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「销售」天天搞美容院促销,你真的懂怎么搞吗??

美业学霸2018-02-12 21:16:15



对美容院来说,促销绝对不是什么稀罕事:这家美容院刚搞完促销,另一家也开始了;这周你家促销,下周我家促销......


粗略地讲,促销不外乎就是为了提升业绩,把东西卖出去。可是往细了讲,促销的目的只有这一个吗?当然不是。



促销的目的,不止是提升业绩


很多店家都认为促销只是提升业绩的作用,这就是为什么说有些小店的促销是“胡乱”搞的了,因为没有了正确的目的和方向。那么促销的目的有哪些?


一、提升营业额

1、增加客流量。美容院的正常经营包含顾客的咨询数量,当问津的客人增多,就不愁没有客源。通过促销活动,就可以吸引到大量的顾客前来咨询,在美容院客流量的增加是扩大销售的基础;


2、提高各项商品销售额。促销活动必将以让利为主要架构,此时只要让消费者感觉到是获得了真正的实惠,就可达到促成产品销量提高;


3、刺激无计划顾客的购买欲望。促销是美容院对无计划在美容院进行消费的客人进行吸引和拉拢的机会,这部分人群就是潜在的消费顾客群,通过活动的形式,使之产生消费动机并产生购买行为。


二、促进商品周转

1、新商品、新服务项目上市的推广 对于引进的新技术、新产品等服务项目的推广,促销活动是最适合美容院采用的方法,投入并不需要很大,通过客户之间的信息传达且提高信息的可信度:

2、带动滞销品的销售;
3、减少库存积压。


三、促进美容院社会活动

1、强化美容院的社会形象
有些美容院已有相当的超前意识,从宣传及服务,在社会上都留下很好的口碑,所以生意蒸蒸日上,强化美容院的社会形象是持久而最实惠的广告宣传,扩大自身在市场的商誉及口碑;


2、提升美容院员工的士气
员工积极参与到美容院的各项活动中,培养团队合作意识,可提高团队精神及战斗力,使员工对自身从事的工作充满希望并对美容院充满信心,活跃店面气氛。





为了提升业绩,有些店家每隔一小段时间就做一次促销,时间久了,顾客走的“套路”就多了,慢慢地也就开始不买账了,怎么办呢?选择合适的时机做促销,会让促销带来更好的效果。


何时促销?


可以根据以下几点来安排促销期:
1、当库存越来越多,资金难以周转时

2、新产品引入,少人问津,想迅速打开销路时

3、生意滑坡,顾客流失时
4、吸引人气,树立市场形象时
5、希望维持和扩大市场份额时
6、防守反击,抵御和击败竞争对手时
7、特定的日子如店庆等




在促销目的明确、又挑选了合适的促销时机,就可以着手准备促销计划了。


促销计划的规定


如何拟定促销计划?一般来说,美容院需要有计划地进行促销活动,并拟定初步方案,包括年度促销计划和个案促销计划两种。其中美容院在年初应根据过去的经验,并考虑最新的流行趋势、季节性因素以及按一定促销活动频率等来制定全年促销计划,作为一年的工作指导。在制定具体的促销时,同样需要有很强的计划性,才能取得成功。


制定促销计划的基本流程:

1、检查过去的促销经验并总结成功和失败的原因;考察过去组织的促销活动的经费,并作为新促销活动预算的基础;

2、制定促销目标(比如上面所说的客流量、销售额、潜在顾客等等);

3、进行市场调研,包括当地的(或自己所在的营业地点周围)消费环境、消费习惯和消费心理以及竞争对手的情况;
4、根据目标和调研结果选择促销方式,当然你还需要结合企业的资金情况;
5、决定促销主题;选择最佳促销时机,构思具体的活动内容;
6、选择广告方案;

7、拟定落实方案;

8、制定促销预算,并对促销效果进行预估;
9、制定促销前、促销中、促销后的时间计划;
10、促销前的准备工作,包括促销活动中和各个环节工作人员的专项培训和购置相应的促销用品,以及事前库存盘点和登记;
11、正式实现促销,对过程按计划进行严格控制;
12、完整地记录促销过程,对促销的效果进行考评,并总结成绩和不足之处,以便下次促销积累经验。


促销活动的禁忌


强调时机,机不可失,时不再来,其突出促销珍贵性;不要给客人以前赚太多钱的感觉;尽可能将多样产品组合;会员与非会员之差异,千万不要忘记老顾客的利益;宁可赠与,尽量避免打折:促销活动应具有明显的区别性、灵活性时效性:不要为了促销而促销




以上就是搞促销的基本过程了,看起来还蛮简单的,但想要完美得执行起来却不是一件简单的事情,比如,在各种促销方式中,选出适合自己的店的。那么促销方式都有哪些呢?美业学霸带你了解:



促销有哪些方式?


