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小餐馆如何做网络营销

数字化研究院2018-02-19 20:40:45

首先我们来界定小餐馆的规模——小型餐馆:是指经营场所使用面积在150㎡以下(含150),或者就餐座位数在75人以下(含75座)以下的餐馆。



本文从网络营销角度来分析小餐馆(后文“餐馆”一律指小餐馆)并给予建议,主要针对味道较ok且没有口碑基础的餐馆。有一类老餐馆,味道有特色,口碑基础强大,自然传播和餐馆印象已经建立,网络营销此时作用就不大了,如果做招商加盟,那就需要网络营销,因为老餐馆只突破了本地区域属性,没有突破全国区域属性,而招商加盟的对象就是全国。——后面会单独写一篇关于如何用网络营销做餐饮招商加盟的文章。


为什么要针对味道较ok的餐馆,而不是针对所有的餐馆?虽然我从事网络营销六年了,但我一直信奉一个观点,网络营销只是一个工具,而不是主体。回到本文,餐馆就是主体。如果餐馆的味道不好,那么就没有口碑,没有回头客;而餐馆的区域属性非常大,最好的结果,辐射区域内的人都来品尝了一次,然后也只有关店。在现实中,一个区域的餐饮竞争非常大,如果味道不好,除了前期折扣期间,会有较多的人来就餐,不出三个月,就只有挂转让门面的信息。所以,餐馆味道不好,不管怎么玩,结局都是关店亏损,只是强撑时间的长短。


那味道较ok的餐馆,是不是一定要做网络营销。是也不是。我们有一个判定的标准——是否能突破区域属性。例如,在重庆,住在渝北区的人,却心甘情愿花1个小时的车程去九龙坡区吃火锅(应酬除外)——这个就是突破了区域属性——餐馆的就餐人群不仅仅局限于餐馆所在位置方圆2公里的人群。


为什么不是以生意好坏来判定小餐馆是否需要做网络营销小餐馆生意好时不需要做网络营销,生意不好时就需要做网络营销,这个判定标准不够全面,也会遇到一些问题。生意不好时做了网络营销立马就能使小餐馆生意好吗?生意好时做网络营销难道就是浪费钱吗?答案显示不是。有这种认识的,就是把网络营销当成主体,本末倒置。我们来看几种情况:


1、有的餐馆生意不好,当问老板的时候,有多少人知道你这个店,他说不知道,这就是典型的依靠区域位置人流量,没有突破区域属性,如果区域位置餐饮竞争大,那有效的人流量就更少了。


2、有的新餐馆,所在位置,人流量不错,同行竞争也不大,但是来就餐的人就是不多。其实中国人消费都有一个从众心理,对于餐饮行业,我还听过一些顾客提出,不要去人少的地方吃饭,菜不新鲜(毕竟去吃的人很少,当天的菜没有吃完,第二天就会有剩菜),所以,在就餐高峰期到来之前,一定要形成店面人气景象,这样后面的食客陆陆续续就会增加了。


3、有的餐馆生意一段时间好,一段时间差,尤其周末时间好,非周末时间差——这是一种正常的餐馆现象,很多餐馆都会遇到这个问题——当问老板是否让平时就餐人员关注你个人微信号,老板说没有,反而问,关注了有什么作用,这就是典型的没有提升老顾客的就餐次数,无法引导老顾客多次消费,冲抵非周末时间人流少,如果顾客关注了你的个人微信号,人数慢慢积累,逐步就会变成一个具有自媒体传播属性的个人微信号,朋友圈发布一条有吸引点信息(如今天儿童节,凡就餐有12岁以下儿童的,可以领取遥控赛车一部/笨笨熊1个,礼物成本不超过30元,还可以设置就餐金额门槛),就会成功引流,提升就餐人数。


根据上述三个场景,我们总结了三个网络营销方面策略:


1、餐馆口碑建设与曝光——逐步突破区域属性。

2、就餐高峰前引流策略——制造就餐从众状态。

3、社交媒体灵活应用——增强餐馆与顾客之间的联系,提升每日就餐人数。


这三个场景基本上小餐馆都会遇到的。有了理论,那应该怎么做?


