理要求公司与各钢厂密切配合,从送货、现场技术服务、质量异议快速处理等多方面着手,努力为客户提供周到完善的服务。今年8月份,中铁国际一项目工地突然打来电话说公司给他们送的一批钢材质检不合格,谭经理得知后及时带领质检人员赶到工地对产品进行了抽检,原来是因为储存过程中水分超标导致钢材屈服度不够。为了帮客户解决问题,保证工程质量,谭经理带人对出现问题的钢材进行了清点并及时联系厂家为客户换了货。事后,该项目负责人笑呵呵地说,和卖钢材的打了这么多年交道,以前遇到质量问题都是相互扯皮,东岭人办事效率高,合作起来心情也舒畅。
在重庆公司,每一位客户都有专门负责的人跟踪服务,对中拓、中铁国际、浙江物产、启福、五矿等大中型企业,谭经理会亲自上门维护客户。在他看来,买方市场大环境下,服务质量一定程度上决定了企业效益,一定要千方百计为客户提供优质的服务。
经过努力,1——8月份重庆公司销量140807.9吨,增速排名在全集团各经营公司中一枝独秀。谈到难能可贵的发展成绩,谭经理深有感触地说:“李总讲过,没有做不到,只有想不到,我们的发展充分证明了这一点。通过这段爬坡过坎的经历,我们深切感受到公司的发展和未来始终掌握在自己手中,对未来更有信心了。”
撰稿 / 魏芸
编辑/李楠
校对/杨红涛
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