(1)派单促销。印制一些宣传单,派美容师在美容院商圈内定点派单或将此单送到商圈住宅区的信箱内。


(2)DM促销。通过各种方式收集意向顾客名单,以邮寄的方式寄发,并注明可凭DM 领用试用包或其他优惠,并对重要顾客进行电话跟进。


DM是英文Direct mail的缩写,意为快讯商品广告,通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传。


(3)从老公入手促销。从男人入手做好促销。在“三八”节、“十一”、“五一”、“母亲节”、情人节等节日,提出“陪太太做美容”的宣传计划。


(4)学生促销。一种是对大学生的促销(目前国内还较少),另外一类主要是对美容美发学校的学生进行促销,当学生购到一定金额时,可给予相应优惠,并极力鼓励他们向周围的人销售。或他们购买一定金额的产品就可免费做护理。或来美容院实习。对于能力较强者,可高薪聘用。此类促销需要有学校关系或背景。


( 5 )广场大型活动促销。最好是由代理商为某一品牌做全城推介活动。通过此活动讲解“专业”与“日化”区别,同时为美容院做形象广告。


( 6 )文化促销。“以成功美丽人生”为主题,讲述美容院老板是如何通过一个普通的女性,历经磨砺,最终成功的。通过对人的炒作提升品牌形象。


( 7 )外派促销。通过事先约定到机关、团体、事业单位上门讲座,通过对美容基础知识的介绍来吸引客人到美容院进行美容。


( 8 )上门服务促销。对于某些特定客人,可派美容师上门服务。做专门服务或做简单护理疗程,或送货上门销售产品。



( 9 )试用品派赠促销。这是化妆品厂商的常规操作手法,保洁公司进入中国市场时出通过大量派发试用品的促销方式。美容院也可根据商圈内情况酌情派发。


(10)淡季促销。淡季促销应与服务质量有关,旨在练兵,提升美容师素质,在美容院内开展服务质量活动来提高美容师服务意识。


(11)标语促销。美容院通过悬挂标语的方式促销,醒目而有渲染力的广告语可以吸引路人,如“一份美的投资,一份爱的礼物”等让人一目了然,而且需要常换常新,不一定在促销活动时才悬挂。


(12)事后促销。通过人的逆反心理来做文章。一般美容院打折、买二送一等消费者普启遍认为其价值没有超出价格。如果是一个客人到美容院消费,在若干天后,美容师带一些赠送产品,敲开她的房门,并告诉她由于她的消费可获得此利时,定会让她感到惊喜和实惠。如意外法促销:开始不告诉顾客,做完后告诉其免费、每月底抽出幸运消费者后返还金额,让其惊喜。


(13)任开价促销。在促销过程中,随意让客人做某个系列的沙龙护肤疗程,使用沙龙中现有的品牌,指定的美容师,而不明确该项服务的价格,让客人在做完护理后依照当时的感觉和满意程度任意付款(但一定要付款)。

(14)返下次消费单促销。根据顾客消费的金额,给顾客相应的返回单,现场不能使用权用,可在下次消费中扣除,也可以积累若干次后,换定的产品。


(15)以旧换新促销。客人可拿旧的化妆品到美容院换成新品,或是换护肤疗程,不论旧化妆品是否开封,交换方法由美容院决定,主要是达到轰动效应。

(16)投诉促销。即找缺点促销,客户根据美容院各项情况如服务、产品、店面等提意见和建议,对其中提出有建设性意见的客人给予奖励。

(17)男人做FACLAL(男美容师)。一般美容师为女性。但在国外或香港、台湾,产品公司或美容师里有男讲师或男美容师,在做某些护理疗程时,男性做出的效果比女性更好,在国内由男性担任美容师的几乎没有,如果用男美容师为顾客服务也会有轰动效应。

(18)限量促销。这和某些商家的限量销售的原理一样,可定员促销,显示消费者的身份与地位,或对于某种促销限量,先到先得、做完为止的方式。

(19)幸运时段免费促销。可在每天凌晨后做促销,以价格来吸引客人消费,以便很好利用床位。也可利用一些节假日做免费促销。

(20)逆促销。指美容院根据客人的消费情况,提出一种新的促销方式:在达到一定的销售额后,任客人根据自己的喜好提出回报方式,美容院都会以相应的办法一一满足。

(21)T台促销。在活动促销中,用T字舞台来表现化妆品特色,辅以霓裳羽也、美女佳人,流光溢彩来展示化妆品的美感。

(22)年龄促销。以年龄来确定不同的促销方式。具体来讲就如 35 岁以上,每大一岁就多打0.1折。或25—35岁之间一种优惠方式,35—45岁之又一种促销方式。

(23)极品促销。像烟有极品烟、洒有极品酒一样,大型美容院也应有极品消费。体现极品销费的方法是高品质产品,或是全天只接待一个客人或他的一些朋友,全方位服务。类似包场。


(24)身份促销。这种促销方式是以高门栏气做形象。成为会员可享受苦干优惠,但需要其学历、职业、社会地位等符合标准并交若干金额的会费的促销形式。

(25)活动联谊促销。活动促销是美容院促销的发展趋势,可以从消费者喜欢听的皮肤保养到女性家庭,加入一些节目,把活动搞得热闹,有气氛。同时收集参加活动的人员名单等详细资料并整理成册。


当你看完这篇文章,会不会觉得之前做的促销都是“胡搞瞎搞”呢?其实,想做促销很容易,但想“做好”促销绝对不是一件简单的事情。“做”与“做好”之间只差一个字,区别却是千差万里。学霸是这样认为的。你觉得呢?欢迎本文下方留言~




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