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餐饮服务销售技巧

职业餐饮管理俱乐部2018-06-12 07:26:47

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用餐客人的类型

1)、实惠快捷型就餐者:此类客人受经济条件限制,礼尚往来、招待亲戚、朋友的,通俗地讲即大众消费。他们就餐的基本想法是少花钱、吃到好东西。
2)、品味型就餐者:此类客人主要是社会地位相对的比较高、经济条件相对比较好(小白领)但有没有太多的钱同时也对生活有更高要求的顾客,且对饮食有一定的讲究和研究的人群,他们对菜品要求相对的高一点,首先是视觉享受,如菜品的色泽、造型及盛器都有讲究,其次是菜品的口味和香气。
3)、新奇型就餐者:此类客人大多数是经常光顾餐桌的美食家,吃对他们来说是一种“负担”,不管是天上飞、地上跑的、水里游的,山珍海味什么东西都想尝试,所以他们往往追求新与奇,这一类的人只要我们说是新菜的时候他们通常是相对的好接受。
4)、奢侈型就餐者:此类客人一般都是“一夜暴富”的暴发户,为了摆阔显示自己的富有,往往出手大方;以及一些层次较高的商务、公务宴请。这类消费对菜肴的要求是追求名贵与档次、面子,奇珍异馐来者不拒。

5)、分析用餐类型找准你销售的对象:要通过客人谈话的内容,知道客人用餐是属于,家庭用餐、朋友聚会、商务宴请等用餐形式并查找对推高毛利和急推菜的人选(找突破口)。


对服务语言讲解

1)善于与客人交流

2)敢说话(并不是随便说)

3)评议要会说(附加语言)

1、接待:要有应答顾客的语言。

2、赞美客人:赞美的话要具体,一定要让人相信。

3、多询问:A、开放式:吃辣、吃甜的食物

B、封闭式:外面天气热,给您介绍凉的饮料(关心客人)

4、多建议:在点菜和服务过程中多用“我建议”的字眼。

5、正反话:如:这个菜价格高,但做工细、营养高

这道菜虽然做的时间长,但味道好。

对应答语言讲解

1、认同客人,这道菜贵,但只有这个季节有

2、复合客人:“咱们这有冰啤酒,要不咱来两瓶?”

3、举例子:“这道菜不错,您看那桌都点了……” “熟……您看现在现点现做……”

4、观察客人:客人茶水、饮料喝完了,提醒客人:“您要不在加一杯/扎?”

5、选择性:“您看是点这个还是这个?”

6、灵活性:“您的头上有一个东西,我帮您拿下来可以吗?”(小声、适当的提醒)

对销售机会讲解

1、客人在翻菜单时,有机会推销。

2、客人要求推销时(从中档菜开始,在推高档菜,幅度向下,推销低档菜)

3、中途增添菜品时

4、退菜时为客人换菜

5、巡台,撤空盘(瓶)、收拾台面卫生时

6、客人在点菜时有漏点的项(例如:凉菜、主食、饮料等)

7、无主食时

8、分菜,把菜分给大家,桌上就显空,这时可以再次推销。

销售价值更高的菜点、饮料

一般可采用以下办法

1、形象解剖法

服务员在客人点菜时,把优质菜肴的形象、特点,用描述性的语言加以具体化,使客人产生好感,从而引起食欲,达到推销的目的。
2、解释技术法

即通过与消费者的友好解释,菜肴的特色和优点,不断的加深和强调,让消费者形成深刻的印象,消除其对菜肴的疑义。

3、提供两种可能法

针对有些客人求名贵或价廉的心理,为他们提供两种不同的价格的菜品,供客人挑选,由此满足不同的需求。

4、代客下决心法

当客人想点菜,但或多或少还有点犹豫,下不了决心,服务员可说:先生,这道菜我会关照师傅做得更好一点,保您满意,我建议您试试等。
5、利用客人之间矛盾法

如果来就餐的二位客人,其中一位想点这道菜,另一位却不想点,服务员就应利用想点的那位客人的意见,赞同他的观点,使另一位客人改变观点,达到使客人购买的目的。
6、餐厅现场推销法:

餐厅现场烹制推销就是将菜肴的烹制过程放在餐厅进行(例如我们的唐卓菜品),通过烹制,让客人看到形、观到色、闻到香,从而使他们因消费冲动引发消费,使我们获得更多的销售机会。可以值得借鉴。
 

销售必须具有以下关键素质

1) 积极的态度

2) 自信心

3) 自我能动性,忍耐性

4) 勤奋,明确任务并设定目标

5) 相信角色扮演的重要性

6) 建立良好的第一印象

总结:“信己者高于一切”


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1、如果您是单店,建议阅读方式为:董事长1+财务1+店长1+经理1+厨师长1+储备干部1-2人。共同学习,一起成长。同呼吸,共命运。

2、如果您拥有几家店,建议阅读方式:董事长1+总裁1+财务总监1+1人力总监1+各店店长3-5+行政总厨1+前厅经理数名+储备干部数名+厨师长数名。共同学习,一起成长。同呼吸共命运。

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【购买杂志书籍的钱哪里来】

1、员工学习,老板买单。

2、谁学习谁买单。

3、我推荐第三种方式:由企业统一购买订阅,储备干部以及管理层以上人员人手一套,个人学习费用个人承担。但是通过学习,能在一定期限内产生效益的,公司可给予学习费用的报销。俗话说,学习不缴费,永远学不会。

【学习实施流程】

1、每周一1000-11:00,全员学习《中国好餐饮》。

2、学习时间分解

10:00-10:10,通读杂志,找出需要深度阅读的文章《小小客户考勤表》、《餐企应建立20条奖励制度》、《360度员工评议表》。

10:10-10:30,二次阅读三篇文章,写出学习点以及根据企业结合改良点。

10:30-10:50,从下到上逐一分享学习体会,并完成《学习作业表》,内容涉及“学习知识点”、“计划实施内容”、“实施标准”、“完成时间”、“监督人”等。做出承诺。

10:50-11:00,老板根据大家分享以及承诺,做出具体决策。

【学习建议】

可单店进行,可几个分店之间进行。成熟之后,可以与友好兄弟单位同时pk进行。

当你的学习大于行动时,请停止学习去行动;

当你的行动大于结果时,请停止行动去学习!

致盲目学习与盲目行动的朋友



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