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想了解To G端的在线教育模式,看这一篇文章就够了!

近朱者2018-06-19 16:06:24

本文内容,根据自强学院创始人杨维在骆驼树教育大咖秀第35期中的分享整理而成。

全文大约6800字,预计需要阅读8分钟 。

今天的分享内容主要有五大要点。


第一要点是机会在行业,这几年我接触了大量的部委行业协会以及多个在线教育企业,觉得目前针对行业的机会特别多;


第二要点是在线教育的相关理论;


第三要点是TO G端的在线教育模式分析;


第四要点是定制服务模式和基于混合学习的整合式人才培养矩阵;


第五要点是仅供参考的一个市场推广流程,这是我在北大青鸟做市场推广中的一个案例。

1


机会在行业



 

我把在线的交易模式培训分为三部分:胜任力、技能类、考试资格类。


我在清华所做的主要是基于胜任力的各种培训。在各种组织当中很多员工都会因初始业绩出色接受更高级别的晋升,直到被晋升到一个他无法称职的位置,这称之为彼得原理。


换句话说,员工所处的岗位是他无法称职的岗位,因基于员工已有岗位开展的人力培训,岗位胜任力的培训压力最小;而技能类考试的培训压力更大。


在过去的培训当中我们远程部所开展的培训总共大概有十多个,我们的客户是包括央企、国企、党政部门、行业协会等,合作单位都具备公对公的属性。


如今在线教育行业已覆盖各行各业。在清华开展的十多个项目中体量非常大,中央企业班组长岗位能力营收规模已经过亿了,我所负责的两个残联项目在这几年当中也达到5000多万。


随着政府简政放权,在部委的行业协会当中越来越多的协会往公司方面转型,所以在线教育等各行各业都有机会。


以我的自强商学院项目为例,商业模式是在上层政府支持、针对残疾人就业政策的指引、残疾人培训后就业的补贴(创业孵化基地的补贴)等,这些都是十三五全民奔小康、残疾人就业短板,政府在不断的出台政策方面的红利。

 


上图右边主要是TO G端,因常年所属的客户是全国3000多家就业服务机构,这些就业服务机构全是事业单位,我们主要采取政府购买服务的形式培训,成人学员不用掏钱。


针对左边的企业服务端,我们提供了人力资源服务减免培训,合格的残疾人可以胜任企业的岗位,帮助企业减免残疾人就业保障金,目前这也是企业的刚需;针对最底层残疾人学员和才能,企业家的教育培训、就业创业服务是C端。


这些年一些部委、各级政府、行业组织、各类企业都持续重视在线教育形式在人才队伍建设当中的应用,不少人民团体和协会组织都在开展在线教育。例如中国残疾人远程培训网、中国保险网络大学、中国证券业远征、证券业协会远程培训系统等,这些单位在开展行业培训过程当中也需要借助社会的一些优势资源,让受训人员获得高质量的继续教育。


2


在线教育的相关模式理论



远程教育理论


远程教育当中最具有代表性的划分是:三大远程教育的划分和五大远程教育的划分。我国的远程教育系统主要有广播电视大学和普通高校的网络教育学院两大类,随着4G信号在中国迅速普及,中国真正进入移动互联网时代,移动互联网时代的兴起让不同层次的学习者有选择地进行泛在学习。


 SPOC理论


SPOC理论类似于传统的小班课,SPOC是小规模限制性在线课程。其概念最早是由加州大学伯克利分校的阿福克斯教授提出。慕课和SPOC的差别主要体现在SP和MO上,经小班SPOC、付费MOOC PRIVATE和大班MAX如何免费OPEN两个区别上。在慕课运行的第二年哈佛大学开始提供小规模限制性在线课程,与慕课相比,SPOC放弃了两个重要原则:大规模和开放性,这也标志着慕课时代在线学习的进一步成熟。


SPOC和PRIVATE是相对于慕课中的MAX和OPEN而言的。SPOC指学生规模,一般在几十人到上百人之间,包括现在VIPKID开的小班课,在理论上也称为SPOC课程。经过一些案例的研究,SPOC在非学历教育方面可以显著加强学生的学习体验、提高课程的完成率、重新定义的教师的作用、帮助在线教育企业提高在线教育的质量并取得创收,是在线教育可持续发展的一种模式。


MPOC理论


MPOC是大规模私有有在线课程的缩写,与慕课不同的是MPOC更强调PRIVATE付费的过程,MPOC实际相当于多个SPOC小班的总和。从目前慕课的发展趋势来看,中国大学慕课、清华学堂在线都往SPOC转型,试图通过在线课程的内容授权和在线课堂租赁的方式寻找盈利模式,包括清华远程所做的一些大型的MPOC和一个项目都是非常成功的案例。


