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实战技巧《房地产营销的22种式》

房产营销兵法2018-06-19 11:58:29

1、企业营销

除了企业品牌导入、推广外,开发商往往会将知名合作伙伴一并纳入到推广体系下,成为项目的一个卖点,主要体现的是开发商企业本身和合作伙伴的实力,以此来作为营销推广的卖点。

2、大盘营销

所谓大盘,归根结底离不开一个“大”字,即大体量、大投资、大风险。大盘因其体量大,具有相对的平均地价低廉、单位开发成本较低、易于树立项目品牌从而提升企业品牌等诸多优势,从而受到广大开发商的普遍青睐。但是硬币总有其两面性,同样还是由于体量大的原因,大盘开发具有建设周期和销售较长、需要较大的消费群体来满足和消化、需要开发者雄厚的资金实力来支持等不利因素,这些特点决定了大盘营销区别于普通项目营销的特征。

鉴于大盘的特点,在大盘的前期策划工作中,我们会“舍近求远”。首先在某种程度上淡化销售,更重要的是在战略的高度上通盘考虑,使项目定位和目标客户群体的定位具备相当的高度,为项目的后续工作预留出足够的空间,使全过程的销售工作顺利完成,从而避免出现虎头蛇尾的窘困局面。

而大盘讲究的,除了要具备战略营销的高度,还要具备坚信战略营销的眼光和容纳其厚积薄发的胸襟。

3、品牌导入

品牌导入是具有一定品牌价值的开发企业在进行异地扩张时常采用的一种营销推广手法,将企业品牌主张与当地市场进行融合,在项目推广前期引起市场和购房者的关注,并向消费者传达企业品牌所赋予项目的品牌附加值。

4、区位营销

项目所处区位在当地市场具有一定优势,占据一定地理、社会、经济等优越条件,因此以项目区位作为主要卖点进行宣传推广。

CBD

中央商务区定义为“商业汇聚之处”,许多国际大都市都形成了相当规模的CBD,如纽约的曼哈顿、东京的新宿、香港的中环等。CBD应具备以下特征:现代城市商务中心,汇聚世界众多知名企业,经济、金融、商业高度集中,众多最好的写字楼、商务酒店和娱乐中心,最完善便利的交通,最快捷的通讯与昂贵的地价。

RBD

直译为“游憩商业区”,也可译为“旅游商业区”、“休闲商务区”等。就是为满足季节性涌入城市游客的需求,城市内集中布置饭店、娱乐业、新奇物和礼品商店的街区。1995年,在探讨深圳华侨城城区发展模式时,国内首次提出以旅游业(主题公园)带动城区全面发展,使该区域发展成一个旅游商业区(RBD),这是第一次在国内的城市与旅游研究中运用RBD的概念。

CLD

中央生活区,是指一个大型城市中,在政府总体规划的引导下,随着经济发展到一定阶段,人们的工作、生活等行为模式发生了功能分化,那些由若干居住区组成,可满足城市主流人群集中居住、消费、娱乐、教育需求,位于城市中心地带,并具有城市一流生活质素、高尚人文内涵和完美生态环境的居住区域。

5、网络营销

与传统营销方式相比,网络所涉及的范围不仅仅局限于商业性的内容,还要扩展到产品制造之前的开发活动。网络营销改变了传统营销的风貌。在未来,人员推销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法将与网络相结合,并充分运用网上的各项资源,形成以最低成本投入获得最大市场销售量的新型营销模式。

6、短信杂志

手机已经成为最广泛使用的终端信息处理器,通过短信平台向客户群定期发送最新的与楼盘或其它一些相关信息,使客户群能及时了解到楼盘的最新动态,也可通过发送一些诸如天气预报、生活小贴士之类的信息,让客户感受到一种人性关怀。短信杂志从形式上类似于直投,但发布更快速、成本低,短信发布对象的含金量高、形式新颖,已成为目前诸多楼盘所采用的推广手法之一。

7、体验营销

体验营销是在体验经济发展基础之上,站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。从房地产营销的角度来看,以产品、服务体验为基础,强调与消费者的沟通,并触动其内在的情感和情绪;以创造体验吸引消费者,并增加产品的附加价值;以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式,取得消费者的认同感。

8、房展会

近年来房地产市场的持续火爆使房地产的相关行业及产业都得到了长足的发展,房展会就是其中之一。房展会是个大舞台,以开发商为主的参展单位“你方唱罢我登场”,被誉为行业的“风向标”,开发商通过房展会充分展示企业和项目形象,在展示项目的同时进行企业品牌推广。各地的房展会各有特色,深圳有春交会、秋交会;上海有假日楼市、别墅展等。对于全国性展会而言,起步于中国的深圳住交会应该算佼佼者。

9、主题论坛

主题论坛是指通过主办高层次的学术活动,并借助其强大的影响力来为企业和项目造势。这种营销模式在操作上首先要体现权威性,其次是主题新颖,目的在于引起业界和置业者的广泛关注和积极参与。

10、客户会

在楼市转入了买方市场,竞争日益激烈,房地产开发的门槛越来越高的今天,客户会在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面发挥着越来越重要的作用。一般可分为两大类:一为项目营销,二为塑造品牌。总体而言,客户会在维系老客户、开发新客户、推广品牌和文化、帮助企业改进产品和服务、对抗竞争者等方面已经发挥了重要作用,初步形成消费者、商家、发展商三者共赢的局面。

