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珠宝管理人员要知道的!导购为什么不会卖高价产品?

珠宝知识与终端管理2018-02-12 13:22:41

很多珠宝导购员只会卖低价产品,总是对高价产品信心不足,导致店内的利润率偏低,应该如何让导购学会卖高价产品?要解决这个问题不难,但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。红蚂蚁督导根据多年的经验总结,之所以导购员对高价产品信心不足主要是因为下面三个问题:


公司没有有效的招聘与培训机制。

很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项,所以很多导购员本来就不具备销售素质,上岗后能卖货就已经不错,何谈能销售高价产品?

公司没有有效的培训机制。

很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗,或者仅仅经过了产品知识培训就上岗,在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下,很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售,为了保证成交率,自然不敢轻易推广大货。

公司没有合理的绩效考核机制。

很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题,比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制,而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样,导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢?另外,很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制,有些店长甚至是世袭制的,导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感,自然当一天和尚撞一天钟。应该说,这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。

而培训是提高员工能力最为核心的一部分,即便新招员工曾经有过珠宝销售经验,也必须以“空杯心态”接受新品牌的培训。无论是直营店、加盟店、地方金店,其有效的培训流程与内容应该如下:


1、珠宝知识培训:通过详尽的产品知识培训,可以使员工全面的掌握产品特性;


2、品牌文化培训:每个品牌都有自己的故事与历史,品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程;


3、礼仪待客培训:服务礼仪与待客技巧是面子工程,是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程;


4、心态激励培训:通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性,是未来提高自信心的必备流程;


5、销售技巧培训:如何快速成交、如何推荐高价产品、如何引导顾客…经过销售技巧培训后可以有效提升员工销售成交率;

6、店内实习培训:对新员工进行的实战练兵培训,是提高员工销售感觉的必备流程;


7、培训终极考核:只培训没有意义,对于培训不合格的员工要坚决予以开除,保证上岗的员工都是精兵,滥竽充数者必须在此环节被刷掉。


8、店内试用评核:除上述培训内容外,笔者认为新员工在上岗前还需要有试用期,在试用期内,由资深导购员对其进行传帮带,在试用期结束后由店长进行评核,达标者方可上岗。


经过八道流程的层层培训与把关,相信留下的绝大多数都是精兵强将,也都是成交率斐然和敢于推广高价产品的好手。


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