我们把餐馆的网络营销分成了五个步骤:


一、建立餐馆基础口碑信息,方便顾客可以在网络找到,为突破区域属性打造基本基础。从目前人们就餐的习惯来讲,主要是两种人,一种决定在哪里吃的人,一种是去吃的人。做决定的人,影响做决策的因素有地域、特色/味道、价格、环境、广告等。其实,通过地图,团购网站、搜索引擎就可以满足以上因素信息搜集,对于小餐馆来讲,整体投入都不大,地图和团购网站的良好信息呈现就可以了。去吃的人,只需要知道位置就行,如果没有地图,对于开车去就餐的顾客确实用户体验不高。


二、开业活动设置(第一重曝光),引导区域流量就餐。目前常规的活动,价格是主要考虑因素,如第一周菜品6.8折,第二周菜品7.8折;第一周啤酒免费喝,第二周啤酒买一瓶送一瓶等。也可以走一些文创路线的活动,这个根据餐馆定位来确定。


三、多层次活动设置(第二重曝光),提升餐馆每日就餐人数。这个环节我们需要考虑就餐时间、就餐菜品、就餐人群来设置多种活动。如18:00前就餐,菜品7.8折;精品耗儿鱼每桌限领1份,每日30份,先到先得;父亲节带父亲就餐,可领取剃须刀一份,如果提前预定,可以享受剃须刀DIY权限等。活动策略制定,一定要根据就餐人群情况,消费能力,就餐习惯来综合考虑。


四、活动和话题打造(第三重曝光),突破区域就餐属性。自然传播速度较慢,覆盖人群基数较小,为了尽快突破区域属性,我们需要策划一些活动和话题。经常有餐饮老板说,给我做个话题炒作,最好像重庆晓宇火锅上舌尖中国的那种效果——我一般听了,就不在搭理了。就好比,我给你2元钱,去帮我中一个500万回来,那个谁不是也花了2元钱就中了500万。基于小餐馆的属性,这里的活动和话题的本质——让粉丝更主动更快的去帮我们传播。如,双十一这天,餐馆不对外营业,举办单身Party,征集20个单身男女免费聚餐——虽然会损失money,这点money不超过5000大洋,效果会非常好——这类活动自然传播效果会非常好,用户的粘性也会增加,区域属性自然而然就突破了。


五、微信个人号深度运营,打造顾客餐馆强关系,提高老顾客就餐次数,建立粉丝口碑矩阵。餐馆的生意要持续的好,持续的火爆,主要原因是因为老顾客的多次就餐。愿意排队30分钟的,大部分是老顾客而不是新顾客。如何能让老顾客心甘情愿成为餐馆的忠实粉丝,新媒体的作用就不可估量。新媒体如何串联顾客和餐馆之前的关系,从目前的互联网发展情况来看,微信是最合适(具体原因就不在分析)。是不是就是发发朋友圈,拍一点餐馆就餐火爆情况的照片,录一段大家对餐馆看法的小视频,这样就可以达到效果——NO,NO,NO。


首先,要让顾客心甘情愿关注你的微信号,如通过微信下单,方圆两公里免费送餐到家;加老板为微信好友,可以领一罐饮料或者一份菜;加老板为微信好友,提前预约,可以享受9折——这些都是目前一些常用的方式。如果能让顾客有参与感,比如关注微信号,时刻关注我们每月一次免费主题Party。


其次,如何发布内容,要让顾客心甘情愿观看你发布的信息并愿意分享转发。友圈内容每天都要发,不要停,内容精心思考,让顾客参与进来。如,昨天餐馆单人喝啤酒最高纪录是9瓶,时间是2个小时,欢迎大家来挑战,如果你愿意来挑战,2小时个人喝啤酒超过9瓶,当桌菜品打6折,啤酒免费(友情提示喝酒伤身,尤其喝多了伤身。。。),配一点现场的图,大家看了就会有话题性和冲动性。


最后,如何制造场景,让顾客心甘情愿再次来消费。人选择在哪里吃饭,家里、餐馆、办公室外卖——选择都是有原因,哪怕这个原因很简单。我们需要给顾客一个原因,让他选择到这里来吃饭。造节造活动是一个常用的手段,利用某一个兴趣爱好也可以。如,朋友圈可以这样发布,昨天曼联赢了,今天可以来庆祝,报口号:切尔西,曼联是你大爷(切尔西球迷勿喷,谁叫我是曼联球迷),可以免费领2瓶英国啤酒——我想,这种方式对曼联球迷绝对劲爆,想想都有动力去喝一杯。


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