11、看楼团

看楼团多是由媒体或开发企业组织的,由广大有购房需求的大众和媒体组成的一个定期进行区域性、有针对性的看房团队。后又渐渐出现了许多专业的看房团,进行一些跨地区,甚至是跨国的看楼活动。旨在让当地客户了解企业在本地、异地成功的开发楼盘,以此来体现企业实力的一种营销手段。

12、形象代言人

大陆房地产的形象代言人滥觞于深圳、广州的地产界,基本上是受香港的影响。楼盘形象代言人多用明星、名人的明星效应吸引市场眼球,吸引消费者关注和购买代言项目。

13、评奖

为了表彰一段时间内,地产行业各相关企业、个人的突出表现及其为行业所做出的显著贡献,由国家、地区、行业、企业等各方所设立一定的奖项,以此来鼓励地产人继续更好地为行业的发展而努力。项目和企业可通过获奖的形式来提升自身的附加值,为项目和企业增加荣誉,成为营销推广的有利道具。

14、产品推介会

有别于一般的新闻发布会,产品推介会是第一时间向大众推出并详细介绍产品的会议,更注重于向目标客户传达项目的产品信息,以此来提高产品的关注度,起到一定的广告作用。

15、人员招聘

如企业营销一般,开发企业人员的招聘,也可通过事件营销提升企业知名度,万科从“海盗计划”,与其“磐石行动”、住宅产业化、精装修等发展战略息息相关。在房地产项目营销上,置业顾问的招聘早已成为项目前期营销的一种方式。

16、联谊社区/城市

社区与社区之间、城市与城市的楼盘间进行联谊,不定期举行一系列的交流活动,在信息资源上实现共享,同时可成为项目的资源,属借势推广。

17、拍卖营销

从房地产与拍卖相结合的销售方式不难看出,无论是从房地产营销还是从拍卖行的营销操作上来说,这都是重大的变革。具体来说,商品房的销售方式或模式,已经逐步从单一展出销售到展出加广告及推介会再到组织具有一定规模的房展会,进而发展到广东省拍卖行利用竞价拍卖方式引进商品房的销售,这是一种新的营销模式的尝试和介入。

房地产即不动产的特殊性,决定了它具有不同于一般商品市场的四个特征:一是不动产权益的交易市场;二是地区性市场;三是构成复杂,需要专业人员操作和提供服务;四是容易出现市场的不均衡和垄断。

一位房地产企业营销总监认为,拍卖让项目的价值被社会和消费者所认可,说明其项目蕴藏着巨大的升值空间,这种方式对于他们来说是成功的。

18、人脉营销

口碑传播与人脉营销即利用业主之间的各类关系脉络相互推介或口碑相传促成楼盘销售。它是关系营销的一种最直接、最有效、最具说服力的营销方式,同时也是房式的成效完全取决于项目自身的品质和众多业主的不同喜好,口碑传播与人脉营销通常被业内人士统称为“人脉传播”。

“人脉传播”的兴起,首先归功于众多楼盘入住率的不断攀升。因为业主相继入住,亲自体验了社区生活环境和居住的品质,加之新社区为业主营造了成熟、优美、整洁、良好的居住氛围,得到了业主认可。许多高品质楼盘更是极大地赢得了大多数业主们的认同和赞美,这是产生人脉营销的关键因素。据了解,大部分的高品质楼盘成交的客户中,有四分之一的客户就是通过这样的“人脉传播”实现购房的,这个比例是很惊人的,也同时说明了项目自身的品质是“人脉传播”的关键。

19、卖点梳理

项目卖点梳理是项目营销过程中必不可少的步骤,往往根据项目在产品方面的优势,从开发理念、规划布局、建筑风格、景观特色、户型设计、智能化等方面选取较为突出的元素进行组合作为项目的主要产品卖点,是一种以产品制胜的策略进行推广的方式。

20、返租

返租是指买卖双方在成交的同时就约定于未来的某一时间以某一约定价格双方再进行反向交易的行为。这种形式实质上是发展商用一定的租金回报买断未来几年的经营权,然后统一招商和经营管理,以承担未来经营管理等不可预知风险的代价来做旺整个商场,给予投资者和承租户以足够的信心。返租模式从根本上是开发商前期获取后期收益,解决资金链的手段。

21、社区巴士

社区巴士是在项目交通条件不足,城市捷运系统不完善的情况下,开发商通过社区巴士,通往市中心或附近商业网点,保证业主日常出行,弥补项目交通条件不足的一种营销措施。但从实际操作的情况来看,社区巴士的后期运营成本较高,目前社区巴士主要用作社区与临近轨道交通站点之间“摆渡”之用,很多开发企业更愿意与政府进行洽谈,引入公交线路来弥补交通的不足。

社区巴士为业主定向服务,针对性强、效率高,但仍存在着班次较少、间隔过长、花费时间不易掌握等缺点。尽管在特定时期发挥了重要的“历史作用”,但与城市公共交通完全不能相提并论,只能作为一种补充方式。

22、精装修

精装修是交房的一种标准,开发商往往提供多种精装修标准,为客户提供统一的装修服务,减少客户装修时间不统一和自己装修所带来的困扰和麻烦。尤其是小户型,多建在城市的繁华地带,不仅能满足投资者的投资需要,更为年轻人提供了相对便利的生活空间。随着房地产市场的发展,精装修的趋势日益明显,未来的住宅中精装修的交房比例将会有所提高。

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