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房产销售员的营销技巧

房产营销兵法2018-05-08 06:03:45

 看房是一件很痛苦的事情,特别是在现金不多,又想买到好房子的时候;而我的痛苦更甚,由于爱人工作地点在广州开发区,所以需要在开发区附近买房,因为老婆偶尔会上晚班,所以,她希望家里与工作的地方最好不要超过10分钟的路程。所以,虽然广州郊区的房子比较多,而我的选择却只有一个——都市春天(假名)的二手房。当然,说起这个二手,这还要归根于2009年的全民炒房潮,因为在我出差的一年当中,这个楼盘的一手房全部变成了二手房,价格也涨了超过50%。因为相信任志强、潘石屹大佬们说的房子还会继续涨,所以,这个时候,我觉得还是赶早买一个比较安心。所以,也就开始了我漫长的看房之路。而就在这我一个半月的看房和最终买房的过程当中,我结识本文的主人公——1992年出生的房产中介公司业务员小兵,是他让我对营销有了新的体会,所以特别想讲讲这个过程。  

  好来自不好  

  由于没有购房经验,平时也没有陪朋友去看过房子,所以,看房对我来说肯定是一件很折腾的事情。为了提高效率,我先在搜房网上搜索和学习了整整一个下午,4月3日,我直接找到了楼盘附近的中介。第一家中介在售楼部下面,看样子跟售楼部很熟,应该是开发商内部人开的。带我看了分别是71方的和96方的房子,由于房子的房产证还没有出,也不知道价格是不是合理,所以,我就决定再多找几个中介问问,也好好摸摸行情。所以,只是留了一下电话号码,中介公司业务员说有合适的房子就告诉我。  

  第二家中介也是在楼盘第一期的楼下,我在外面看橱窗上的楼盘信息。一个很小孩的年轻人走过来说,“先生,我有什么可以帮到你吗?”。说实话,这是房地产中介使用的非常普遍的业务语言,我一路也听了不少了。但听到这个小孩说这样的话(这个小孩就是后面说的小兵),我还真有点不屑——太小了,跟我不是一个年代的了。  


不过,既然我是来摸行情的,也就所谓了,了解一下行情又不用出钱。所以,在小兵的引导下,我来到他们公司的会谈室。  

  小兵说,“先生先喝杯茶,不知道您需要什么样的房子,我给您推荐”。 

  我没有直接回复小兵的提问,而是反问了一句,“你哪年出生的”。  

  小兵略带不好意思的说,“91年”。  

  我说,“真年轻啊!”  

  小兵说,“你也一样年轻啊”  

  我淡淡地笑了一下,心想反正是来看看的,还是先听听。  

  小兵又说,“我们这边是做都市春天做得最专业的,别的中介有的房子我们这边基本上都有,您可以说说您的要求,我再为您推荐。”  

  我说,“两房和小三房都可以考虑,总价不要太贵就行。”  

  小兵说,“在第二期4楼有个向南的89方的两房,6楼有个向东南的89的大两房,8楼、9楼有向北的小三房,94个方,还有第三期15楼也有一套,不过面积有点大是160多平米的。”  

  我说,“你记性还不错嘛,那现在能带我去看房吗”说实话,这个时候,我对眼前的这位90后小伙已经没有那么多的轻视了。  

  就这样,小兵连续带我看了四套房,一边看房,一边问我一些个人工作情况,同时也给我讲了一些买房要注意的一些事情,言语中还夹杂着如容积率、存款准备金率等连我都难以解释的一些专业字眼。我自然是没有做出任何决定和承诺,因为我此行目的是先了解行情。  


所以,在小兵带我看房之后我还去了旁边的三家地产中介公司,我也了解到了二手房交易的流程和一些看房的细节了,虽然很累,但总算没有白跑。在都市春天的楼盘下面也只有这么五家地产中介了,每一家都很热情,但让我印象最深的还是小兵,觉得那个小伙子小小年纪从农村出来,经验还蛮老道,但人又显得很老实。不过,那时的印象也仅此而已,跑了一天,最需要的是睡觉。  

