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银行人进阶指南:如何对客户进行微信营销

卓越微课2018-04-01 10:35:25

本文

内容

1

微信营销获客四步曲

2

微信营销内容策划四大原则

3

微信营销的四大误区


导语:

很多客户经理/理财经理感觉进行微信营销颇为吃力,很大原因是目的混乱,对于成功的微信营销没有一个明确的界定。

实际上,微信营销着重去实践的是如何和客户从弱关系到半强关系,再到强关系的人际互动,其灵魂仍然是“营销”在用微信进行内容传播时,应本着客户经营管理的基本准则去进行,从而才能有的放矢,有所评估。


微信营销获客四部曲


微信营销到底应该如何去做?


在进行微信营销时,最核心的是要理清先后顺序、分清轻重缓急,这样才方便我们的工作有条不紊地展开。



1

【获客】点对点


将自己经常联系的熟客、个人营销系统中的存量客户及网点行长分配的其它客户罗列名单,进行梳理;然后一个一个点对点的通过五轮次(短信+电话)的盘活沟通,将客户加为微信好友,开始进行微信营销。


2

【吸客】点对面


内容为王,通过前期的沟通铺垫,获得客户的初步信任。这时,客户会通过你的朋友圈了解你的“生活圈、工作圈、社交圈”,同时你也可通过阅览客户的朋友圈、网上信息、分享的资料来了解客户的金融需求与非金融需求。

这时,是一种“弱关系”向“强关系”转化的过程。转化得好,把较为陌生的客转化为熟客,这些客户会给你带来业绩产能的直接提升;转化得不好,很多曾经初步相信你的客户,就会慢慢演变成“僵尸客户群”。

因此,这阶段你传递给客户的相关信息,包括产品、政策、资讯等就显得非常重要。从客户和银行两个维度来考量内容的推送:

1、从银行自身出发,以目标为导向,从总行、省行、分行、支行到网点,思考每年不同时期的主打产品是什么,本月的主题是什么?层层分解到每天。

2、分析不同客户群体的需求,我手头的客户群体主要是哪些?他们有什么样的共同特征?他们的金融需求是什么,非金融需求是什么?哪些可以通过微信来传递?通过月初有规划,月底有总结,慢慢总结出来规律,在不同时间点,分享、传递给客户什么样的信息最能切合他们的需求。


3

【集客】建平台


经过一个时间段的积累,理财经理的客户群会积累到一个庞大的基数,再通过点对点一个一个的传递,会耗费大量的时间;或着如果常通过微信朋友圈传递营销信息,会有非客户类的朋友回复造成信息的干扰。这时,可单独将客户分门别类出来,建立专属的客户维护微信群,将这些客户从纷繁驳杂的工作、生活、社交圈中剥离出来,在微信群内只传递他们需要、及他们想看的信息。

而维护这种“弱关系”的“度”很重要,银行与客户的关系跟单纯的微社群关系不同,银行的微营销实际是基于网点面对面的金融理财服务而延伸至线上的关系管理。因此,这个平台的内容传播要让客户能从实体网点的“厅堂享尊贵”延伸到虚拟网点的“厅堂享尊贵”、甚至是从实体网点的“活动享快乐”、“积分享好礼”、“购物享优惠”、“生活享品质”延伸到虚拟网点,从而实现线上线下双重服务。


4

【营客】畅游行


通过再度升级为微信公众平台的运营,按不同的客户群体分类,再度深入挖掘其需求,私人订制服务,如:种养殖户、企业高管白领、不同行业的中小企业主、行政事业单位人员等。

这类客户群对什么事物甘心股权?他们最迫切的需求什么?企业主的企业管理、运营碰到什么问题?这些问题都是需要理财经理去仔细琢磨的。

而要解决这些需求,一靠专属运营,更加细分市场;二靠链接所在银行的产品、品牌形象,为客户打造强烈的归属感;三靠线上线下服务的无缝连接,银行内部的个人营销系统便于操作,理财经理可利用其归档、完善客户信息,及时与客户互动。最终,理财经理应该能满足客户金融需求与非金融需求,争当每一位客户的专人理财顾问及私人管家。
可做表格“如何满足不同客户群体的需求”



微信营销内容策划四大原则


内容为王,这条准则在微信营销中同样适用。由四步曲我们明确了微信营销的步骤,知道应该发送什么样的内容才能满足各类客户的需求。但是内容的呈现方式的不同,同样会影响最后的营销成果。


1

创意亮点吸阅读


要想让传递的信息抓住人,首先就要了解这些人。当客户成为微信好友时,前几次的信息资讯发布显得尤为重要,它决定了客户对你的潜在印象,也深刻影响了后续长期的客户关系维护。作为客户一个新加的好友,客户会比较好奇并较为关注你前几次发布的相关产品等信息资讯。前几次的内容营销如果做得好,吸引眼球,那么客户就会慢慢养成持续关注的习惯如若做得不好,客户就会把你定性为一个无趣的人,甚至刷屏过于频繁的话还会令人产生厌烦的情绪,遭到屏蔽。因此,创新提炼吸眼眼球的产品呈现则显得非常重要,即:基本内容属性VS差异化,要显得独一无二。就如下图所示:一边是单纯的产品的大量文字描述,一边是借时下热点的简洁排比,你会第一时间看哪个呢?