ADDIE理论


ADDIE理论分别表示分析、设计、开发、实施和评价等五个方面。除了这五方面,这个理论是处于一个系统当中并相互影响的,是一整套有系统发展教学的方法,主要包含了要学什么、如何学、如何判断学习者达到的学习成效等几个方面。在ADDIE五个阶段当中分析与设计属于前提,发展与执行是核心,评估是保证,三者互为联系、密不可分。


混合学习理论


混合学习的理念和思想已经存在很多年,被认为是在线学习和面授相结合的学习方式。从本质上说混合学习是一种新型的学习方式或学习理念,在能力和企业培训中按照系统论的观点和绩效方法,恰当的结合传统学习手段和在线学习手段的学习方式。其目标是使学习更便利、更容易、达到更好的学习效果。


混合学习理论中混合学习是一种正规的教育课程,至少进行部分的在线教育学习,期间可以自主控制学习的时间、地点、路径和进度,另外至少部分是在家庭以外受监督的实习场所进行的学习,将学生学习一门课程或科目的各种模式结合起来,形成一种整合式的学习体验,这些观点要求在线学习和面对面学习两个部分共同构成整合性课程。


3


TO G端的在线教育模式分析




 上图是清华远程部所做的项目商业模式上的分析,运行机制类似于这种B 2G2C和B2B2C的模式。企业实际上处于B端,你与直接客户是G端或B端(这B端可以是教育局系统、公立校、部委行业、政府、行业协会企业、央企或国企)他们所付费的单位都是属于下辖或指导的企事业单位。


我总结了六个特点:


第一,这符合国家政策指引和政策指导;


第二,这是联合行业(联合行业共同的专业优势使得共同向特定人群开展在线教育,推进了行业人才对建设);


第三,这需要合作双方联合设计自主知识产权体系课程,这个课程同时具有系统性、针对性和实用性;


第四,需要构成以班级为管理单元的独特远程教育模式,这一点区别于慕课,在项目的实施方案以及整个学习过程当中,需要系列的教务建立一整套严格规范的质量控制和保障体系;


第五,这培训可以是政府购买服务的形式,实际上现在所有部委、行业、事业单位都在主推政府购买服务,在国家政策指引下参训的事业单位都可以将培训费用纳入财政预算,由财政买单,学员学习;


第六,整套运行机制充分整合了政府行业、所在企业或高校的专业优势。


其中部委、政府、主管部门根据国家和地区战略界定行业和人才发展规划,通过制定完成各项支持政策、指明具体的推动机构、服务采购或提出经费来源建议,行业组织根据政策指导制定培训规划、设计专业课程、推动实施及行业资源整合,并在招生和教学环节负责生源组织、协助建立教学管理体系并监督指导评估所在企业,寄托自身的专业优势,形成整体的调研(包括设计和规划课题研究等),实际上双方是联动的。

 

接下来我们分享一个大规模和小规模远程培训的组合的案例分析


大规模相当于MPOC,小规模相当于SPOC,我们在清华所开展的远程项目大规模项目总共6个,其中有四个曾是部委的委托方,这也构成了主要的业务收入来源。



以国资委委托开展的中央企业班组长岗位能力资格认证项目来看,那这个项目是以中央企业60万基层班组长外培训对象、以提升基层管理者管理能力为目标、量身定制的一系列课程。这个项目开展培训累计接近十万人班组长,服务了112家中央企业的5000多家下属单位。



第二个案例是我所负责的中国残联委托开展的全国残疾人就业指导员远程培训项目,聚焦于公益事业、服务于残疾人群体。目前已培训接近6万人,覆盖全国30多个省、自治区、直辖市,8000多个社区,全国2970多家残联的劳动服务机构。


通过对已成功运营的MPOC项目特点的梳理,我认为一个MPOC项目从策划到成功实施需要具备如下几个因素:

 

1、培训指导单位要有一定的覆盖面和规模。例如国资委直接管辖全国的的央企;中国残联是就业服务指导中心,针对全国各级产业做就业指导工作,虽然不是直接管辖但属于可以在就业指导方面起督促指导作用。


2、 培训对象体量要大,覆盖面要广。例如“班组长”项目培养人员覆盖基数在80万左右;常见的就业指导员基数在30万左右;清华和国务院机关事务管理局合作的节能项目,针对全国几百万家公共事业单位开展节能培训,体量也是几百万的规模。