  行动即成功  

  一转眼,到了周五,明天是我计划的看房时间。说实话,这次我有点迷茫,因为过去的一周是被地产中介频繁骚扰的一周。有三个中介公司因为在我开会时打反复打电话被我训斥了一顿,其中就包括了那个小兵,以后他们就再也没有打电话过来了。说实话,到了周末还有点后悔,首先是因为我觉得人家也只是跟进项目,并没有错,更重要的如果没有中介推荐,我明天都不知道去哪里看房了,毕竟中介就那几家。我那时想,如果哪个中介现在给我推荐房子,我肯定会优先买他的了。  

  到了晚上8点左右,手机响了,电话那头是小兵,“彭先生,你明天有时间过来看房子吗?我们这边又有到了一个笋盘,带精装修才1万。”我倒没有在意他所推荐的房子,我就是想找个地方在深度看看房子,所以,就很愉快的应了他。  

  虽然跟小兵只打过一次交道,但由于在开发区熟人不多,一个人看房的我自然就把小兵当成了熟人了。小兵除了带我看了他电话里面推荐的房子外,还带我看了符合我要求的一期和二期各一套房子。这两套房子,价格都在1万2左右,在这个楼盘也算是能接受的价格了,但我又不想这么快做决定,因为国家的房管新政刚刚下来,我还想再看看。所以,找了个借口说房屋的装修有点问题,需要再考虑一下,我就离开了。不过,这次我对小兵的为人和职业素养还是有一定的积极判断了——觉得这个小伙子还不错,业务也挺熟悉的,最关键的是,他一直都很主动,主动的让我有时候没有办法去拒绝或者说去责骂。

 耐心很重要  


说真的,看房真是有点累,身体也累,心也累。王石在网上说三个月后房价会降的言论已经影响到我了我周围的同事、朋友。大家都说,“怎么这个时候买房,再等等吧!”,连远在湖南老家的父母也说,“听说房价有降的。”社会舆论加上比较疲惫的身体,我原本强烈的购房欲望有点冷却了,看房的兴趣全无。所以,连续两个星期我都没有去看房。中介打电话过来的时候,我都说自己没有时间。一个星期打我电话的中介比较多,都是想约我周末去看房。但我拒绝几次后,基本上都对我没什么兴趣了,我想大概以为我只是去随便看看的那种。  

  因为跟小兵比较熟一点,所以,我就对他多了说两句,也想从他口里得到一些信息,想知道房子价格到底有没有得降。

  小兵,“彭生,这两天有没有看到自己满意的房子啊?”   

  我说,“小兵,其实我现在也不急着买房,你看这个形势也不明朗,说不定还有得降呢”。  

  小兵先跟我分析了现在的宏观形势,“政府现在放出来的舆论也只是限制房价过快上涨,现在经济形势又不错,所以下降的可能性不大。另外,房管新政其实只对市区有影响,对我们郊区影响不大。比如说这个二套房首付5成的政策对于有一些炒房者来说是非常致命的。但开发区这边的均价也才1万左右,相比相邻的深圳、东莞都不算高,所以,就算降价也没有多少空间的了。再说,你是用来自住的,早买早好!”  

  没有想到一个92年出生的18岁小孩能做出这番分析出来,真是让我大开眼界了。我对这个小伙子的好感顿增。但是因为这个时候我确实像休息一下了,不想看房,所以就直接跟他说,“我还是想等等!”  

  小兵,“好,那我们保持联系吧!如果一有降价的房子我就第一时间通知你!这样,彭生,我怕有好房子的时候打电话给你会打扰到您,不知道您有没有QQ号码,如果有的话,麻烦给我一下,网上聊着方便”。  

  小兵说这个话,让我想起了第一周骂他的时候的那个情景。这样确实是在为我考虑。并且像我这种几乎每天18小时在线的网人来说,在线交流可能是最好的交流了。所以,我二话没说就给了他QQ号。  

  4月25日,已经是看房的第四个星期天了,房子降价保持一个只打雷不下雨的状况。所以,我决定再去看看房子,说实话,心里还是想早点买一个,也了却一桩事情,看房子是一件很痛苦的事情。 


在小兵给我推荐的房子当中,有一套在房屋的装修和价格上我比较喜欢,但因为我爱人不是很满意,所以就没有再往下谈。而小兵在QQ上告诉我这个78万的房子已经卖出去了。成交价格比原先的价格还高了2万,因为业主反水了。听了这个以后,心里难免有些遗憾。  