2

趣味呈现共互动


要想让传递的信息粘住人,就必须要有共同的话题。比如化妆产品,不用分析我们也知道,购买并关注珠宝最多的无非是女性,尤其是现在追逐时尚的80、90后;而女性或多或少都会趋于感性,血型、星座、属相,这些永远都是女生聊不完的话题。于是乎,“双子座女生最适合什么类型的钻戒”、“A型血女生佩戴什么款的18K金最能凸显气质”、“属狗的女生戴什么样的翡翠能开运”……就顺理成章地自然就与客户们“趣味相投”了。这样与我们血型相同、星座相同的客户,都会想了解今天我们的运势等等。



3

实用钓鱼策略


客户在工作的间歇,不想看无关的废话、不想看一大堆文字的产品信息,更不想看转发的打鸡血式激励。简单的说,实用原则就是对客户输送简介的、经过身为一个专业理财经理提炼过的用得着的内容,有需要的金融信息。

以静制动的钓鱼策略,鱼饵即我们经过精心策划传递给到客户的内容,即要满足客户的需求,为客户解决一个个实在的问题,但又具有稀缺性,即只有在我这儿才有,不是轻易可以获取的,这样才能多与你形成线上线下的互动。


4

便利鱼塘策略


经过一段时间的运营后,各方面条件都成熟了,就可以建立专属的客户微信运营平台;就如建一个鱼塘一样,能把用户聚起来,而且能长期和用户互动的平台。建好鱼塘,开始向鱼塘导客户(可鱼塘互推) 维护鱼塘,建立信任和认可度即优质内容与共同的群话题。当然鱼塘稳定后,因为各客户来自不同的行业,就可以适当、自然植入客户的产品广告,从而满足客户与银行之间的金融需求之外的其它需求。

另外,可以考虑从技术方面,做好微信导航,方便客户转介绍或新增的客户能够对往期精彩内容进行回顾和浏览,使得熟客转介绍的暂时未熟客,能够最快速度从你的微信中寻找自己最感兴趣的信息,从而提升你与客户之间的熟悉度。



微信营销的四大误区


微信营销已经不再新鲜,但是大多人却发现,自己看了很多教程,按着步骤一步一步地精心策划营销内容,但是却乏人问津,跟客户似乎也无甚可聊。问题出在什么地方?银行作为一个金融机构,管理者客户的经济财务,一般企业甚至是电商的那一套在这里似乎并不完全适用。因此,如果你发现自己的微信营销收效甚微,不妨审视一下,是否犯了以下几个错误。



1

缺乏长坚守


微信推广,实质上是一种新兴的网络推广。这也就是说,如果要做好微信的推广,第一需要的是端正的态度——不要以为是个免费平台就心血来潮。大多数的银行网点营销人员在自己的微信发布信息,都是依据自己兴趣及当时的工作需求而定的,刚开始的时候,有详细的计划,但随着银行网点不同时期的工作任务的上下浮动,很少有人能够坚持下来。没有坚持,就会给到客户传递一些不好的信息,同时也没有培养客户固定的习惯。


2

内容不专业


在这个信息碎片化的年代,在这个信息爆炸的年代,在这个让人浮躁的年代,品牌所产生的任何信息如果没有在5秒内吸引住人,那么这个信息就已经成为了垃圾信息!每次通过微信传递给到客户的信息都要呈现自己银行人的专业,让人一看就觉得够专业、让人放心。建议内容尽量要原创,至少是“伪原创”,当然,若是增加有趣的创新,则效果会更好。若没有坚持,随着时间的推移,偶尔发发百无聊赖的产品信息、或是自言自语的抒情小文,客户则会离我们渐行渐远。


3

推广无计划


大多数的银行网点营销人员的微信推广都没有明确的经营推广计划,更何况是全年的推广框架与每个月计划,直至每日有步骤有计划的推广:这月发一条,明天发一堆,想起来了就做,忘记了就扔一边,压根没有把这个免费平台当回事,无节奏、无计划、无章法。没有计划,就缺乏坚持;没有目标,就会随心所欲,最终客户就会离我们而远去。


4

广告满天飞


当经过前三阶段的坚持,每个银行人都已经对自己的客户群建立了专属的微信运营平台,这时,因为来自不同行业的客户,有不同的金融需求之外的需求,各位客户要不从来不发,要发一定是促销,不是今天打折,就是明天买赠,功利性毫不隐讳,饿极了似的急功近利,如何管理客户的非金融需求就成了最大的挑战。

因为微信已经具备了可定位、可联系、可反馈三大功能。巧妙的组合二维码、声音、链接、图片,可以将银行的个人营销系统与发送平台捆绑,实现超级的VIP客户服务系统。



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