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新4C法则环境下汽车经销商如何进行场景营销

汽车大撕2018-03-29 07:00:54

互联网时代新4C法则

场景(Context):移动互联网时代场景为王,所有基于移动互联网的产品相服

务都是基于场景的,所有关于移动互联网的战争都是基于场景的争夺。BAT巨

头之间将由信息入口之争转向场景之争。


社群(Community):社群是移动互联网时代最主流的人文特征,我们已步入

社群经济时代,社群思维是打开移动互联网时代商业最为重要的一把钥匙。社群商业可从社群结构、社群行为、社群传播等角度来理解。


内容(Content):传播以内容为王,我们只需要关注内容的受众和内容本身

吗?显然不是,我们还需要关注展现内容的场景,从二维升至三维。


连接(Connection):引爆社群就是通过人与人的连接,快速引爆特定社群。

通过对群体网络结构的分析,撬动社会网络的中心节点,赋予传播的动力,降低接受门槛,从而让信息随着人与人的连接裂变传播。


互联网时代网络客户购车路径

一、客户资源获取:

提供激励手段,吸引顾客上门,包括优惠券、折扣等。可以是常态化的,也可以是一次性的措施。以前我们会在人流量大的地方发放DM,例如肯德基餐厅,移动互联网时代电子优惠券将逐步取代纸质的优惠券。通过手机查找周围餐厅,获取优惠券的行为已经养成,这种行为让促销的信息流扩散的更广,而不是传统的,只有经过发放优惠券的路口的人才知道。


二、客户资源牵引:

给有意向的顾客提供有价值的东西,例如,如何让客户资源在线上的停留更长的时间,那么经销商公众号的目标客户定位、功能定位,就显得格外重要了,我们需要打造的是功能性平台,不是推广性平台,没有一个客户愿意天天看你推送广告。


三、客户资源转化:

促成交易在顾客准备购买的时候提供额外的激励策略,例如折扣或是

下次消费的优惠券等,以促成交易行为。据有关研究显示,消费者冲动购物的比重往往要高于理性购物,如何在当下的场景下让消费者掏钱,是商家最为关注的在消费者行为学中,我们特别强调"临门一脚"的重要性,前期的一切营销的努力,往往要通过促成交易为衡量的标准。在这个关键点上消费者犹豫是个大忌我们需要打消消费者的"掏钱犹豫症“




汽车经销商场景化营销案例分享


笔者对河北沧慧市发汽车销售有限公司进行辅导时,整个团队一直在思考如何突破现有的营销模式,目前的营销模式好像对于汽车经销商的帮助都不是很大,在我与团队去琢磨分享到场景化营销课题时,大家也是半信半疑,汽车经销商如何做场景化营销呢?这也是摆在我们面前最大的难题,当时决定利用新媒体营销,视频营销,场景化营销等方式来试一把,经过一年的运用,改善到目前为止网络线索从当初的200+到目前最高2000+,业绩提升从月均50台+到月均150+台销量。

      随着互联网的普及,我们发现营销传播环境已由传统力学向量子力学转变,在工业时代传统力学对于营销产生的结果是可度量,可预测,能确定,那么互联网时代量子力学却恰恰相反,不可预测,不可度量,不确定性,这可以说就是目前互联网时代营销的魅力吧。


       今天与大家来分享一下

沧州市慧发汽车销售有限公司

在交车环节是如何利用场景化营销

他们又得到了什么呢?

玉皇大帝+王母娘娘+财神爷

客户装扮成财神

在特定的场景下提高客户的参与感

道具的使用立即呈现场景立体感

交车客户60篇汽车之家精华贴

让客户有求玩心态

线上口碑传播

既然我们能了解我们与客户之间的情绪状态,那么我们一定要管理好情绪场景,其实情绪就是人对事物的态度体验,我们从心理角度来分析一下客户的各种情绪。

人类趋向于回避的情绪:自卑、嫉妒、忧虑、愤怒、仇恨、懒惰、虚荣、贪婪、恐惧、悲伤、盲从、消极、后悔、自负等

人类趋向于渴望获得的:爱、幸福、愉悦、健康、真诚、成就、自信、认同、美好未来,独特个性,怀旧等

从情绪的角度来与客户沟通,找出目标客户的情绪弱点,在销售过程中满足客户的渴望,品牌,公司,产品,服务各维度都有客户渴望的重点。


一句话总结:不了解客户情绪就做不好客户服务








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