  “我都跟你说过了的,你当时又下不了决心,这里的房子很抢手的,放出来的盘很少,大家都想等到地铁通了以后再卖。”小兵跟我说的时候直摇头。  

  “不急,我想应该还有更好的房子的”我当然不会把心里的遗憾表现出来。  

  “好,彭生,那我就帮你留意一下其他的房子。”小兵还是那么热情,似乎在告诉我他一定能给我找到满意的房子。  

  接下来的两个星期,我没有去看房子,小兵每天都给我打招呼,给我推荐符合我指定条件的房子,还是很热情的跟我拉家常。我也受到这个事情的启发,觉得上网交流比较方便,主动打电话问了其他中介公司要了QQ,同样跟他们保持一个联络——俗话说货比三家不吃亏,我不会因为对小伙有好感就只找他一家。但如果在同等条件下,我相信我会选择小兵,因为在专业和服务层面他已经取得了我的信任。  

  临门就一脚  

  到了5.1了,我已经没有办法再等下去了。我不想把时间都花在找房、看房上面,我不想因为一个房子搞得自己焦头烂额的。我下定决心一定要在五一假期之内搞定房子的事情。通过两个星期的网上咨询,我已经选定了四套房子,这四套房子当中,只有一套是小兵推荐的,其他三套是都是同一家公司。这家公司我第一次来看房的时候就已经接触过,办公场地规模比较大,但是那些接待我的营业经理是一个87年的小女孩,专业上比小兵差一点,虽然人也很热情,但总给人有点信不过的感觉。虽然这样,让我喜欢的房子确实他们推荐的,我答应他们5月2号下午3点带上我的爱人一起去看一下,心想只要她同意,我就直接下定金定下来。  

  而就在5月2日上午11点半的样子,小兵给我来了电话,“彭生。您的房子看得怎么样了?” 


“那个9楼的还不错,我想带我爱人去看一下”。我是一个不大会说谎话的人,所以就直接跟他说了一下这个情况,心想他给我推荐了10几套房子,有点不好意思,“诶,当时网上问你有没有这套房子,你又说没有?”  

  “都市春天”的房子别的中介有的房子,我们这边都有的”。这个时候,我明显地感觉到电话对方的小兵很紧张,似乎看到我有可能就要在今天下午定下来一样。  

  “可是,我已经跟另外的中介公司约好了下午3点去看房子的”。我说这个话的时候,心里感觉到有点不好意思,说实话,我内心还是想帮帮这个年轻人的。  

  “如果你定了的话,可以找我帮您谈价格,我们的议价能力还是很强的,我先联系一下业主”,没有等我把“可是我已经答应别人了”说完,小兵就挂了电话。  

  12点左右,小兵的电话又来了,说,“彭生,您现在有空吗?我已经跟业主约好了,现在就可以过来看房。”  

  “可是……”,说真的那个时候我真的不知道该怎么办好,拒绝,一来他跟我这么久,二来我觉得他比对方中介公司的人更熟悉业务,能让我放心一点。答应,又觉得自己放人家鸽子,也有点说不过去。  

  “其实这个很正常的,跟谁看不是一样看啊,我保证给你提供满意的售后服务,中介我们做都市春天是最专业的”,小兵又重复了一下他们的优势。  

  我是一个不善于说“不”的人,所以,我在没有任何反应的情况下就答应跟他一起去看看那个房!当然,心里一直在构思着给另外一家中介公司的谎言。  

  因为我自己已经看过房子的了,所以看房的过程很顺利。这次房产的业主本人也到了现场,按照昨晚的预想,我还了他们两万块钱的价,没想到业主很快就答应了,只是象征性的加了5000块钱,房子就这样定下来了。可能是因为自己看房看累了,所以,连我自己都没有很难相信当时会如此爽快,但小兵却成功获得了一个单子。  

  最后,站在一个客户的角度,我简单总结一下小李获得这个中介服务单的过程,——小兵的起点跟每一个中介的服务员都是一样的,只是他比其他人多打了一个电话,这为小兵更进一步地接触客户,证明自己的专业能力赢得了机会;接下来,小兵凭自己的业务能力消除了客户对18岁年龄而产生的怀疑;在客户看房需求沉寂的时候,通过创新的沟通手段来保持与客户的沟通,通过耐心的服务来获得了客户的好感,;最后,在客户犹豫的时候,替客户做出了跟他去看房子的决定,利用客户对自己的信任硬生生地把这单生意从竞争对手手里给夺了过去。


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