3、下发的培训文件落实到具体的岗位。如果没有具体的岗位需要挖掘这个岗位并落实到具体的培训岗位。例如“残联”这个项目就是从原来30万基数的残疾人专职委员当中挖掘出的岗位,定岗定责,并且专门设计一门课程叫“残疾人就业指导员角色认知”,对其岗位进行定位。


4、培训单位的经费要保证。虽然每个培训费用都是在一千元以内,因为参训人数甚至规模比较大,这个经费虽然不多但也需要提前做好预算基金、做好培训单位的管理监督工作。


5、参训人员的工作岗位要具备一定的稳定性。


接下来我们分享一个典型的SPOC案例。

 


2016年、2017年在线教育行业明显的特性就是在线培训从一对一直播大课开始向培训效果更好的小班课转型。


例如某家做公务员考试的在线培训机构,其小班课在国考的通过率是直播大班课通过率的两倍;在清华的一个典型SPOC案例是与长沙市人社局、长沙市公务员局、长沙市国家公务员培训中心银行打造的干部远程学大,这项目面向长沙市的所有公务员队伍,属于岗位胜任力的培训,总共开办了九期,收入、利润都非常可观。


SPOC案例小规模培训的远程培训模式可以运用于各个方面,包括企业管理、针对国企央企在线培训需求量并不是很大的一些企业、一些党政干部的培养、家庭服务方面的人才培养都有很大的需求,这也是构成在线教育企业重要的收入来源。


而且根据我们评估问卷的调查结果显示,采用SPOA培训模式的在线培训,项目的学员对课程、师资、教学管理等方面的满意度基本上都在97%以上。

 

4


在线教育中的定制服务模式和人才矩阵



  • 在线教育中的定制服务模式


定制相对于付费概念来说是我的项目特定为你所定制,这在收费环节能起到一定的作用。定制主要基于ADDIE理论,定制服务模式也是从分析、设计、开发、实施、评价等几方面为培训对象定制课程。

 


MPOC和SPOC都有别于2013年来火热开展慕课的大规模开放型课程,核心区别在于开放与私有定制,MPOC和SPOC的设计流程都可以采用ADDIE模式进行分析、定制、设计和开发课程,重点体现付费的价值所在。


不管做B2B在线还是把几百门课程扔给一个企业的培训对象,都还不如定制100学时左右的课程,这样的收费更加有效。


而且定制课程也提高了学员的注册完成率,像全球三大著名的在线教育平台在发布行业报告称他们的平台课程学员注册完成率仅为5%,他们已经垄断了哈佛、耶鲁等名校的公开课,但实际学习效果却让人大跌眼镜。国内的一些慕课平台(包括学堂在线等一些大规模的慕课平台)也属于高注册率、低完成率,基本也不会超过6%、7%。


实践表明定制化的在线培训模式引起教学内容的实用性和针对性,既满足了特定人才岗位提升的知识与能力要求、保证了培训的实效,也使学员产生了学习责任感和紧迫感、保证了完成率。


据我所参与的一些大规模在线培训项目,基本上完成率在85%以上,这一数据远远超过慕课平台5%的完成率。这种培训模式使得短期内培养大量的行业人才、大规模提升行业的管理水平技能成为可能。


我所负责的创业项目跟其他平台可能不太一样,我负责的全国产量专门协会主席项目是为了满足不同类别的残疾人(盲人和聋人学院)的需求。我们根据他们无障碍需求上网操作习惯对平台进行了无障碍化改造,保证他们顺利完成课程、通过考试。目前微信的无障碍化频道都可以基于语音图片记述,实现盲人学员在线学习。


  • 基于混合学习的整合式人才培养矩阵


教学越来越多样化,真正的未来教学方式肯定是线上线下相结合的混合教学模式。线上线下孰轻孰重当依据教育培训的内容、成本值、人群而立。


基于混合学习的相关理论和远程培训的实践总结,我提出了基于混合学习的整合式人才培养矩阵,即针对同一行业、同一组织不同专业人才提供差异化培训的教学模式,将混合式学习模式带入行业人才分层次培养模式的新尝试,做到将传统的面授教学和在线教育的有机融合,实现线上和线下的互动与互补。


线下的培训也可以成为企业新的业务增长点,带来直接的收益。

 

 

上图的矩阵模型是根据对应的管理层级的高中低三层,学员规模也划分成大中小三层。


第一块针对大规模的基层人员,我们采用大规模的远程培训、直播录播、给予免费面授的模式相结合;


