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网电营销新技能,你get了吗?

广汇汽车人力资源2018-03-16 10:44:57

网电营销顺势而生,乘势而上

互联网,你我再熟悉不过了,我们每天的工作、生活都离不开它。在汽车行业,网电营销模式几年前就已经出现,它是一种低成本、高效率的营销模式,它顺应了网络时代高速发展的趋势,在近几年发展迅速,已经成为4S店销售中不可或缺的力量。


2006年-2016年中国网民规模及互联网普及率

随着汽车行业的发展,4S店数量逐年增长,各品牌之间的较量日趋白热化,如何在原有基础上提高销量呢?当然是充分利用互联网,提升电话营销销售占比。

DCC是电话营销组织的简称(以下简称DCC),电销人员利用电话、网络平台对目标客户进行一对一互动式的快速精准营销。但DCC并不是靠“短平快”来体现价值,而是通过开拓、发掘、培育甚至是长期培育顾客,经过长时间、多频次接触顾客、关系维护来引导顾客选择和缩短购买周期,从而产生业绩。

某某先生,您好,我这边是……

DCC网电营销流程

一般而言,DCC网电营销的流程如下:

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流程一

通过网络获取潜在客户信息,并进行筛选。每天登陆网络后台,获取潜在客户数据,并且经过筛选,整理好潜在客户信息。

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流程二

通过电话对潜在客户进行邀约,介绍优惠政策,提高网电客户到店率。

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流程三

客户到店后,首先由网电销售顾问接待,然后转介绍给展厅销售顾问进行体验服务、安排试驾,保证成交。

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流程四

对于未成交、未到店的客户、有二次销售潜力的客户进行电话回访工作,促进销售。

DCC网电营销摸索中前进


新事物产生后的发展不是一蹴而就的,同样DCC网电营销也是在摸索中前进。网电营销既然能够成为目前互联网环境下经销商拓展客户的手段之一,那我们面对的主要问题就是如何把它做好。

该怎么做呢?

在DCC网电营销的整个流程中,如何总结经验,找对方法,提高网电营销的效率,提高DCC销售占比是重中之重。DCC网电营销初期工作中常遇到的困难基本涵盖以下几点:

1、办公室吵杂,缺乏专门的DCC环境,会出现“刚才没听清楚,麻烦您再说一遍”这样的情况,让客户有不好的电话销售体验;

2、DCC网电营销人员忽视网络推广,网络活跃度不高,造成网络排名靠后;

3、DCC网电营销人员话术单一、生硬,缺乏需求分析,邀约成功率低;

4、DCC网电营销人员产品知识薄弱,被客户问得哑口无言,或洽谈时请求外援等。

针对网电营销工作中遇到的上述困难,大家也在进行积极反省、总结,力求把DCC网电营销做到更专业,业绩更突出。


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策略一

“工欲善其事,必先利其器”。要想DCC网电营销做好,首要任务是打造一支专业的DCC网电营销团队。整洁舒适安静的办公环境,良好的精神面貌,标准的语言发音,微笑的耐心服务,专业的邀约话术,专业的产品介绍,完善的信息管理,这些都是DCC网电营销团队不可或缺的。

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策略二

网络平台维护,数据收集整理。加快网站更新,营销软文推送,促销信息推送,潜在客户线索收集整理,逐步提升网站的订单接收量。DCC销售顾问随时查看网络平台提供的客户数据,对客户数据进行梳理、筛选,然后电话邀约客户到店。

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策略三

管理层重视,完善激励方案。以往DCC销售可能是展厅销售顾问兼职,现在组建了专门的DCC网电营销团队,并且定期进行培训,使DCC整个流程规范化。建立完善的激励方案,阶梯式邀约奖励,形成多劳多得良好竞争氛围,增强员工积极性。

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策略四

给予网络客户优惠政策支持,贴心高质接待服务。除去跟展厅销售一样的厂商优惠政策外,给DCC网电营销提供更多合理的优惠空间。客户最终决定购车还是看接待体验、试驾体验,提高网络客户到店的接待质量,提供贴心服务,比如提供接送服务或赠送小礼品等,让客户有满意的体验。

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策略五

客户的及时跟进、定期回访在推荐购车成功后的一定时间内,进行电话回访,获得客户第一时间的反馈资料,再加上阶段性的定期回访,维护好跟客户的关系,若客户有二次购买就会第一时间想到你。对于推荐后未成功购车的也及时进行电话回访,了解未购车原因,看能否促成再次销售。

get网电营销新技能

DCC网电营销这种模式如何与互联网高速发展相融互促,是需要广大网电销售人员共同进行探讨深化的,在全面普及DCC网电营销系统的时代,要想成功做好销售工作,就必须把每个工作环节做实、做细、做全,不断扩大DCC销售渠道,提高客户到访率。

  作者: 广汇汽车重庆区域人力行政部  汤颖

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