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原创——如何提升团队销售能力?(实战案例)

小夏谈车2018-06-19 12:45:14




那么我们先来分析下现在销售顾问的状况:

一:普遍年龄比较小,目前大部分都是90后95后比较多,年龄小也就意味着社会经验比较少,那么销售顾问接待的客户基本上都比销售顾问年龄大,从这一点上来看销售顾问就出于下风了。

二:综合能力比较弱,由于汽车行业发展太快,人才跟不上,凡是做销售顾问两年的大部分都被提拔成管理层了,剩下的销售顾问普遍能力都不是很强。

三:生活压力比较小,对于三四线城市来说95后的销售顾问,家庭条件也都不差,家里面房子,车子都给买好,没钱了还能给家里面要,你说他有什么压力呢?

四:区域普遍现象,普遍都是这个情况,没有什么好的参照物,导致销售顾问在传承的时候一茬不如一茬。


那么销售顾问需要具备什么能力呢?


一:演讲能力

一个好的销售顾问绝对是一个演讲专家,有时候还是演戏专家,一样的车不一样的讲解方式就会不一样的效果,有的销售顾问讲解客户很容易接受,有的销售顾问讲解客户就不愿意听。


二:社交能力

销售顾问可以不动专业知识但是绝不能不动社交,社交就是和客户交朋友,凡是成交的客户90%的客户都是和销售顾问聊的比较顺畅的,销售顾问如何不懂社交也就意味着销售顾问的情商比较低,现在卖车没有点野路子能行吗?


三:谈判能力

谈判绝对是一门大学问,很多客户都是死在了谈判方面,为什么现在展厅的价格一直都比较低,增值上不来,就是谈判能力弱的问题。

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如何提升销售顾问的能力呢?


一:人人师模式


如果你认可每个人身上都有亮点的话,那你也会认可人人都是老师这个观点,现在很多店里都没有专业的内训师,即使有内训师也只是解决实习销售顾问的岗前培训问题,很难解决在职销售顾问的能力提升问题。


管理层已经脱离一线一段时间了,销售顾问每天都在实战,管理层最多也只是给销售顾问用自己以前的经验来给销售顾问培训,但是汽车行业每一年都在变化,变得让人跟不上节奏,拿以前的经验培训现在的市场,你说合适吗?


人人师就是要挖出每个销售顾问身上的优点去放大,有的销售顾问邀约能力比较强,有的是谈判能力比较强,有的是试乘试驾率比较高,那么就让这些销售顾问给大家做分享,分享千万不是简单的讲几句,而是实战演练。这样就做到了一个人的好就变成了所有人的好。                   


二:集众人之力打造实战培训课件


让销售顾问把自己在接待过程中遇到的问题写出来,然后整理出来几个课题,让每个销售顾做个问答题,每个人对每个事情的理解都不一样,或许就有不一样的效果。比如:客户在多家对比你应该怎么做?客户说油耗高该怎么应对?客户现在不着急买该怎么应对?客户不愿意试驾该怎么应对?

我们有十个销售顾问,那么也就意味着我们可能有十种答案,整合在一起做出课件,再给销售顾问进行培训,这种培训才是销售顾问真正需要的,最实战培训。       


三:找弱点进行专项提升


如果说展厅销售不好应该不是所有的销售顾问都销售不好,而是某几个人不好,那么就把那几个人找出来进行点对点专项辅导就行了,关键问题就在于能不能很清晰的找到销售顾问的弱点!



这张表格是我从2012年开始至今设计的一套销售顾问战力分析表,销售顾问的弱点优点一目了然,想要做出这张表是一个系统的工程,首先这张表不是销售经理做的,是专职前台做的,前台是根据销售顾问登记每一组客户输入电子档的,然后进行筛选的。。环比下降说明心不在工作上或者方法用错了,环比上升说明用心了,因为数据是盯出来的,做出来的,绝不是靠嘴说出来的。


四:设定激励性奖励激发员工欲望


我们现在去问销售顾问有几个去过海南旅游的,应该很少,甚至是没有,那么再问销售顾问有几个是凭自己努力带着家人去旅游的应该就更少了,那么公司可不可以给员工提供这样一个机会呢?我想应该是可以的,只要设置好环节就行,比如设定个季度目标,完成任务可以去云南旅游,超额多少可以带着家人,并且发放奖杯,你试想下能不能激发销售顾问的激情呢?


五:每日坚持实战演练


说到演练大家可能都不陌生,可能也都在做,但是能够坚持下来的人很少,演练是每天晨会结束之后进行的,为什么要在晨会之后呢?


早上是一天的开始,在没有上战场的时候让销售顾问熟悉下

早上头脑是最清醒的,有助于吸收

早上是最不忙的,除了擦车就是吹牛皮,让销售顾问做点有意义的事


那么演练能够带来我们什么呢?

对于老销售顾问来说是巩固加强,即使老销售顾问能力再强还是需要学习,还是需要吸收每个人身上的优点

对于新销售顾问来说是实战学习,实战培训时他们最急需的,比在会议室背诵流程,产品知识效果要好很多。


那么如何才能做好每日演练呢?

每天轮流一个人,比如五个销售顾问五天才轮一遍

演练完毕让销售顾问自己总结下,自己讲完自己总结,总结最为深刻

演练完其他销售顾问要点评下,只说不好的,不说好的

演练完销售经理做专业评论

所有人的评论全部整理出来,做出演练总结表,给销售顾问复印一份留存一份,下次演练的时候拿出来,看有没有提升就直接看出来了。

本文来之:决胜终端实战教材



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