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促销筹备、销售一条龙,干货拿走!

建众智业2018-06-19 16:33:26

近年来,伴随着家居业进入深度整合期,家居产业链条上的每一个环节都在进行着痛苦的转型。随着家居卖场日益增多,特别是连锁型家居卖场更是全国性跑马圈地,卖场在现代市场竞争中起着关键的宣传与销售效果,进行系统的促销活动往往能够快速提高产品知名度,影响周边布局与销售。那么,如何做好卖场促销的前期准备呢?


1、促销活动申请
一份完整的的促销方案,内容包括活动城市地点、时间段、产品组合、活动方式、人员广宣品、赠品道具投入、卖场相应支持、投入产出比、销售效果预估、卖场得利分析、操作细则、危机预案等方面内容。其目的是最大限度地向卖场换取免费或者少付费用的资源支持。

2、活动物料制作
活动需要的宣传品、赠品设计采购或制作,宣传内容与活动时间、方式、地点等各项数据对应,力求生动突出,但关键点决不能失去产品主诉求宣传点。

3、确认目标促销卖
根据各项数据确认目标促销卖场。总结卖场以往促销销售数据,分析毛利额、毛利率以及特价活动占比;分析卖场活动付款时间和库存周转天数;分析以往交纳的所有费用;分析年度合同执行情况;分析以往在本卖场的促销活动记录及效果;分析竞争品牌历史数据,分析以往该店活动的最高、最低促销纪录等。

4、与卖场洽谈供货事宜
确认在促销日前卖场有充足的备货。根据活动单品,建议供应商提前储备及保留专项库存,针对活动卖场优先物流配送。

5、再次与卖场确认促销事
活动组经理持已签订的促销协议与卖场再次确认,以防卖场突发事件与活动冲突,并做好活动应急预案。

6、招聘培训促销人员
根据活动规划招聘有促销经验的促销人员并进行岗前培训。
(1)基础性培训:内容涉及公司概况、产品概况、生产工艺、工作职责及考核标准,要求促销员了解卖场促销的注意事项及规章制度;
(2)针对性培训:促销前针对性心理指导以及如何回答消费者常见问题,不断丰富提炼更有说服力的说辞;
(3)提高性培训:完善处理投诉,沟通技巧提升,实现顾问式促销。

7、到卖场一线实地调研
调查分析消费者产品购买习惯,分析顾客在卖场行走规律,确定生动有利的展示位置。了解竞争品牌的现状,进一步掌握其今后预案,加强同卖场相关部门的客情联系。

8、动员大会
(1)营造战斗氛围,宣传横幅内容与公司销售口号呼应。任务对照表上墙,让每一位参与者提前进入热身状态,进行任务感知;
(2)打造“能者上、平者让、庸者下”的公平环境。良性竞争、团队协作、尊重每一个人。尽可能多的创造竞争和对比(店与店之间、队员与队员的横向比、纵向比);
(3)任务分解细致入微。任务分解到人、到单品、到小时,列成表格,每位参与者签字认可,张贴在墙面上,激发大家的好强心与斗志。

9、确认准备工作已全部落实
活动组确保促销的全部内容已与卖场达成共识,促销广宣品、产品的备货及陈列达到要求。促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等做出详细规定,促销人员已培训合格过关并通过卖场程序管理。
 
“兵马未动,粮草先行”,做好周密的准备工作才能使卖场促销活动有力执行,全面实现提升产品销量、扩大品牌影响、打击竞争牌品的市场目标!
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本文由建众智业李海博老师推荐!

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