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销售员的素质培训:态度、技能、知识

中国医药物资协会2018-02-18 11:32:57


  来源:百度文库

  知识

  产品知识:销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面:产品的型号,产品的组合,产品在什么情况下适用,产品能给客户带来什么利益等。

  客户知识:客户知识是指销售人员是否了解客户,了解到什么程度;销售人员对客户的了解是来自于实践的观察,还是来自于想象猜测。

  市场知识:对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解,尤其是对竞争对手的了解,例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等,这些都是业务代表所必备的市场知识。

  技能

  沟通:沟通技能是销售人员非常重要的一种技能,包括与领导、同事和客户的沟通,尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点。

  呈现利益:呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。值得注意的是,在呈现利益时,并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户,而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。

  判断:客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。

  比如,作为一个合格的业务代表,应当能很快地作出判断,那些客户是有钱但缺少购买意愿的?那些事没钱但是购买意愿较强的?哪些是既有钱又有购买意愿的?哪些是没钱也很难开发其购买意愿的?销售人员应当具有这些基本的判断能力,这样才能大大提升业务效率,否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。

  促单:促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力,或者是投标运作这个阶段的运作能力,对销售人员来说,这种能力也是至关重要的。对于两个在其他方面差技能不多的业务代表,但是谁的促单的能力强一点,谁的业绩就高一点,尤其在以效率为导向的销售团队中,谁的促单能力高,谁的销售业绩就好。

  习惯

  习惯,是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式。销售人员的行为习惯,可以从如下四个方面来看:

  次数水平:例如销售人员出去拜访客户的次数水平,或者是销售人员与客户通电话的频度水平。

  攻单方向:是指销售代表是习惯从客户的下层开始攻单,还是习惯与高层拜访

  谈话内容:比如,销售代表在与客户打交道的时候,是习惯于一上来就卖产品,还是先了解客户的需求,然后再推销其产品。

  工作计划:是指在销售人员在客户推销过程中,销售人员的计划性表现,是否习惯于计划,是否忠实于目标。


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