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【实战讨论】低(负)毛利产品,业务员如何跑店?

OTC销售研究者鄢圣安2018-06-19 12:59:50

【案情回顾】产品对于药店没有利润,应该怎么拜访终端?因为产品负毛利,店员都不愿意卖,拦截比较严重,我应该做点什么工作?

都说高手在民间,我们先来看看民间高手怎么说的?


看完民间高手的答案之后,鄢老师也来说说自己的一些看法:

  1. 这个问题本身就揭示了一件事:药店里不是所有的药品都是要挣钱的。药店低价或者负毛利卖产品的目的无非是为了吸引客流和维护客流,提高药店在消费者心目中的形象。

  2. 哪些产品药店愿意或者不得不低毛利或者负毛利出售:流通多年的大普药,广告产品,临床产品。

  3. 怎么办?

    第一,跟客户说清楚低毛利产品对客户的重要性,目的是为了吸引和稳定客流,一旦你拦截消费者的第一需求,消费者有可能就离你而去。如今的消费者已经处于半理性和半感性的状态,一旦你的拦截造成了客户的方案,也许流失的不仅仅是一盒药,可能是一群客户。

    第二,跟客户讲,你的产品如何和高毛利产品联合用药或者关联用药。既没有拒绝客户的第一需求,联合用药一方面解决了消费者的疾病,药店也赚了钱,满足客户的第一需求后,推荐其他产品,消费者也更容易接受推荐。

      第三,维护价格的根本是控制渠道。如果你的渠道不能决定你给货给谁或者不给货给谁,谈维价都是扯淡。最近步长的做法大家可以参考使用。

来,我们再来看看,药店专家是怎么看待这件事的:

负毛利商品如何做好关联销售?

【语录】
        商品负毛利多是企业主动为之,目的是通过打价格战抢占客流。那哪一类商品最适合进行负毛利销售呢?在一次针对全国主要大中城市的药店工作人员进行的调查中发现,品牌药是负毛利商品选择的重点。负毛利商品本应带来客流量的有效提升,但由于不赚钱并未受到企业的重视。药店没有品牌药品会让顾客产生品种不齐全的错觉和误读。因此品牌商品是聚客的商品,是被用来做竞销品吸引顾客进店的商品,同时可以提升顾客满意度和药店的形象。因而提倡负毛利商品尤其要做好销售和关联销售。具体如何做呢?本文为我们提供了两个方向。

       众所周知负毛利商品对于公司而言是为了带来客流提升的,但由于毛利为负,公司在这些商品上无法挣到钱,再加上店员的关联能力不高,导致公司从店员到管理层对负毛利品种的重视不够。如何做好负毛利品种的销售和关联销售呢?

       首先要保证公司经营负毛利品种,也就是说在采购上首先不能进行拦截。

       第二,采购的负毛利品种要在每个门店都有铺货,给出陈列位置,而且是好的陈列位置即黄金陈列线。

       如果这样做很多店员就会有担心,有顾虑。因为很多药店对于店员都有毛利提成,毛利越高提成越高,导致店员普遍关注高毛品种的销售,顾客进入门店想要购买负毛利药品时,店员会用高毛品种进行替换。按照上面我们说的两点去做店员肯定就不好挣钱了,因而店员会抵触销售负毛利品种。

所以我们就要从关联入手,来提高毛利率;使负毛利的单品变成高毛利的商品组合。

         一.在陈列上,我们把负毛利的单品放到最显眼的位置吸引顾客,然后在GSP要求允许的情况下,在这些商品两侧放置和它有病症关联的高毛商品,这样的一个组合被推荐出去的可能性就很大,而且通过关联陈列的方式体现出来,给顾客的印象是门店的专业水平比较高。

对于不允许放在同一个个货架上的药品,我们可以用温馨提示卡,爆炸贴的形式给予顾客提示。

        二.陈列是硬性的规定,也是为了解决店员的替换销售,因为顾客看到的药品店员拦截成功的可能性就小了。除了陈列,药店还需要把这些商品组合加上关联销售话术,总结出一句话的销售卖点汇集成册,下发给各个门店的店员。要求店员背诵这些关联组合和销售卖点,并进行场景演练。在销售实践中,把自己背诵的关联案例说出去,久而久之店员的关联能力就会提升。

做好上述两点,店员的关联能力提升后就不用再去替换销售,也解决了店员的顾虑。在这样销售过程中不但毛利没有受影响,客流反而还是提升的。何乐而不为呢!

编辑小结

倡导品牌品种和药店应给是互利双赢的关系,通过“品牌品种+高毛品+一般品”的销售模式,既满足顾客需求,又维护了顾客的利益,药店的品类管理也能做好。比如,顾客点名要品牌的感冒药,可以搭配高毛利的止咳化痰药品,也可以通过生活提醒而关联保健品。希望药店充分利用负毛利商品吸客的特点,来实现互利双赢。文中提到的做好负毛利商品关联销售的两种方式,药店不妨一试。

附:广州白云山奇星药业的系列“品牌+高毛”品种,品规多、适应症全、覆盖人群广,引进其系列“黄金单品”对于药店来说,能同时解决了一下问题:

 1、白云山大品牌,增加品类及品规;

2、大品牌聚客,容易达成购买;

3、提升顾客满意度和药店形象;

     4、解决“负毛利”的问题,同时实现门店和店员增收;

     5、由于白云山产品全部是原厂生产,品质有保障、疗效确切,为患者解决了实际病痛等健康问题;

    6、成交率高、回头率高,大大提高店员的积极性;



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