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导购员销售技巧,你会几样?|三大情景三招销售技巧

奥田之家2018-06-19 12:33:06

 终端销售有一句英文: Retail is about detail,

      终端销售是讲究细节的,只要做好每一件小事,富贵自然逼人来。 




体经济市场竞争的焦点越来越转向终端,终端建设的重要性愈显重要,谁赢得终端便能赢得顾客。

终端销售的过程中,导购员肩负相当重要的角色,他们面对面直接与顾客沟通,一举一动、一言一行都代表着品牌的形象。

购员一方面把品牌企业的消息带给消费者,另一方面又把消费者的意见、建议等信息传达给企业,以便更好的服务消费者。


做一名优秀的导购员并不是简单的事,在终端导购员是否能够正确引导消费者并成功征服顾客是销售工作中至关重要的核心环节。


  Aotin · 奥田




今天,Aotin导购先向大家展示三大普遍的购物情景并教大家一些销售展示技巧


情景一     导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷的回答:我随便看看

错误应对  1、没有关系 ,您随便看看吧

           2、哦,好的,您随便看看

           3、您先看看,喜欢可以试一下

正确模板   导购:是的,小姐,选择产品一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,到您想拥有的时候,才知道怎么帮自己选一款最合适的,请问您一般比较喜欢哪种款式的呢?


 

情景二    我回家跟我家里人商量一下,考虑好后再说吧

错误应对 1、这产品真的很适合您,还商量什么呢?

          2、(无言以对,开始注意其他的人)

          3、那好吧,欢迎你们商量好了再来。

正确模板 

 导购:小姐, 其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品,并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下,当然您的这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是我们的质量还是…(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了…以外,还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)

小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)…那好,您看您是准备自己带回去呢,还是我们给您送过去?(如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步)

小姐,如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全理解。不过我想提醒您的是,这产品非常适合您的要求,您看它的质量… 它的材料…它的工艺….款式,并且这产品目前只剩下这一件了,如果您错过了真是很可惜。这样好吗,我现在暂时给你保留起来,真的希望您不要与这产品失之交臂,因为它确实太适合您了



情景三    导购介绍完产品后,顾客什么都不说就转身离开

错误应对  1、好走不送!

           2、先生稍等,还可以看看其他款的。

           3、您如果真心要买可以再便宜点。

           4、您时不时诚心买呀,看着玩啊!

正确模板  导购:小姐,请留步,不好意思,刚才一定是我服务不到位了,所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?

           导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了,真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵,不过我是真心想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的产品的。


从销售技巧小故事中学习



钥匙与铁棒


  一把坚实的大锁挂在大门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还是无法将它撬开。

  这时钥匙来了,他瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,大锁就“啪”地一声打开了。

  铁杆奇怪地问:“为什么我费了那么大力气也打不开,而你却轻而易举地就把它打开       了呢?”

  钥匙说:“因为我最了解他的心。”

  说明:顾客与导购之间金钱利益的隔膜,都像上了锁的大门,任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀,才能把自己变成一只细腻的钥匙,进入别人的心中,才能做上帝的生意并让上帝感谢你。

而关怀只在细微之处,例如:变天的时候,一个多加衣服的短信;顾客生日的时候,一张简单的生日卡片;顾客衣服袖口纽扣松动的时候,一次简单的针线缝补;顾客物品遗失的时候,一次拾金不昧的行为…..这种种的细节的关怀便可以融化顾客的心,留下他的忠诚。



合顾客的个性和情况而提供专业的服务是专业导购的任务,要求导购必须且有高层次的能力和感性。导购服务包含使顾客有愉快满足的购买过程、导购亲切的礼仪、亲切且专业的建议、提供给顾客有益的咨询。


功在于复杂的事情简单做,简单的事情重复做,重复的事情认真做好的产品是销售的基础,好的导购是业绩倍增的翅膀。未经培训的终端人员是企业最大的成本和利润流失的黑洞。希望读了这篇文章之后大家能在在终端销售过程中获得愈多的收货,提升自我价值。 

超级导购,下期见。




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