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培训丨顾问式营销技巧专题培训

华兴商学院2018-06-11 08:10:50

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如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。这些梦想是需要由我们营销人员来实施完成的,所以我们客户经理所用的销售方法或技巧是否正确就显得尤为重要了。那么如何掌握正确的营销技巧呢,今天个人银行业务系列培训继续邀请到李厚豪老师为大家分享顾问式营销技巧。

 


首先,李厚豪老师和学员们介绍了顾问式销售,所谓顾问式销售是不以销售产品为目标,而是以客户的需求为首要考虑因素,为客户寻求最佳的解决方案,它更强调专业知识和人际能力并重,维持和客户长期双赢的合作关系。顾问式销售的基本流程主要由五个部分组成,包括最先接触客户,到筛选客户,了解客户和向客户提供解决方案,到最后的成交,对于如何做好每个流程,使得客户更好地接受我们的产品和服务,李厚豪老师进行了详细讲解和分析,并且通过实际案例和现场演练加深学员的认识。

 

接着,李厚豪老师就如何发掘客户需求进行了干货分享,作为一个成功的理财顾问,我们应该正确认识自己在工作中扮演的角色,李老师举了五种角色,包括服务者、专业知识者、教育者、倾听者和好朋友,扮演好这五种角色可以让我们在最短的时间赢得客户信任,进一步得知客户的需求。同时,成功的理财经理也必须拥有良好的心理素质,克服心理障碍,才能在工作中保持激情,李老师和学员们分享如何克服这些工作上的困难,比如无法取得客户信任,客户的数量、同业的竞争等。

 


在发掘客户需求的技巧上,李厚豪老师重点介绍了SPIN法则,即情景式问句(Situation Question SQ)、探究性问句(Problem Question PQ)、暗示性问句(Implication Question IQ)和需求回馈性问句(Needs-payoff Question NQ),这是一种渐进式的引导营销方法,首先从顾客基本情况发问,再到隐藏性需求层面(PQ和IQ)发问,最后再到明确性需求(NQ)的提问,李老师和学员们讲解了每个层次关注的问题和重点,希望学员们能够按照SPIN法则更有逻辑性和渐进式地引导客户,从而把握客户的痛点,发现客户需求。

 

为了避免同业同质化经营、客户流失,进一步提供客户附加价值,增进客户关系,李老师向学员们介绍了“建议式销售”方法,它的流程可以归结为“定配推检”,即首先确定风险属性,研究客户资产配置,根据具体情况为客户量身定制推荐适合产品,最后检视和调整投资组合,李老师也就如何做好资产配置技巧及调整投资组合做了重点讲解。

 

最后,李老师讲到合理地运用各项辅助工作可以帮助我们更好地服务客户,达到事半功倍效果,包括熟练掌握通货膨胀表、复利表、生命周期表、简单理财术、信息剪报数据和简单画图工具,这些都有利于我们更直观、更详细地把我们产品优势展现给客户,提高客户的购买欲望。他也指出,今时今日的营销不再是以卖产品为中心,我们应该转变思维,从产品改变为卖方案,以客户需求为中心,这样才能更有效地实现成功营销。



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