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销售员找客户的方法(精选)

国美电器培训中心营运部2018-02-12 19:23:56

寻找客户,是一个销售人最基本的功底,有客户,才有市场。如何找到自己满意的客户,如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户。那么,就跟着一起来学习,销售人员寻找客户的方法有哪些呢?

1

他人介绍法

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。

他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍,比如:XX老师说您最近家里正在装修,准备购买一套家电,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。

2

利用事件法

把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己公司的事件,也可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等等,都是接近客户的最好时机与素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃份子,就可以以同学会为理由接近客户。

3

调查接近法

销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助公司了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大公司产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。

4

问题求教接近法

销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。

比如:销售员请教客户:李工程师,很多人说您是电脑产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。

比如:销售员直接提客户的问题:李老师,我带来了一份能改善室内空气质量的资料,如果您打开后,发现很值得探讨,我们交谈5分钟,好吗?直接提问的方法一般兼带利益成分,故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。

5

服务接近法

销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括:维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的,并与所销售的商品有关。比如,销售代表可以这样说,李总,听XXX说,您有一套新房正在装修,我这里根据您的情况做了一套新房家电配置的建议材料,我们可以花10分钟一起来探讨一下吗?

6

社交接近法

通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部;如客户加入了某社会团体,销售员也加入这一团体。如加入潜在客户的微信圈等。这一方法的引申开来,比如在外地旅游碰到客户,即时接近客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合,都是接近客户的好机会。

       销售人员怎么寻找客户,一直是一个老生常谈的话题。每个人寻找客户的方法不尽相同,各有各的方法,但又会有他们的共性。以上介绍了6种方法,希望对您有帮助!有更好的寻找客户的方法,欢迎留言分享!

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