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一个女经销商的自述

电动汽车大联盟2018-03-17 16:06:47

本文根据湖北荆州女经销商录音整理


在深圳打工10年,攒了一点辛苦钱,回到家乡想做点小生意。发现低速电动车在荆州卖的还可以,我们县也有很多代理经销商,但没有做的特别大的,我就想进入这个行业试试。对于这个行业虽然不了解,但我在深圳做销售业务多年,有自己的一些思路、办法。

我跟合伙人及两个亲戚一起去看厂家,江西迈途,就是个拼装的作坊,太小了,我问他有没有营业执照和相关的生产许可证,他一样也拿不出来,我们就走了。

我们几个跟没头苍蝇似的四处乱找。在江西大街上看到了一家卖电动车的门店,老板很热情,他经营着御捷,昊天和世纪星三个牌子。通过跟他聊天,才知道了一些低速电动车的厂家情况、市场情况。我仔细试了他店里的车,喜欢上了御捷这个牌子,跟老板要了厂家电话。这家店的吴经理人很好,把三个厂家的电话都给了我,还要留我们吃饭。

我给御捷厂家打电话,销售经理让我很失望,语气冷漠,态度不好,多问几句就非常不耐烦。一个厂家的销售人员这样对待咨询的经销商,即便他名气再大,产品再好,我也不会代理他们的产品。

然后就联系济南世纪星,世纪星的李总就跟御捷的人完全不一样了,又爽快又热情,请我们到厂里参观。我们四个人开了10几个小时的车,赶到了济南。看了世纪星的工厂,我感觉产品质量不大可靠,就没跟厂家谈合作的事情。跟李总说想做大一点的车型,李总没有因为我们不做他的车就翻脸,又热情的给我们推荐了做大车型的厂家。

这样在山东转了一圈,也没找到让我满意的产品。

后来听说南京有个展会,我们就又从山东赶到了南京。我们都是外行,第一天在场馆外面反复转了一圈,都不知道场馆里面才是大品牌的车。

外面的车几乎让我绝望了,不敢相信电动汽车竟然都是这个样子。到了快散场的时候,看到有人拎着手提袋从场馆走出来,一看就是正规有实力的厂家做的印刷品,跟他一问才知道里面有质量好的车。

第二天我们在馆里又转了半天,我看上了道爵笨笨款的车。但是道爵的业务人员态度很差,跟他说话爱答不理的,问十句应付一句。

后来看到了赛驰的车,也是笨笨款。赛驰的销售经理很热情,了解完车的情况,我就说想做代理。销售经理说下午一点有到厂里的车,请我们先去参观了解一下,先不着急谈合作。到现场一看,厂家的规模还是很大的,管理也正规。试车的时候,车一启动,就感觉出跟之前在山东小厂的车完全是两类车。晚上厂家留我们吃饭。

第二天,跟赛持厂家签订了代理合同,定了6台车,后来想做大一点,就增加到10台。

大车有了,还需要小车,先后去厂家看了河南长葛的鸿舟、山东的奇得利。最后定了奇得利的7台小车。同期还在郑州展会上定了12辆三轮车。

在郑州展会上,已经撤展了,厂家都装车准备离开。我一眼看到了几款非常漂亮的车,我拦住大货车,爬到上面挨着看了那几款车。做工真的很好,一问价格还很便宜,就留了厂家的联系方式。这个厂家就是山东顺航。

开张了,奇得利的小车质量真的很差,钢板薄,螺丝细。基本上个个都是开上一两天就出现故障。我们请了两个专业师父,专门做售后维修。把奇得利的车子重新换钢板加固,彻底大修一遍,算下来每辆车赔了1000多。店铺要创造好的口碑,售后这方面是最重要,自己进货把控不严造成的质量问题,不能让顾客来承担。

赛驰车因为价位较高,我的新店铺市场接受起来还要一个过程,就想着再进一批中型车。于是去了之前感觉不错的山东顺航。顺航展厅里的车是很好很漂亮,厂家请来了附近的经销商做托,拿出来一大堆各式各样的证书,基本上把我忽悠晕了。但我看了生产车间后,觉得不太正规,没有定货就走了。

我在荆州的店铺,开业做了各种广告宣传和活动,搞得效果很好,在我们这个县城掀起了买电动车的小高潮。我自己小车卖的也不错,但质量不好,进了2次之后不敢再进了。赛驰暂时还卖不动,结果就是带动了周围几家店铺的中型车生意。尤其是御捷家,我们做系列宣传之后,销量提高了很多。

我有些着急,也没有别的合适的厂家可以选,就联系了顺航,定3台试一试。结果就不多说了,遇到这样无良的黑心厂家,说再多也没有意义。顺航发来的车,我自己试开,连我这样的熟练司机控制起来都很困难,卖给客户肯定要出危险,等于害人家。就把这3辆车扔到了仓库里,时刻提醒我记住这次教训。

几个月就这样过去了,小车好卖但质量不行,只能赔钱攒人品。大车又卖不动,第一次进中型车又失败。我的经营遇到了第一次危机。

想要翻身,必须要做中型车,我这里大品牌的都被人家做了。我反复考虑,决定做悦顺的车。之前也考察过悦顺,那时候感觉质量一般。后来悦顺的质量逐渐好了,我跟大家商量,坚持要做悦顺,要想翻身只有这一条路了。

卖车几个月,说实话卖出去的都是质量不好的车,我们用真诚、努力换得了用户的好感。小问题上门维修,我手机24小时开机,发生问题随时联系。售后的师父工作时间负责。他们下班了就是我跟老公负责,随叫随到。所以卖了那么差劲的车,用户也没有找我们这方面的麻烦。

不是我们家卖的车,客户找我们售后,我们也热情解决,能顺手帮忙的绝不收费。

虽然我一直在赔钱,但我的店铺口碑慢慢出去了,人气慢慢高了。这是做好销售的一个最重要因素。在县城,口碑传播,老顾客带新顾客来买车,是非常关键的渠道。就像微信传播中的朋友圈,转发的人越多,影响越大。

做悦顺是14年9月28日订车,到今年2月底,一共卖了60多台,中型车销量起来了,大赛驰买的人也慢慢多了,半年也卖了30多台。还有后来进的一些小车,大概有个3、40台。我们的业绩让县里的御捷、道爵、宝雅、雷丁等牌子经销商心服口服。

买我家的车,先要培训顾客基本的驾驶技术。达到教练师父的要求了,才能把车开回去。达不到要求就接着再学,实在学不会或者不愿意再学的,就把钱退给顾客,我不会把车卖给不掌握基本驾驶技术的顾客。

记得有个大爷,来看了几次,交了全款订了一台车。我注意到他在学车的时候,虽然开的还可以,但明显身体有问题,手脚和反应都不太灵活。我就问他,买车家里人同不同意。大爷说他女儿不是很同意,但他自己是一定要买。我说那不可以,我把钱退给你,你不适合开电动汽车。如果一定要买,必须要让你家小孩来签字。后来这个大爷的女儿来找我,感谢我没有坑他的老爸爸。前后几个月,大爷的女儿给我家领来了好多买车的客人。

还有个客户,冬天的时候半夜倒车把后玻璃撞坏了,我接到电话,跟老公从床上爬起来给他去换玻璃,这个客户很受感动。前前后后,他给我们介绍来的客户,一共买走了我家7辆车。

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