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如何引导坐席更好的完成销售业绩

点点云服2018-06-10 13:56:06


第三十二期

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热闹的车险电销职场中,两位TL正分别辅导着自己的TSR。



TL孙对着小A说道:“来,过会儿你要给这个SUV的车主打电话了,这个客户之前你联系过,上次他不是说他的车险还没到期,而且现在手头有点紧张,今天估计还是会说没钱买,那你准备怎么做异议处理呢?”


小A思索片刻回到:“是啊,头儿,人家客户上次说了他刚买完房,还是借的贷款,这个月钱一定很紧张,主要是车险还没到期呢,应该暂时不会买车险了吧,我想了半天也没想到好的应对话术,要不我先促成试试看吧?”


TL孙嗓门提高了八度喊道:“什么叫没钱买保险?!你是怎么跟客户说的?没说我们公司现在有几个不错的增值服务吗,你应该再多和他说说咱们公司的卖点啊!……”


随着TL孙的嘴唇一张一合,小A的思绪却飘向远方:

每次都让我说咱们公司有多好,可是,客户刚买了房子,人家肯定还要装修,可能真的没钱买啊…还要再说服务,上次说了好多了,客户就是一句话,现在没钱以后再说…唉,今天肯定也会这样说的……





再来看看另一个小组。


TL朱正笑眯眯地对着小C说:“小C,你上次和我说这个客户刚买了新房,真是一件好事,这说明咱们的客户是有购买力的对吧?”


小C点点头。


TL朱继续道:“那小C,你的机会来啦,这个客户的车应该也不错,车险还没办理吧?你赶紧联系他让他办理了,要不这样的客户其他公司也盯着呢,下手晚了,就被人抢跑了!”


小C思索片刻自信地说:“嗯嗯,客户的车是辆高档的SUV,这么好的车,我一定要让他的车险买全点儿。”


TL朱:“非常好!小C你的想法很不错,好车保险肯定要多上些,这样也是为了客户的保障,另外,这样你的件均又上来了!那我们再想一下话术,让客户既不反感又痛快的答应了!”


小C点点头。




以上两个案例同样是对于客户异议处理的辅导,但辅导的结果却大不相同,效果也不想同。


很明显的,


TL孙是教导TSR要将客户抛来的问题扩大,再进行客户问题的解答,而且没能正确引导TSR找准客户的销售点,TSR是被动的,客户的问题始终是个问题;


而TL朱则正向多方面的引导TSR,这种引导方式,让TSR的思路开阔了,给TSR找到了销售的正确方向,不会被客户当前的问题而止住了脚步。TSR是主动的,客户的问题就不是问题。




所以,

TL的引导方式很重要,

正确的引导会让TSR更快更准的找到销售点,

从而完成销售目标。




主播 | 方宇

 作者 | 夏小帅

本期编辑 | Dany

 剪辑制作 | 宁夏


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