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【销售技巧】销售不是卖产品而是卖理念

紫牛珠宝连锁管理2018-03-11 08:16:07

一件产品是否好销售,不仅仅由产品品质所决定,而是我们给产品设计的理念是否与客户的需要相符合。

客户不需要产品,而是需要产品带来的价值。

为什么同样的卖手表、有的卖几百元,有的卖几万元;为什么同样的卖汽车,有的卖几万元,有的卖几百万元;为什么同样的卖服装,有的卖几十元,有的卖几千元,难道后者产品品质比前者产品品质好几十倍甚至是上百倍吗?不可能吧,为什么人们愿意多付几十倍甚至上百倍的开支来购买呢?

因为人们买的不是产品品质,而是产品价值。

那么产品品质和与产品价值又有什么区别呢?当然有区别,产品品质是你所认同的,产品价值是客户认同的;产品品质是有形的,产品价值是无形的;产品品质是有限的,产品价值是无限的,产品品质是由产品本身质量所决定的,产品价值是由产品所处的时机和市场环境所决定的。所以真正的销售高手不卖产品品质,只卖产品价值。

产品的价值在于我们给予产品理念的导入,因为人们不需要产品,他们只需要健康、美丽、舒适、安全、尊贵、成就、荣誉和面子。所以我们不管卖什么产品,都是围绕这些理念做文章。客户不需要化妆品,他们需要美丽;病人不需要药品,他们需要健康。因此,销售的关键不是卖过程,而是卖结果。不是卖产品,而是卖理念。有人需要健康,什么产品代表健康,这就是他需要的;有人要安全,什么产品代表安全,这就是他需要的;有人要尊贵,什么产品代表尊贵,这就是他需要的。人们花几万元买一个手表,要得不是看时间,而是尊贵和面子。

今天很多企业的产品之所以卖不出去,因为你没有给产品导入理念,你不知道自己的产品代表什么,你的产品在市场中既没有定位,又没有地位,当然客户也不会购买。为什么人家愿意多花几千元买一部苹果手机?我看不仅仅是因为苹果的质量好吧,而是苹果代表了高贵和时尚。所以作为今天的销售员,不管你卖什么产品,都要给产品导入文化理念。你必须清楚自己的产品代表什么,是健康、成就、时尚、安全还是荣誉?如果你找不到卖点,那么就没有客户需要。因为客户不需要产品,他们只需要产品带来的价值。人们不需要脑白金,但是人们需要送礼,因为脑白金代表了礼品,所以人们才会购买金白金。

今天的产品竞争,不是产品品质竞争,而是产品理念的竞争。在产品同质化的市场竞争力,客户无法辨别谁的产品最好,只有理念和品牌才能区分产品差异。所以我们与其在产品品质上不断强调品质超群,还不如在产品理念上告诉大家你的产品跟别人不一样,“农夫山泉有点甜”,“喝王老吉不上火”,卖的都是产品理念啊!因为即使是相同的产品,只有我们导入不同的理念,那么也会产生不一样的效果。所以销售产品关键在于卖理念。攻心为上,攻城为下,只要客户从理念上接受了你的观点,那么只要产品品质不是太差劲,他们一般都会选择你,这就是理念的作用。


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