第二块针对中层的管理人员,我们采用定制化的面授培训和互为补充的模块化在线课程作为知识的扩充;


第三块针对行业小规模的高端人才,我们采用集中研讨的方式与现场开放模块自主选学的培训方式。需特别注意的是矩阵要求线上学习和面对面学习两部分构成一个整合性的课程才能达到理想的培训效果。


经过七年的实践,现场加线下的混合学习模型解决了当前行业人才分层次、分类别培养的难题,可以有效提升同一行业、同一组织人才培养的针对性。目前基本我们所有项目都得到行业部委的认可,具有较高的推广和应用价值。

5


市场推广流程


 

这个流程是我在青鸟做渠道推广系统培训的一个课件,我把它分成十部分作为参考。

 

首先分享一下销售人才的选择。


对大多数公司来说,特别是创业公司,企业的营销能力是第一位。公司的销售在公司市场份额增长的快慢中起到主导性的作用,专业的市场人员需要根据不断变化的市场环境即时对公司的市场策略做出调整从而保证公司市场份额的增长,这需要专业的市场人才、团队、系统培训。


对于在线教育大项目的市场拓展中极强的岗位性、专业性而言,既需要懂项目的运营和管理,又需要掌握好人际沟通、销售策略、谈判敬仰这些软技能以及勤奋和努力才能产生比较好的结果。


对于销售人才,我建议最好选择名校出身、有一定潜力的人才作为培养。在我们和部委、央企、国企、一些政府部门打交道过程中都是非常讲究销售人才,对销售员人才的素质要求比较高。


而且作为销售人员,针对不同的谈判对象(例如政府部门的领导、国企央企的领导,高校单位的领导、企业方面的合作伙伴)都需要采用采取不同的对策,所以个人才的应变能力和基本素质要求比较高。


根据我的经验,一个大型的项目参训人数少则6000人、多则达到1.5万人,对应的贡献可以达到400万到1000多万的培训收入。


大型远程在线项目的规模效应对应的项目收入和利润产生的影响更直接,参训人数越多,人际、边际成本越低,项目利润率越高,合作单位(比如政府部门)都是国家直属或间接管理的部位或政府单位等。


受合作单位领导变动影响大,项目产生的变动风险也比较大。一个比较大型的项目基本上孵化周期,长则达一年半,短则需要六个月时间。所以销售人才,企业需要足够的耐心,达成好的项目或合同需要设计好的流程。


我根据经验设计了培训开发模块的授权模块课程框架作为探讨,总共分为两块内容:产品模块和内训模块。

 

产品模块主要分三门课:企业介绍、企业的服务与支持、企业的课程和师资。


企业介绍和企业的服务支持主要基于产品的介绍和服务的支持,说服培训对象购买培训服务,提出项目方案;企业的课程和师资建议做成标准化的课件,统一培训,这样销售人员做项目宣讲时能达到比较好的培训效果,实现在线教育的特点:最优秀的课程、最好的师资、更多人共享。

 

第二模块是内训模块,主要培训一些商务礼仪、怎么挖掘潜在的客户、客户的拜访、销售工具的使用、合同、客户问题的集中回答。


专业的市场营销人员经过这十门课程的学习要求能快速掌握项目宣讲、拓展流程和技巧。


我建议这块可以有企业的支撑、项目讲师和业务骨干组成评委团,对市场销售人员的宣讲和需要的知识点技能进行考核打分同时公布考核的排名,后续销售的过程中还需要有表格进行控制。


在线教育项目的标准化全流程管理模式加大了人才的输出规模,不管是技能培训、考试资格考试还是岗位胜任力的培训,都为行业人才提供了便利的教育条件。


这一发展模式的可控性非常重要,要想在项目增多、学员增多的情况下保证教学质量就必须有一整套规范的可操作管理制度,这样才能保证教学品质的一致化、教学管理的一体化、教学过程的体系化。


最后,欢迎大家就教育的各种商业模式、项目的分析、合作,与我进行探讨、沟通交流,谢谢大家。



教育大咖秀第35期分享嘉宾

杨维

北京师范大学工商管理硕士,

十二年教育行业经验。

北大青鸟IT教育总部渠道和培训中心原驻省代表,

清华大学继续教育学院远程部原项目主任,

先后参与过多个部委和行业协会的大规模在线培训项目。

创业项目“自强学院”定位于残疾人互联网人才培养,

致力于帮助每一位有条件的残疾人实现职业梦想。

微信号:61982597


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