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药品销售人员如何提高自己工作技巧

中国医药联盟2018-02-12 17:10:27

药品销售人员的工作技巧

(一)设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划,然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划,应在前一天制订好,最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

(二) 准备推销工具

1、皮包:包内东西要整理清楚,将产品目录和推销手册收集齐全,并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具:计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料,其它宣传材料等。

(三) 巧用样品

样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上,病号排队候诊时可随便翻看,能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色,增进友情。把样品当礼品,要考虑场合、地点和人物,如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时,如果边拿样品边介绍,让顾客摸一摸,闻一闻,尝一尝或试一试,他们感知过,接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系,有些药品较贵,不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点,分清主要与次要、点与面的关系,不必盲目“破费”。

(四)正确使用促销材料 

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料,但不能直接把促销材料给医生,而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意:(1)药品销售人员使用时,应一直拿在自己手上,并用钢笔指示重要部分给医生看,同时叙述。(2)把无关的地方折起;(3)材料在给医生之前,把重要部分标出来。(4)药品销售人员与医生谈完后,再将材料交给医生,注意不要在谈话之前递送。

(五) 医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙,因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

(1)满足医生的需要是成功销售的前提,这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的,她可以为医代提供信息;医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息;医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节,发现需求——满足需求。

(2)药品销售人员的着装要求

时间、地点、场合,是着装的三条准则,药品销售人员掌握了这三条准则,就能够和环境融为一体,易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣,笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装,其实,业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装,更能唤起对方的好感与共鸣,这样才能体现出恰如其分的礼貌。

服装花哨,给人轻浮、不可信的感觉,请力求整洁、大方。对男性而言,白色是一种基调,整套服装的搭配,最好是两三种,力求太多反而难以达到协调统一的效果;对女性而言,则应讲究花色的对比和款式的新颖,如能佩带与年龄相当的饰品,效果或许会更好一些。

销售人员与人接触,应注意每个细节。例如手帕,在正规场合,白手帕最合适。吸烟者,应经常刷牙,应洗掉手指上的黄斑;喜欢留长发和胡须着,特别应该整洁;女性的口红、香水及衣服,穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

(3)名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理,如何正确地利用医生的这种心理,在销售活动中十分重要,对待名片的方式,可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则:

A、交换名片应站立。即使已经坐下,在交换时还是应该站起来。

B、右手递出,双手接受。要自然地送到医生胸前,但在接受医生的名片时,应十分恭敬地用双手接住。

C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生,以示尊重。

D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务,请多多关照,切记,别忘了微笑。

E、名片不要放在桌子上,亲手交接是一条准则。

F、接受名片不要马上收起,要仔细看过。

3、如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看到很多人(包括病人、家属、同事、医药代表等),他们连续不段地被各种信息包围着。那么,如何激发医生的兴趣呢?

(1)先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

(2)尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等,只要花精力,是不难掌握的。

(3)让医生了解自己。你公司的实力、信誉,产品的价格等,都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算,谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈,调查也不全面,但如能也要创造一个再访的借口。


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